Preparação desigual preocupa especialistas diante da Reforma Tributária

Com início da implementação previsto para este ano de 2026, a Reforma Tributária vai desafiar as empresas brasileiras a revisar processos, sistemas, contratos e estratégias de negócio ao longo dos próximos anos. Isso porque, no centro do texto aprovado pelo Congresso Nacional, está a substituição de tributos como PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI por um novo modelo baseado na CBS, IBS e Imposto Seletivo, modificando significativamente a forma como as organizações calculam preços, aproveitam créditos tributários e se relacionam com fornecedores e clientes.

Um ângulo pouco abordado nas discussões sobre o tema está justamente no fato de que essa mudança incidirá de maneiras diferentes sobre os diversos setores da economia. Nessa mesma linha, fatores como estrutura fiscal, modelo operacional e grau de maturidade tecnológica das empresas tendem a influenciar diretamente a velocidade e a complexidade da adaptação ao novo ambiente tributário.

Essas questões foram exatamente o foco da conversa do Aftermarket Automotivo com Marcelo Frateschi, sócio da EY e líder tributário do setor automotivo. Na entrevista exclusiva, o especialista abordou os diferentes níveis de preparação observados entre indústria, varejo, distribuição e serviços, além dos principais desafios que cada segmento deverá enfrentar durante a transição.

Entre os pontos de maior destaque estiveram insights valiosos sobre a necessidade de revisar cadeias de suprimento, modelos de precificação, contratos e estruturas de distribuição, bem como a constatação de que muitas empresas ainda subestimam os impactos operacionais da Reforma Tributária.

Quer entender melhor como essas mudanças podem afetar o seu negócio e conhecer os desafios específicos enfrentados por cada elo da cadeia? Então confira a íntegra da entrevista.

Aftermarket Automotivo – Analistas apontam que indústria, varejo, distribuição e serviços se encontram em estágios diferentes de preparação para a Reforma Tributária. Como você descreveria hoje o grau de maturidade de cada um desses segmentos e quais deles estão mais avançados ou mais atrasados nesse processo? 

Marcelo Frateschi – Hoje, baseado em nossas experiências em assistir clientes do segmento automotivo eu classificaria a maturidade de preparação para a Reforma Tributária em quatro níveis distintos:

Indústria: é, em geral, o segmento mais avançado. Isso ocorre porque já convive há décadas com cadeias longas, regimes especiais, créditos tributários, incentivos fiscais, substituição tributária, importação, exportação e alta exposição a tributos indiretos. Entendemos que a Reforma Tributária é um projeto de transformação do negócio e não simplesmente uma mudança de regra da matriz tributária. A indústria tende a ter estruturas fiscais, jurídicas, de supply chain e tecnologia mais robustas e estruturadas. A Reforma substitui tributos como PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI por CBS, IBS e Imposto Seletivo, com transição entre 2026 e 2033, o que exige forte revisão de todos os processos operacionais e sistêmicos. 

Distribuição: a distribuição e o atacado aparecem, em muitos casos, como o elo menos maduro. Esse segmento costuma ficar entre a indústria e o varejo, mas muitas vezes sem o mesmo nível de estrutura fiscal da indústria ou a mesma pressão direta do consumidor final do varejo. Como a Reforma muda crédito, preço, margem, localização de estoques, incentivos estaduais e dinâmica comercial, os distribuidores precisarão repensar seu papel econômico na cadeia, além de entender sua estrutura e localização física, uma vez que agora o tributo indireto é para o destino e não mais origem. Como o fim dos benefícios fiscais estaduais, o reposicionamento da distribuição passa por uma reavaliação do site location com uma visão de custo de supply chain.

Varejo: está em estágio intermediário. Grandes redes, que também possuem uma estrutura mais robusta, já estão mobilizadas, especialmente em temas de precificação, ERP, cadastro de produtos, revisão de fornecedores e impactos no capital de giro. Porém, o setor é muito heterogêneo: grandes players estão avançados, enquanto médias e pequenas empresas ainda tendem a tratar o tema de forma mais reativa. O varejo será muito impactado porque opera com margens apertadas, alto volume transacional, múltiplos canais e grande sensibilidade de preço ao consumidor – este último será afetado diretamente pela nova carga tributária. Ou seja, para o consumidor final pessoa física, o impacto é direto, positivo ou negativo.

Serviços: em estágio desigual. Empresas maiores de tecnologia, telecom, saúde, educação, consultorias, facilities e serviços corporativos já começaram a avaliar impacto de carga, contratos e repasse de preço. Mas muitas prestadoras ainda subestimam o tema, especialmente aquelas acostumadas a modelos simplificados de ISS e PIS/Cofins. Serviços podem enfrentar pressão relevante porque hoje parte do setor é tributada por ISS em alíquotas municipais relativamente baixas, enquanto o novo modelo amplia a lógica de IVA com IBS e CBS.

Aftermarket Automotivo – O que explica essas diferenças de preparação? 

Marcelo Frateschi – As diferenças decorrem de quatro fatores principais: 

1. Grau de exposição histórica à complexidade tributária: a indústria sempre lidou com ICMS, IPI, PIS/Cofins, regimes especiais, créditos acumulados, substituição tributária, importação e exportação. Portanto, possui maior memória organizacional e maior capacidade técnica instalada. 
2. Nível de sofisticação de sistemas e governança: empresas industriais e grandes varejistas geralmente têm ERPs robustos, tax engines, equipes fiscais especializadas e processos mais estruturados e com uma boa governança. Já muitos distribuidores e prestadores de serviços operam com menor integração entre fiscal, contábil, comercial, compras e tecnologia. 
3. Pressão econômica sobre margem e preço: varejo e distribuição sentem rapidamente impactos de preço, capital de giro e competitividade. Serviços, por sua vez, enfrentam desafio adicional, nem sempre conseguem repassar aumento de carga ao cliente final e isso pode afetar o market share e lucratividade, especialmente em contratos de longo prazo. 
4. Clareza sobre o impacto setorial. A indústria já consegue visualizar melhor ganhos com crédito amplo e redução de cumulatividade. Já serviços e distribuição ainda enfrentam maior incerteza sobre alíquota efetiva, créditos, repasse e redesenho comercial.

Aftermarket Automotivo – Quais características do setor industriam explicam o avanço em relação aos demais segmentos? 

Marcelo Frateschi – A indústria está mais avançada por algumas características estruturais.

Ela tem cadeias longas e intensivas em insumos, o que torna o tema de créditos tributários central para margem e competitividade. O novo modelo de IVA dual, baseado em CBS e IBS, tende a reduzir a cumulatividade e ampliar a apropriação de créditos, o que é particularmente relevante para cadeias industriais, onde se recupera um resíduo tributário que reduzirá diretamente o custo. Além disso, a indústria possui maior exposição a planejamento tributário, incentivos fiscais e regimes especiais, especialmente no ICMS. Como a Reforma reduz a relevância da guerra fiscal e desloca a tributação para o destino, empresas industriais já estão revisitando localização de plantas (site location), centros de distribuição, fornecedores e modelos comerciais e financeiros. Outro ponto é que a indústria normalmente tem maior integração entre fiscal, supply chain, pricing, compras, jurídico e tecnologia. Essa estrutura favorece uma abordagem mais organizada da transição. Por fim, há setores industriais que também serão impactados pelo Imposto Seletivo, aplicável a produtos considerados prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente. Esse ponto adiciona complexidade e urgência, especialmente para segmentos como bebidas, cigarros, combustíveis, mineração, automotivo e produtos com externalidades ambientais relevantes. Esse é um novo tributo que em algumas cadeias poderá afetar tanto a entrada quanto a saída e como ele é cumulativo, ou seja, sem direito ao crédito, passa a aumentar o custo e consecutivamente afetar o resultado.  

Aftermarket Automotivo – No caso do varejo, quais são os principais desafios que as empresas enfrentam atualmente? Existe uma preocupação maior com formação de preços, relacionamento com fornecedores, tecnologia ou revisão dos modelos de negócio?

Marcelo Frateschi – No varejo, o desafio mais visível é formação de preços, mas ele não é o único. A Reforma Tributária obriga varejistas a reverem margem, elasticidade de demanda, políticas promocionais, prazos de faturamento, financiamentos, contratos com fornecedores, créditos tributários e posicionamento competitivo. Eu destacaria quatro frentes críticas: 

1. Precificação e margem: O varejo trabalha com alto volume e margens pressionadas. Pequenas mudanças na carga efetiva, no crédito disponível ou no custo de aquisição podem alterar significativamente o preço final. 
2. Relacionamento com fornecedores: O crédito tributário do varejista dependerá cada vez mais da qualidade fiscal da cadeia. Fornecedores que não emitirem documentos corretamente ou que tiverem problemas de conformidade podem afetar o aproveitamento de créditos e com o fim o ICMS /ST e monofásica de tributos a dinâmica fiscal e financeira muda completamente, onde agora, o valor agregado será tributado em uma dinâmica diferente. 
3. Tecnologia e cadastro de produtos: O varejo tem milhares ou milhões de SKUs. Classificação fiscal, parametrização de alíquotas, regimes diferenciados, cashback, produtos com alíquota reduzida ou zero e Imposto Seletivo exigirão bases cadastrais muito mais confiáveis e com uma governança e controles maiores, pois a apuração assistida será elaborada pelo governo e o contribuinte deverá aprovar ou contestar em um período muito pequeno de tempo e se os controles não forem eficientes, o contribuinte não poderá criticar a apuração apresentada pelo governo. A fase de testes de 2026 exigirá adequação de documentos fiscais e sistemas para CBS e IBS.  
4. Revisão do modelo de negócio: Marketplaces, e-commerce, franquias, clubes de assinatura, venda omnichannel, operação interestadual e centros de distribuição podem ter impactos diferentes. Portanto, não se trata apenas de recalcular imposto; trata-se de repensar o modelo comercial, isso é um processo de transformação de todos os negócios no Brasil onde o governo ampliou a base de contribuintes do IBS e CBS que anteriormente não eram sequer contribuintes do ICMS ou ISS, como exemplo setor financeiro e de locação de bens móveis e imóveis. 

Aftermarket Automotivo – Há especialistas que avaliam que a distribuição e o atacado – como um todo no contexto da economia nacional – aparece como o elo menos preparado para a transição. Você concorda com a análise?

Marcelo Frateschi – Sim, em muitos casos eu concordo com essa avaliação. A distribuição costuma ser o elo menos preparado porque historicamente parte relevante da sua competitividade veio de arbitragem tributária, incentivos estaduais, localização logística, substituição tributária e condições comerciais negociadas com indústria e varejo. Com a Reforma, parte desses diferenciais tende a perder força. O novo modelo, ao caminhar para tributação no destino e maior neutralidade, reduz o espaço para estratégias baseadas em diferenças estaduais de ICMS. Isso afeta diretamente distribuidores que estruturaram centros de distribuição, contratos e margens com base em benefícios fiscais regionais e isso tem um prazo de validade para o fim. Além disso, muitos distribuidores têm margens estreitas, alto giro de estoque e menor capacidade de investimento em tecnologia quando comparados à indústria e aos grandes varejistas. A transição exigirá sistemas mais robustos, revisão de contratos, nova política de preços, simulação de crédito e análise de capital de giro. O risco é a distribuição tratar a Reforma apenas como mudança fiscal, quando na prática ela pode redefinir seu papel na cadeia de valor.

Aftermarket Automotivo – O setor de serviços possui uma dinâmica bastante diferente daquela observada na indústria e no varejo. Como a Reforma Tributária impacta esse segmento e quais são os principais desafios de adaptação que você enxerga para empresas prestadoras de serviço? 

Marcelo Frateschi – O setor de serviços tem uma dinâmica muito diferente porque, em muitos casos, possui menor volume de créditos tributários em comparação com a indústria. Empresas intensivas em mão de obra tendem a gerar menos créditos sobre insumos, o que pode elevar a carga efetiva, dependendo do modelo de negócio. Hoje, muitos serviços estão sujeitos ao ISS, geralmente com alíquotas municipais inferiores à alíquota esperada combinada de IBS e CBS. Embora ainda existam regimes específicos e regras de transição, a preocupação do setor é legítima: a Reforma pode aumentar a pressão de preço em atividades com baixa ‘creditabilidade’. Os principais desafios para serviços são, na minha visão são: 

1. Revisar contratos de longo prazo, incluindo cláusulas de reequilíbrio tributário; 
2. Avaliar capacidade de repasse de preço; 
3. Mapear créditos possíveis, como tecnologia, aluguel, energia, terceiros e insumos operacionais; 
4. Revisar estrutura societária e modelos de contratação; 
5. Adequar sistemas de faturamento e notas fiscais de serviço;
6. Preparar times comerciais, porque a negociação com clientes será tão importante quanto o cálculo fiscal e políticas comerciais atualmente praticadas. 

Para serviços B2B, pode haver alguma compensação se o cliente puder tomar crédito. Já para serviços B2C, em que o consumidor final não se credita, o repasse pode ser mais difícil, pois será custo direto e refletirá no preço final ao consumidor.

Aftermarket Automotivo – Um dos pontos que mais chama atenção é que a transição exigirá, ao mesmo tempo, convivência entre sistemas tributários distintos, revisão de processos internos e reavaliação de estratégias comerciais. Na sua avaliação, qual dessas frentes tem se mostrado mais desafiadora para as empresas? 

Marcelo Frateschi – Na minha avaliação, a frente mais desafiadora não será apenas tecnologia ou cálculo tributário. Será a integração interna na empresa entre os departamentos tributário, operação e estratégia comercial e integração externa com a cadeia para garantir que todos estão fazendo a coisa certa para evitar o aumento de preços ao consumidor final e, consequentemente, a redução do market share dos produtos. A convivência entre dois sistemas — o atual e o novo — será complexa. Entre 2026 e 2033, empresas terão que operar simultaneamente com tributos antigos e novos, com complexidade diferentes e incluindo CBS, IBS e Imposto Seletivo, enquanto PIS/Cofins, ICMS, ISS e IPI são gradualmente substituídos.  Mas, o maior desafio está em transformar essa complexidade em decisões de negócio. Por exemplo: 

• Qual preço praticar durante a transição? 
• Como renegociar contratos de compras e vendas? 
• Como preservar a margem? 
• Como evitar perda de crédito? 
• Como redesenhar centros de distribuição? 
• Como tratar fornecedores menos preparados? 
• Como explicar impactos ao cliente final? 

Portanto, tecnologia é condição necessária, mas não suficiente. A empresa que tratar a Reforma como projeto exclusivamente fiscal chegará atrasada, isso é um projeto de transformação.

Aftermarket Automotivo – Em diversos setores, a discussão sobre a Reforma Tributária ainda parece concentrada na carga tributária futura. As empresas estão dedicando atenção suficiente aos impactos operacionais da transição ou ainda subestimam os desafios que surgirão até a implementação definitiva do novo modelo?

Marcelo Frateschi – Sim, ainda existe uma subestimação relevante. Muitas empresas continuam concentradas na pergunta: “minha carga vai subir ou cair?”. Essa pergunta é importante, mas insuficiente. A Reforma exigirá mudanças em dados mestres, emissão fiscal, apuração, conciliação, contratos, pricing, compras, supply chain, governança, compliance, atendimento ao cliente e gestão de caixa. De novo, um processo de transformação na forma de fazer negócios no Brasil. O ano de 2026 já é um período de testes operacionais, com destaque de CBS e IBS em documentos fiscais, ainda que com caráter de validação e sem impacto financeiro. Isso significa que as empresas precisarão testar sistemas, obrigações acessórias e processos antes da cobrança plena. O risco é tratar 2026 como “ano sem impacto” e perder a janela de preparação. Na prática, 2026 deve ser visto como o ano de diagnóstico, saneamento de dados, simulações e correção de rota. Este é um ano de muito trabalho e ajustes, pois, em janeiro de 2027, haverá a primeira grande mudança onde o CBS já será cobrado em sua totalidade.

Aftermarket Automotivo – Olhando para os próximos dois ou três anos, quais são os erros mais comuns que as empresas correm o risco de cometer durante essa fase de adaptação? E quais características tendem a diferenciar as organizações que chegarão mais preparadas ao novo ambiente tributário? 

Marcelo Frateschi – Os erros mais comuns nos próximos dois ou três anos tendem a ser: 

1. Esperar regulamentação completa para começar: embora algumas definições ainda evoluam e sejam publicadas em um futuro próximo, a direção estrutural já está dada – transição longa, CBS, IBS, Imposto Seletivo, crédito amplo, tributação no destino e coexistência de sistemas. 
2. Tratar a Reforma como projeto apenas do departamento fiscal: a Reforma é fiscal, mas também é comercial, tecnológica, financeira, jurídica e operacional, além do change management da atual equipe, ou seja, projeto de transformação total. 
3. Subestimar dados cadastrais: produto, NCM, serviço, fornecedor, cliente, local de entrega, regime tributário e natureza da operação serão determinantes. 
4. Não simular impactos tributários e financeiros por produto, canal e cliente: médias gerais escondem riscos relevantes. A empresa precisa avaliar margem por SKU, contrato, unidade de negócio e região, modelo de precificação por canal de vendas. 
5. Ignorar contratos: contratos sem cláusulas de reequilíbrio tributário e financeiro podem gerar perdas relevantes durante a transição. 
6. Não preparar fornecedores e clientes: a Reforma é uma mudança de cadeia. A maturidade fiscal do fornecedor e clientes passa a afetar diretamente o crédito e o custo do comprador. As empresas mais preparadas terão algumas características em comum: 

1. Liderança executiva patrocinando o tema; 

2. Governança multidisciplinar; 

3. Tax technology bem estruturada; 

4. Dados mestres saneados; 

5. Simulações financeiras e tributárias por cenário; 

6. Revisão de contratos e pricing e políticas comerciais; 

7. Plano de comunicação com fornecedores e clientes; 

8. Visão estratégica sobre cadeia de valor, e não apenas sobre carga tributária. 

Em resumo, as empresas vencedoras serão aquelas que enxergarem a Reforma Tributária não apenas como um evento de compliance, mas como um projeto de transformação. Isso significa compreender os impactos que a reforma trará para seus negócios e para toda a cadeia em que estão inseridas, além de aproveitá-la como uma oportunidade para redesenhar margens, cadeias de valor, tecnologia e posicionamento competitivo. Precisa também estar atenta a todas as novas publicações legislativas que serão publicadas para entender esse impacto de maneira rápida e poder tomar todas as decisões certas e tempestivas.

Diretor da Mix Fiscal alerta que empresas ainda subestimam impactos operacionais da Reforma Tributária

O posicionamento de Marcelo Frateschi, sócio da EY e líder tributário do setor automotivo, não é isolado. Pelo contrário, ele é reverberado por outros especialistas de peso que acompanham de perto os preparativos das empresas para a Reforma Tributária, como Fabrício Tonegutti, especialista em Direito Tributário pela Fundação Getulio Vargas (FGV) e diretor da Mix Fiscal.

De acordo com Tonegutti, um dos principais riscos para os próximos anos está justamente na tendência de parte das empresas concentrar suas atenções apenas na carga tributária futura, deixando em segundo plano os impactos operacionais da transição. Na avaliação do especialista, a convivência entre os sistemas antigo e novo deverá representar um dos maiores desafios para as organizações.

“A convivência entre sistemas é a frente mais difícil. O problema não está só no desafio de se calcular os novos tributos. Está em operar o sistema antigo e o novo ao mesmo tempo. Isso envolve nota fiscal, cadastro de produtos, ERP, contas a pagar, contas a receber, apuração, crédito, fornecedor, contrato e fluxo de caixa”.

Segundo ele, os números levantados pelo mercado mostram que grande parte das empresas ainda não alcançou um nível adequado de preparação para essa mudança. Citando um levantamento da V360, Tonegutti destaca que 72% das empresas médias e grandes ainda não estavam preparadas para a transição e que as novas notas fiscais poderão incorporar cerca de 200 novos campos de informação.

Além disso, o especialista chama atenção para outra pesquisa que reforça o tamanho do desafio. Segundo ele, dados da KPMG mostram que muitas organizações ainda estão longe de concluir as etapas mais básicas de planejamento. “A KPMG apontou que 86% das empresas pesquisadas ainda não tinham visão consolidada dos impactos financeiros, 51% não tinham plano de ação e apenas 3% tinham concluído a análise tecnológica. Esses números mostram que muita gente ainda está olhando a Reforma como assunto fiscal, quando ela é também operacional, comercial e financeiro.”

Para o diretor da Mix Fiscal, o erro mais comum será esperar que todas as definições regulatórias estejam concluídas antes de iniciar os preparativos. Em sua avaliação, as empresas mais bem-sucedidas serão aquelas capazes de utilizar os próximos anos para revisar processos, testar sistemas, mapear impactos e simular cenários, transformando a adaptação tributária em uma agenda estratégica de negócio.