“O importante não é o que você sabe, mas o que você pode provar”
Dia de Treinamento (Training Day)
Esta frase do filme Dia de Treinamento, de 2011, retrata uma situação bastante verdadeira na vida profissional.
Temos vários profissionais que contam muito mais histórias do que mostram de fato.
Todo bom vendedor tem que mostrar com resultado financeiro aquilo que ele prega, porque muitos contam histórias e não provam nada de concreto.
Quero aproveitar esta frase para falar de autotreinamento, da sua preparação diária para provar – e não apenas dizer – que é bom.
Neste período de Olimpíada, lembro de uma frase do técnico da seleção masculina de vôlei, Bernardinho: “Não é o atleta mais motivado que vai ganhar o jogo, mas aquele que estiver mais preparado”.
Não adianta se motivar com frases como: “Tudo vai dar certo” ou “Vou vencer”. Se você não tiver preparo físico e mental e conhecimentos, habilidades e atitudes, você não vencerá.
Como vendedores, precisamos nos preparar – e sem a desculpa de que não tivemos tempo.
Um bom vendedor é aquele que possui Conhecimentos, Habilidade e Atitudes. Conhecimentos sobre produtos, mercados, consumidores, etc. Habilidades de comunicação e técnicas de vendas. E Atitudes como persistência, honestidade e motivação.
Faça o teste abaixo, para saber como estão suas competências de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, e em quais delas há necessidade de aperfeiçoamento, colocando um “x” nas colunas “Sim” ou “Não” de acordo com o seu comportamento mais comum:
Você é um bom vendedor?
| Sim | Não | |
| Conhecimentos | ||
| 1. Conhece as características, as vantagens e os benefícios dos produtos que vende? | ||
| 2. Conhece o histórico de compras, nos últimos seis meses, de seus clientes? | ||
| 3. Se precisasse escolher 20 dos seus principais clientes para oferecer algo especial, você saberia fazer isso de imediato? | ||
| 4. E se precisasse excluir da carteira 20 dos seus clientes – os que menos compram – saberia quem são e os motivos por eles não estarem comprando mais? | ||
| 5. Sabe o que seus concorrentes estão fazendo no seu território? | ||
| 6. Conhece as tendências do mercado em que atua (lançamento dos produtos, necessidades dos consumidores, etc.)? | ||
| Habilidades | ||
| 7. Antes de oferecer algo, dedica-se a escutar seus clientes potenciais? | ||
| 8. Responde às objeções de seus clientes, insistindo pelo menos duas vezes? | ||
| 9. Aproveita os sinais de compras para tentar a conclusão da venda? | ||
| 10. Ao apresentar um produto, procura falar com entusiasmo, mas de maneira pausada para que as pessoas possam entendê-lo, sem muitos termos técnicos e gírias? | ||
| Atitudes | ||
| 11. Sai de casa ou escritório, com um roteiro das visitas que serão feitas durante o dia? | ||
| 12. No início do mês escreve uma meta de vendas para o mês? | ||
| 13. Participa ativamente de treinamentos, cursos e palestras, mesmo que seja por conta própria? | ||
| 14. Administra o seu tempo para que o dia seja o mais produtivo possível? | ||
| 15. Mantém contato com seus clientes, mesmo após a venda realizada (pós-vendas)? | ||
| 16. Entrega ao seu cliente, tudo o que foi prometido no momento da venda? | ||
| 17. Acredita que um vendedor pode ser formado e aperfeiçoado? | ||
| 18. Acredita que atributos como conhecer o produto que vende e escutar as necessidades dos clientes são mais importantes que a argumentação? | ||
| 19. Acredita que conhecimento, dedicação e persistência são mais importantes que a sorte? | ||
| 20. Você gosta do que faz, sente-se entusiasmado e vibra com seu trabalho? | ||
| 21. Você tem sonhos e trabalha para realizá-los, escrevendo e seguindo um planejamento anual? | ||
| 22. Avisa seus clientes, com antecedência, quando não é possível cumprir algo combinado, por exemplo, um entrega ou uma reunião? | ||
| 23. Você se sente comprometido com seu trabalho, a ponto de, por exemplo, ficar chateado e perder o sono quando algo não dá certo? | ||
| 24. Você estipula prazos para entregar um trabalho, mesmo que o seu chefe não tenha falado nada a respeito? | ||
| 25. Você tem disposição para trabalhar nos finais de semana, quando necessário? | ||
| 26. Você costuma entregar um trabalho melhor do que o solicitado? | ||
| 27. Quando percebe que o objetivo do mês não será alcançado, se esforça mais e procura alternativas? | ||
| 28. Deixaria de vender um produto que não sirva para seu cliente, mesmo sendo pressionado para isso? | ||
| 29. Quando você vê algo errado com o trabalho que está desenvolvendo, informa o responsável, ou deixa como está, pois o erro não é seu? | ||
| 30. Se ao sair da empresa perceber que a luz do banheiro ficou acessa, você volta para apagar? | ||
| Soma |
Até 15 respostas na coluna “Sim”
- Sua autocrítica é muito importante, pois somente assim você vendedor pode se aperfeiçoar. O segundo passo é dedicar-se com empenho na melhoria da qualidade de seus conhecimentos, habilidades e atitudes.
- Analise cada item em que respondeu “Não”, para identificar o porquê disso e como poderá traçar um plano de melhoria.
- Depois complemente os novos conhecimentos com o desenvolvimento de habilidades e com as atitudes imprescindíveis para ser um vendedor de sucesso.
De 16 a 30 respostas na coluna “Sim”
- Quanto mais próximo você estiver do total de 30 respostas na coluna “Sim”, maior qualidade você demonstra como vendedor.
- Somente um vendedor com conhecimentos, que domine habilidades e tenha atitudes como compromisso, empenho e proatividade, pode deixar seus clientes satisfeitos, atender as metas da empresa e realizar seus próprios sonhos.
- Analise as questões nas quais tenha respondido “Não” e trace um plano para melhoria em cada uma delas.
- O próprio desenvolvimento e garantia da satisfação dos nossos clientes e da empresa são os caminhos para o sucesso pessoal.
Resposta do desafio anterior
3 meias. Na pior das hipóteses, você terá obtido, nas primeiras duas vezes, uma meia preta e outra branca. Na terceira é certo que você retirará uma meia que forme par com uma das anteriores.
