No último dia 23 de abril, o Supremo Tribunal Federal (STF) decidiu manter a constitucionalidade da chamada Lei Ferrari, recolocando no centro das discussões o modelo de relacionamento entre montadoras e concessionárias.
Criada em 1979, a legislação estabelece regras específicas para a distribuição de veículos no país, além de controles envolvendo fidelidade nas peças e manutenção, incluindo, ainda, questões como territorialidade, exclusividade e equilíbrio contratual entre fabricantes e redes autorizadas. Ao validar a norma, o STF reforçou o entendimento de que o setor automotivo possui características particulares que justificam um tratamento regulatório próprio.
A decisão, porém, acontece em um contexto profundamente diferente daquele em que a lei foi concebida. Do distante ano de 1979 para cá, o setor automotivo passou por transformações estruturais impulsionadas pela digitalização do consumo, pelo avanço das vendas diretas, pela chegada de novas marcas estrangeiras e pela ascensão de modelos comerciais mais flexíveis e conectados ao ambiente digital.
Nesse cenário, cresce dentro do mercado o debate sobre até que ponto a Lei Ferrari continua funcionando como um instrumento de equilíbrio para o setor ou se parte de suas premissas já está pressionada pelas novas dinâmicas comerciais da indústria automotiva.
Para refletir sobre esse tema, a reportagem do Aftermarket Automotivo Full Digital reuniu o CMO da Bright Consulting, Cassio Pagliarini, e o diretor-secretário do CONAREM, Daniel Resende, nesta nova edição do Debate AA.
Ao longo das reflexões, os especialistas discutiram temas como a atual relevância da Lei Ferrari, os impactos das vendas diretas e da digitalização sobre o modelo tradicional de distribuição, as movimentações das montadoras e o futuro das relações comerciais dentro do setor automotivo brasileiro.
QUESTÃO AA
A decisão do STF validou a estrutura da Lei Ferrari, mas o mercado automotivo de 2026 é muito diferente daquele em que a legislação foi criada, em 1979. Na prática, você acredita que montadoras, concessionárias e novos entrantes já vêm encontrando formas de contornar ou flexibilizar a lógica tradicional da lei?
Cassio Pagliarini
CMO da Bright Consulting
A Lei Ferrari foi feita para proteger os concessionários num embate contra as montadoras, que têm muito mais poder. E essa lei continua valendo e continua adequada, segundo o julgamento do STF. Na verdade, o STF queria flexibilizar um pouco o mercado e voltou atrás porque as montadoras estavam de acordo com ela e os concessionários, mais do que nunca, também estavam de acordo. Afinal, a função da lei é proteger os concessionários mesmo. Sobre formas de contornar, elas existem e os players estão fazendo isso muito bem.
Daniel Resende
Diretor-secretário do CONAREM
As montadoras, concessionárias e novos entrantes já encontraram — e continuam encontrando — formas de operar à margem ou nos interstícios da Lei Ferrari. Alguns exemplos concretos de 2026:
Vendas diretas explodiram. A BYD, por exemplo, fechou dezembro de 2025 com 5.378 veículos vendidos por canal direto, crescendo mais de 300% nessa modalidade. Em 2026, a venda direta deve liderar o mercado automotivo brasileiro pela primeira vez.
Canais B2B e PCD são utilizados como porta de entrada para relações que não passam pelo modelo tradicional de concessão. Montadoras criaram estruturas dedicadas de atendimento direto a frotistas, empresas e small business.
O modelo de agência — onde a montadora vende diretamente ao consumidor e a concessionária opera como mera intermediária comissionada — já é testado por diversas marcas globalmente e começa a chegar ao Brasil como alternativa contratual que, embora não substitua formalmente a concessão, flexibiliza na prática a lógica de exclusividade e delimitação territorial.
A lei continua vigente, mas o mercado negocia, contratualmente, margens de manobra. A decisão do STF deu segurança jurídica para quem quer manter o modelo tradicional, mas não impediu que a inovação comercial encontrasse caminhos alternativos.
QUESTÃO AA
O avanço das vendas diretas, das plataformas digitais, dos modelos de agência e da chegada de novas marcas asiáticas indica que o setor automotivo já está migrando, mesmo que informalmente, para relações menos dependentes do modelo tradicional de concessionárias previsto pela Lei Ferrari?
Cassio Pagliarini
CMO da Bright Consulting
Quando você fala em plataformas digitais, você está falando em faturamento direto via e-commerce, que é o faturamento para clientes pessoa física em faturamento direto. Então, esse é o modelo que já existia.
Todas as associações de concessionários já assinam com as montadoras esse tipo de acordo em que o veículo pode ser faturado nesse formato.
Perceba que muitas chinesas trabalham no formato de concessionária. Tanto que a BYD só começou a fazer vendas diretas em janeiro, porque ela queria fazer através dos concessionários. Já no caso da GWM, existe um cenário mais frequente em que ela fatura direto para os clientes.
Cada uma delas tem o seu o seu formato e, se for aceito pela associação dos concessionários, ambos são permitidos.
Daniel Resende
Diretor-secretário do CONAREM
O movimento é inequívoco e já está em curso, mesmo que informalmente. Três forças principais estão impulsionando essa migração: plataformas digitais e vendas online: O consumidor de 2026 compra veículos de forma muito mais digital. Montadoras investem pesado em canais próprios de e-commerce, com configuração, financiamento e entrega sem intermediação da concessionária tradicional.
Marcas asiáticas e o “efeito BYD/GWM”:
A BYD cresceu mais de 300% em vendas diretas. A BAIC acaba de chegar ao Brasil com planos de 20 concessionárias. Essas montadoras, que não tinham redes estabelecidas sob a Lei Ferrari, chegaram com modelos de negócio mais flexíveis, combinando lojas próprias, vendas diretas e centros de serviço terceirizados — algo impensável há 5 anos. Aproximadamente 100 lançamentos em 2026: Com tamanha variedade de novos modelos e marcas, o sistema tradicional de concessão com estoque nas concessionárias cede espaço para venda sob encomenda, assinatura de veículos e marketplaces. O dado mais eloquente: em 2026, a venda direta deve liderar o mercado automotivo brasileiro. Isso não é uma projeção para o futuro — é o presente.
QUESTÃO AA
Defensores da Lei Ferrari afirmam que ela continua sendo importante para garantir equilíbrio e segurança jurídica na relação entre montadoras e concessionárias. Já os críticos argumentam que a legislação cria barreiras para inovação comercial e novos formatos de distribuição. Hoje, a lei ainda organiza o mercado ou o setor já começou a evoluir apesar dela?
Cassio Pagliarini
CMO da Bright Consulting
Sem dúvida continua importante, porque ela define várias coisas: área de atuação, limites físicos entre duas concessionárias, cota, vendas diretas e etc.
Então, a lei ainda organiza o mercado e é possível trabalhar com ela de maneira flexibilizada, de acordo com regras específicas e acordos com as associações de concessionárias.
Daniel Resende
Diretor-secretário do CONAREM
A lei ainda organiza. A decisão unânime do STF confirmou que a Lei Ferrari é constitucional e continua aplicável. Para a rede consolidada de concessionárias, especialmente marcas tradicionais (Volkswagen, Fiat, GM, Toyota), a lei ainda é a espinha dorsal dos contratos de concessão. Ela garante exclusividade de marca, delimitação territorial e proteção contra rescisão imotivada.
O setor evolui apesar delas novas montadoras (BYD, GWM, BAIC) nunca operaram sob a lógica da lei — chegaram com modelos híbridos. As vendas diretas já ultrapassaram o canal tradicional em ritmo de crescimento. O modelo de agência, a assinatura de veículos e as plataformas digitais não se encaixam na moldura de 1979. Na prática, o que estamos vendo é um fenômeno de dupla velocidade:
- O mercado tradicional (montadoras estabelecidas + rede de concessionárias) continua operando sob a Lei Ferrari, que oferece a segurança jurídica que elas valorizam.
- O novo mercado (marcas asiáticas, vendas diretas, canais digitais, assinatura) simplesmente contorna a lei, encontrando brechas contratuais e modelos de negócio que não se subordinam à estrutura dos anos 70.
- O CONAREM, na ADPF 1106, sustentou exatamente isso: a lei não acompanhou a transformação do setor. O STF a manteve, mas o mercado real já deu o recado — e a evolução continuará independentemente do texto legal.
Resumindo: O STF manteve a Lei Ferrari constitucional, mas isso não congelou o mercado — montadoras e novos entrantes já operam em modelos alternativos. Vendas diretas, plataformas digitais e marcas asiáticas já estão redesenhando as relações comerciais do setor, com ou sem a lei. A lei ainda organiza o mercado tradicional, mas o setor já evolui majoritariamente apesar dela — o que cria uma tensão que, mais cedo ou mais tarde, exigirá nova intervenção legislativa e ou judicial.
