Sandro San é CEO da Empresa Vendável
No capitalismo moderno, pessoas prosperam e empresas crescem ou nascem em meio ao caos ou períodos de baixa da economia. Sempre observei as diferenças entre as pessoas que lutam e crescem em momentos difíceis. Me lembro, por exemplo, de uma distribuidora de alimentos que aumentou em três milhões o faturamento adotando estratégia que ensinamos, inspirada em alguns produtos bancários, oferecendo um novo serviço para os clientes. E, ainda, outra que oferecia serviços de terceirização e aumentou em 10 vezes o faturamento em quatro anos após implementar um modelo de negociação e gestão de contratos muito utilizado em setores industriais. Em todos os casos, a solução já estava dentro de casa, mas os líderes não enxergavam porque estavam ocupados apagando incêndios.
Toda empresa tem o que chamo de ATIVOS OCULTOS, um tipo de recurso ou oportunidade desperdiçada que, quando encontrada, pode se revelar uma fonte de lucro e crescimento praticamente inesgotável. Nesse exato momento é provável que você também esteja em cima de uma mina de ouro ou que, no mínimo, exista uma grande oportunidade no seu negócio que você não está vendo.
Geralmente, essas oportunidades são de dois tipos:
a. Gerar mais receitas e negócios
b. Reduzir custos e melhorar processos
Quando se fala em aumentar lucros, a maioria das empresas utiliza uma ou duas formas para conseguir isso. Na verdade existem ao menos cinco drivers de lucro que você pode ativar:
1- Lucros (total de vendas X margem por venda)
2 – Volume (número de transações X valor médio)
3 – Conversão (número de prospects / números de clientes)
4 – Frequência (número de vezes que um cliente compra no mês)
5 – Clientes (quantidade de clientes que você atende no mês)
Uma melhora em apenas 15% em cada um é capaz de dobrar o lucro de uma empresa.
Outro ativo oculto que existe é o que chamo de CAPITAL RELACIONAL. Tive uma cliente proprietária de uma grande loja de cosméticos que queria crescer, mas não tinha dinheiro para investir em nova loja. Então, decidiu usar seus contatos para convidar parceiros e fornecedores para investirem em uma loja nova. O benefício era conceder à exclusividade na venda de seus produtos, por tempo determinado, viabilizando assim o negócio. Hoje, a “nova” loja fatura mais dois milhões de reais.
Essa empresa acessou recursos de terceiros para viabilizar seus projetos, sem investir seu próprio dinheiro para isso. O uso de estrutura, dinheiro e até dos clientes de outros para atingir seus objetivos eu chamo de CAPITAL RELACIONAL.
Toda organização tem recursos que podem ser melhor utilizados e, com algum esforço e energia, você pode identificá-los, alavancar o seu negócio e usar o poder dos ativos ocultos para expandir no seu mercado. Pense grande!
