Por Danilo Fraga
CEO da Fraga Inteligência Automotiva
Não é novidade que a cada dia que passa a frota brasileira de veículos em circulação é mais diversa e complexa. As constantes mudanças no perfil dos carros rodando tornam quase inviável que as empresas de distribuição e varejo de autopeças mantenham um estoque completo e universal.
Além disso, o fim do ciclo inflacionário e o alto custo de capital (juros) fizeram com que estoques volumosos se tornassem sinônimo de prejuízo. Se antes o gestor de categorias eficaz dependia apenas de conhecimento técnico, habilidade de negociação e uma boa rede de contatos, hoje a ciência de dados é essencial. O perfil analítico virou uma habilidade de sobrevivência neste segmento.
Apesar de muitas empresas buscarem a profissionalização de seus inventários, adaptando ferramentas de outros setores ou tentando replicar experiências internacionais, essas ações frequentemente falham diante das particularidades únicas da cadeia de abastecimento brasileira.
Com o objetivo de suprir essa lacuna, este artigo trás de forma introdutória indicadores cruciais para uma análise objetiva da saúde do seu inventário. Para quem já gera esses dados, ele estabelece um padrão de comparação com as melhores práticas de mercado. Para empresas que ainda não adotaram uma estratégia orientada por dados, pode servir como um bom ponto de partida.
- Cobertura de Mercado (Market Coverage)
A Cobertura de Mercado é um indicador amplamente utilizado na indústria, mas subaproveitado no varejo e distribuição brasileiros. No entanto, ele se apresenta como um aliado fundamental para a gestão de estoque atual.
Este indicador mede o percentual de produtos da categoria que estão disponíveis para compra, baseado na Frota Circulante. Isso é, qual é o percentual de veículos da minha cidade, região ou do Brasil, que eu tenho produtos disponíveis em estoque. Esse é um indicador essencial para garantir a satisfação do cliente e evitar perdas de vendas por ruptura de estoque, ou pior, comprar aquilo que certamente não irá vender.
Para uma boa implementação deste indicador, sugere-se que distribuidores e varejistas apliquem o conceito do “80/20” (Pareto) e definam um grupo de 10 a 15 famílias de produtos considerados mais estratégicos para monitoramento.
Para cada uma dessas famílias, uma estratégia de cobertura deve ser estabelecida, por exemplo: “Para amortecedores de suspensão, o objetivo é atender 85% da Frota Circulante da minha região”.
- Alto Objetivo (Próximo de 100%): A missão será mais complexa.
- Baixo Objetivo (Longe de 80%): A linha de produtos será menos competitiva em relação aos concorrentes.
Monitorar este indicador oferece ao gestor da categoria uma base para identificar a necessidade de investimentos e aumentar a linha de produtos, buscando maior competitividade.
- Taxa de Atendimento de Pedidos (Fill Rate)
Mede o percentual de pedidos de clientes que são atendidos integralmente e sem pendências ou ainda em nosso segmento, pode ser adaptado prevendo o que o cliente poderia eventualmente estar procurando. No caso dos distribuidores, essa análise geralmente é realizada a partir dos SKUs que lhes foram cotados vs o que há disponibilidade no momento, também conhecido como “vendas perdidas”.
Já no varejo essa missão é um pouco mais complexa, e depende da utilização de tecnologias como por exemplo catálogos eletrônicos com pesquisa de placa, onde ao iniciar o atendimento o consumidor informa a placa ao vendedor, e toda a jornada de identificação do que é possível ou não atender sobre aquele veículo é computado, esse indicador também é conhecido como yes%.
Como é possível imaginar, o ideal para esse indicador é que seja sempre próximo a 100%. No entanto, no mercado de reposição, um nível de atendimento considerado satisfatório pode variar dependendo do giro de cada linha de produtos e da estratégia comercial da empresa. Consideram-se níveis de atendimento adequados:
- Linhas de Baixo Giro: Acima de 60%.
- Linhas de Giro Moderado: Acima de 80%.
- Famílias de Alto Giro: Acima de 90%.
- Sortimento (Choice)
A análise do sortimento, ou “choice”, é fundamental para garantir que a distribuidora ou o varejo ofereça a variedade de produtos que o cliente espera, sem canibalizar as vendas ou aumentar desnecessariamente a complexidade da gestão.
Esse indicador que atualmente não é utilizado cientificamente na maioria das empresas do setor é fundamental para evitar sobreposições de produtos e principalmente facilitar as operações de pós vendas (garantias, trocas, devoluções etc).
Tradicionalmente, em outros segmentos de negócio, as marcas de produtos são classificadas em três categorias:
- Premium: Alta percepção de valor agregado.
- Intermediário: Equilíbrio entre qualidade e percepção de valor.
- Popular: Foco em preço e acessibilidade.
Porém, se engana quem pensa que no mundo ideal é necessário termos três categorias para todos os veículos. Essa decisão deve ser altamente estratégica e levando em consideração algumas variáveis como:
4) Ruptura de Estoque
É a face visível da falha nos processos anteriores. A ruptura mede a falta do produto no exato momento em que o cliente quer comprar. Ela representa perda direta de receita e, pior, a erosão da confiança do cliente. A meta aqui é implacável: deve estar o mais próximo possível de zero.
5) Giro de Estoque (Inventory Turnover):
Talvez o indicador mais utilizado no nosso segmento o Giro de Estoque é um indicador fundamental para a saúde dos negócios no setor, ele indica quantas vezes o estoque de uma categoria é vendido e reposto em um período.
Um giro alto indica boa performance de vendas e gestão de estoque eficiente, enquanto um giro baixo pode sinalizar excesso de estoque ou baixa demanda.
A grande dificuldade todavia é mensurar qual é o nível médio considerado satisfatório. De acordo com dados da Fraga Inteligência Automotiva, obtidos através de grupos focais com lideranças do setor a melhor métrica de avaliação desse indicador é através da escala anual de giro, por exemplo;
Gerenciar um portfólio no cenário atual não é mais uma questão de intuição ou “faro” comercial, mas de precisão cirúrgica. O estoque é, ao mesmo tempo, o maior ativo e o maior risco de uma empresa de autopeças.
O segredo para o crescimento sustentável não reside em ter a prateleira mais cheia, mas sim a prateleira mais inteligente. Ao dominar esses indicadores, o gestor deixa de ser um “comprador de peças” para se tornar um estrategista de ativos, garantindo que o capital da empresa não esteja apenas parado no aço, mas girando com rentabilidade para financiar o futuro do negócio.
Monitorar esses indicadores é o primeiro passo para uma gestão de excelência, mas ter acesso a dados precisos e atualizados é o que separa os líderes de mercado do restante do setor. A Fraga Inteligência Automotiva é especialista em transformar a complexidade do mercado de reposição em clareza estratégica para o seu negócio.
Quer ter acesso aos dados fundamentais para implementar esses indicadores na sua empresa? Conecte-se conosco e descubra como nossas soluções podem otimizar seu estoque. Fale com nossos especialistas e conheça nossas soluções:
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