Por muito tempo, defender-se de consumidores negativados foi uma questão de sobrevivência para o varejo brasileiro. Esse cenário começou a mudar com a popularização dos cartões de crédito e a disposição das instituições financeiras em assumir riscos de inadimplência.
Com o passar do tempo, no entanto, essa modalidade de crédito dominante no varejo passou a apresentar um problema: a capacidade limitada de inclusão financeira da população. Isso porque, em um país onde o endividamento da população continua escalando, apostar num modelo de análise de risco ancorado na análise de score e no cadastro positivo é ignorar a complexidade da base consumidora brasileira.
A partir de 2020, o contexto se agravou e essa insuficiência se tornou ainda mais evidente. A pandemia pressionou o endividamento das famílias e a alta inflacionária, somada a uma política monetária restritiva, o que levou a Selic a patamares superiores a 10%. Com isso, o cartão de crédito rotativo tornou-se, se não proibitivo, altamente não recomendável devido aos juros superiores à marca de 400% anuais.
Como resultado, levantamentos mostram que apenas 58% da classe média e só 40% da população de baixa renda possuem cartão de crédito ativo – causando fricção entre o desejo de consumir e a capacidade de concluir uma compra parcelada.
Foi diante deste impasse que começaram a surgir alternativas como as representadas pelo crescimento do Pix e o fortalecimento das chamadas fintechs. Aos poucos, o parcelamento via Pix e os modelos do tipo BNPL (Buy Now, Pay Later / Compre Agora, Pague mais Tarde) passaram a preencher uma lacuna deixada pelo sistema bancário tradicional, permitindo que consumidores negativados ou sem limite no cartão pudessem voltar a parcelar sem que o varejo tivesse de assumir os riscos da operação.
De acordo com a McKinsey, as fintechs e os bancos digitais já lideram a concessão de crédito entre as classes D e E, concentrando 66% das operações, contra 28% dos bancos tradicionais – um avanço que reflete claramente a capacidade dessas instituições de atender públicos desassistidos pelo sistema bancário convencional, com tecnologias mais flexíveis e análises de risco baseadas em dados alternativos.
Motores de crédito inteligentes alavancam fintechs no mercado de consumo
Ao contrário do que ocorre no modelo tradicional, em que o crédito é aprovado ou negado com base em indicadores como score e histórico bancário, as novas soluções utilizam mecanismos que analisam o comportamento de consumo com granularidade e em tempo real.
Na Pagaleve, por exemplo, a concessão é feita com base na análise por SKU. Isso significa que cada item de uma compra é avaliado separadamente, levando em conta seu valor, categoria, recorrência, local de compra, ticket médio e comportamento agregado do consumidor. Um pedido de R$ 120 feito em um supermercado de bairro não tem o mesmo peso que uma compra de R$ 800 em uma loja de eletrônicos ou autopeças. O modelo também aprende com padrões similares de perfis semelhantes, ajustando seus parâmetros de risco com o tempo.
Neste sentido, o uso combinado de Inteligência Artificial e Machine Learning permite que os motores de crédito se tornem mais sensíveis à realidade do consumidor. Uma mudança de paradigma que tem possibilitado a empresas como a Pagaleve manter inadimplência abaixo de 2%, mesmo com taxa de aprovação dos pedidos de parcelamento nos PDVs próxima a 70%.
Essa eficiência técnica tem respaldo institucional. Em abril de 2025, o Banco Central anunciou oficialmente que o Pix Parcelado será lançado como funcionalidade nativa em setembro deste ano. A medida está inserida na agenda de inovação da autarquia, que também prevê a chegada do Pix com garantia, do Open Finance integrado ao Pix e da expansão do uso de biometria nas transações.
A leitura é clara: o BC enxerga o Pix não apenas como um meio de pagamento instantâneo, mas como infraestrutura para redesenhar o acesso ao crédito. Ao permitir o parcelamento via Pix, a autoridade monetária cria condições para que mais brasileiros possam consumir de forma segura, sem depender dos cartões e sem onerar o sistema bancário tradicional.
BNPL já provocou uma revolução na China
A China é, hoje, um dos mercados mais avançados do mundo na integração entre pagamento, crédito e experiência de consumo. O conceito de BNPL, lá, não é mais um modelo emergente, é parte da rotina de compra, especialmente entre os consumidores mais jovens e conectados.
O diferencial chinês está na fluidez: o consumidor escolhe o produto, confirma a compra e opta por pagar depois — tudo dentro de um mesmo ambiente digital. Alipay e WeChat Pay, os principais superapps do país, incorporaram o BNPL como funcionalidade nativa. Segundo a GlobalData, as transações nessa modalidade ultrapassaram US$ 100 bilhões em 2023.
De acordo com a Daxue Consulting, o BNPL chinês é utilizado com frequência para compras de pequeno e médio valor, especialmente no varejo de eletrônicos, moda e produtos domésticos. A estratégia é clara: aumentar o ticket médio e estimular a recompra. Como o modelo é operado por gigantes com base de dados consolidada, o risco de crédito é absorvido de forma eficiente. E, diferentemente de muitos países ocidentais, o parcelamento não carrega estigma de endividamento, mas de conveniência.
Nos Estados Unidos, o avanço do BNPL foi puxado por empresas como Klarna, Affirm e Afterpay, com forte presença em e-commerces e integração com grandes redes varejistas. Já na Europa, o foco hoje está na regulamentação. A Comissão Europeia busca padronizar práticas de transparência e proteção ao consumidor, após o rápido crescimento do setor durante a pandemia.
No Brasil, o desafio é equilibrar escalabilidade e prudência. A estrutura do Pix, somada ao avanço do Open Finance e à popularização das fintechs, dá ao país uma base tecnológica propícia para soluções de crédito embutido, mas é preciso respeitar a especificidade do comportamento de compra local. E, nesse ponto, o aprendizado internacional oferece caminhos, mas não fórmulas prontas.
Especialista diz que BNPL faz sentido para o Aftermarket Automotivo
A lógica do parcelamento não é nova no varejo automotivo. O setor sempre precisou oferecer condições de pagamento flexíveis para atender um público variado — de frotistas a motoristas de aplicativo, passando por donos de oficinas, mecânicos autônomos e consumidores finais. Mas a forma de parcelar vem mudando, e ignorar essa mudança pode significar perder competitividade.
O acesso ao crédito, que já era um desafio, tornou-se um gargalo ainda maior com a elevação dos juros e a retração do consumo. O setor lida com tíquetes médios significativos, muitas vezes superiores a R$ 500, e margens operacionais apertadas. Em um cenário assim, perder uma venda porque o cliente não tem limite no cartão ou está negativado não é mais uma exceção: é um risco constante.
É por isso que soluções como o Pix Parcelado e o BNPL vêm sendo discutidas, ainda que timidamente, dentro da cadeia automotiva. CPO e CTO da Celcoin, Thiago Zaninotti, acredita que o setor tem tudo para se beneficiar. “A infraestrutura do Pix Parcelado permite que o lojista reduza fricções no checkout físico e ainda repasse ao consumidor taxas mais competitivas que as do cartão”, afirma, antes de complementar: “Além disso, públicos como autônomos e informais, que antes não conseguiam parcelar, agora têm alternativas viáveis”.
Essa afirmação se sustenta no histórico do perfil dos reparadores do país, principais clientes dos varejos e distribuidores, perfil este caracterizado por um volume significativo de autônomos e microempreendedores, públicos que frequentemente tem restrições de crédito.
Assim, para quem vende autopeças, a adoção das chamadas soluções ‘BNPL’ não deve ser vista apenas como uma tendência tecnológica, mas, sobretudo, como uma decisão de negócio, já que ampliar a base de clientes aptos a parcelar significa vender mais sem aumentar o risco.
Quem oferece BNPL no Brasil?
- Pagaleve
Especializada no Pix Parcelado, a Pagaleve atende milhares de varejistas com foco em inclusão financeira e sustentabilidade da operação. Seu principal diferencial é o motor de crédito por SKU, que analisa o comportamento de consumo item a item. Atua em segmentos como supermercados, eletrodomésticos, moda e saúde.
- Koin
Pioneira no modelo BNPL no Brasil, a Koin é voltada para e-commerces e marketplaces. Sua solução permite parcelamentos com e sem juros, dependendo do perfil de risco, e está integrada a grandes plataformas de pagamento digital. A empresa investe em tecnologias preditivas para aumentar a taxa de aprovação.
- Parcely
Com proposta ampla, a Parcely permite o parcelamento de boletos com ou sem uso de cartão, atendendo tanto consumidores finais quanto lojistas. Seu diferencial está na integração com sistemas de CRM e redes de cobrança, facilitando o acompanhamento da jornada de crédito.
- Zippi
Focada em microempreendedores e autônomos, a Zippi concede crédito parcelado via Pix com base em análise de fluxo de caixa, e não em score. O público principal são profissionais informais e MEIs que operam fora dos grandes bancos, mas mantêm movimentação bancária ativa.
- MeuTudo
Voltado para trabalhadores CLT, o MeuTudo permite o parcelamento com desconto em folha de pagamento ou via crédito pessoal estruturado. A fintech trabalha com empresas conveniadas e oferece taxas mais competitivas que o rotativo do cartão, além de prazos ajustáveis à realidade do consumidor.
