De norte a sul do Brasil, se pudéssemos elencar a principal reclamação dos proprietários de lojas de autopeças, ela seria unânime: “Estou perdendo vendas para as distribuidoras”. Por outro lado, ao ouvirmos os setores comerciais das distribuidoras, a crítica se inverte: “Meus fornecedores estão vendendo direto para os meus clientes”. Esse fenômeno, embora comum em outros segmentos, ainda soa estranho no mercado de reposição. Como o setor é pautado historicamente por relacionamentos e conexões pessoais, o tema acaba se tornando espinhoso. No entanto, o fato é concreto: o conflito de canais existe e se intensificou drasticamente nos últimos anos. Mas isso não é necessariamente ruim, ao menos para quem está preparado e consciente do fenômeno. Quando ingressei no mercado de autopeças, fui apresentado à tradicional “cascata” do setor: o fabricante produz, o distribuidor compra em grandes volumes e resolve a complexa logística brasileira, o varejo imprime velocidade e capilaridade no atendimento e, na ponta final, o mecânico seleciona e instala o produto. Todos no trade cumpriam um papel claro e central, o que justificava cada etapa do processo até que a mercadoria chegasse ao veículo. Ocorre que, atualmente, o valor entregue por cada agente foi modificado. Muitos fabricantes atuam hoje apenas como detentores de marca; a diversificação da frota e o custo de capital inviabilizaram estoques gigantescos em todas as curvas de demanda; as lojas físicas cresceram e se transformaram em redes; e até o dono do carro passou a ter voz na decisão de compra. Adicionalmente, barreiras do passado foram derrubadas pela tecnologia. Se antes comprar de uma distribuidora exigia dias de cadastro, chamadas telefônicas e espera por rotas fixas de entrega, hoje o B2B resolve tudo em poucos cliques. Paralelamente, a jornada de compra do mecânico, que antes exigia “bater perna” de loja em loja, tornou-se muito mais ágil, já que grandes varejistas expandiram seus estoques e centros de distribuição. Toda essa transformação torna a tarefa de definir “quem é o quê” uma missão complexa. Naturalmente, o cliente busca a melhor solução para suas necessidades (não quer saber se será através de fulano ou ciclano) , e as fronteiras entre modelos de negócios que antes eram distintos e complementares tornaram-se turvas. Por outro lado, o consumidor final acaba beneficiado por esse aumento de competitividade e pelas melhores condições de compra que surgem dessa nova dinâmica. Dados de mercado reforçam essa mudança. Em estudo publicado em julho de 2025, a Aftermetrics identificou que 43,1% das compras das oficinas mecânicas no Brasil são supridas por distribuidores (empresas sem showroom de atendimento). Enquanto isso, 39,3% das compras ocorrem no varejo tradicional e 15,5% nos chamados “atacarejos”. Todavia, dada a grandeza geográfica e as diferenças culturais do Brasil, essas participações são heterogêneas. Nas regiões Norte e Sul, os atacarejos já detêm uma fatia maior nas vendas aos mecânicos, enquanto nas demais regiões, os distribuidores lideram o fornecimento.
Nesse cenário, é fundamental que as empresas estabeleçam políticas comerciais claras, pautadas em volume de compra, sortimento e histórico de pagamento. Somente com transparência o mercado poderá evoluir de forma justa, sem melindres ou frustrações. Além do tripé básico (preço, prazo e crédito), as empresas precisarão focar em diferenciais estratégicos: disponibilidade imediata, presença omnichannel (online e offline), experiência de compra, suporte técnico e agilidade em garantias. O futuro indica que será cada vez mais necessário incluir (ainda que indiretamente) o dono do carro nas estratégias comerciais. Com o avanço da conectividade, os veículos já “avisam” quais componentes precisam de reparo, e o proprietário, munido de informação, demonstra um interesse crescente por entender o que acontece sob o capô. O verdadeiro desafio não está em deter a evolução dos canais, mas sim encontrar o seu lugar e diferenciais estratégicos dentro dele. A chamada “Guerra das Prateleiras” não será vencida por um único agente que controle todas as etapas. Pelo contrário, o sucesso pertencerá àqueles que, como na seleção natural, se adaptarem melhor e compreenderem a transformação dos papéis de cada participante. No fim do dia, o mercado de reposição continuará sendo sobre conexões, mas agora, essas conexões precisam ser sustentadas por tecnologia, transparência e, acima de tudo, pela capacidade de gerar valor real para quem mantém o Brasil rodando. Quer ter acesso a mais análises estratégicas como esta?
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