Saiba como as plataformas digitais têm impactado o varejo de autopeças
Assunto foi tema de Fórum de discussões promovido pelo Sincopeças-SP
Mais de 120 milhões de brasileiros já dispõem de acesso à internet por meio de diferentes plataformas – smartphones, computadores pessoais, tablets e até televisores. Este cenário tem provocado uma mudança sensível no perfil dos consumidores. “O cliente brasileiro hoje é multitela e dificilmente adquire algum produto sem antes pesquisá-lo na internet. Mas a mudança de perfil está longe de terminar nesses dois aspectos mais operacionais. Eu diria que a principal transformação do consumidor nacional tem sido a busca por uma relação de identificação com a marca ou a loja em que adquire o produto. E essa característica, pensando no segmento de autopeças, representa enormes oportunidades para o empresário do setor”.
A opinião é do executivo Alexandre de Freitas, que, com 21 anos de experiência no mercado digital, é uma das maiores autoridades brasileiras no segmento, tendo atuado em áreas estratégicas de empresas como IMS, Catho e UOL.
Freitas participou em maio do Fórum ‘Vendas e Relacionamento na Era Digital’, promovido pelo Sincopeças-SP. O evento teve como principal objetivo promover uma espécie de desmistificação do ingresso de varejos de autopeças no ambiente digital, bem como salientar o caráter de urgência dessa inserção. Cerca de 80 convidados participaram do encontro.
A iniciativa marcou o início do projeto de educação continuada e treinamento profissional, cuja implantação e consolidação são alguns dos carros-chefes no atual planejamento da entidade. “Esse projeto visa a auxiliar de forma contínua os membros da cadeia em temas fundamentais da reposição automotiva. Cada vez mais é necessário que os empresários se atualizem no sentido de otimizar as gestões de seus negócios e identificar com maior velocidade as novas tendências e demandas do mercado”, afirmou o presidente do Sincopeças-SP, Francisco de La Tôrre, em seus discurso de abertura.
Identificar oportunidades é desafio para os empresários
Em sua apresentação, Alexandre de Freitas avaliou que muitos dos varejistas tradicionais tendem olhar a consolidação do ambiente digital como um fator de ameaça para seus negócios, algo que, segundo ele, acaba se configurando em um erro grave, sobretudo por comprometer toda a gestão estratégica das lojas. “O varejista precisa entender que o digital veio agregar oportunidades para seu negócio, não para dificultar o seu trabalho. Estamos vivendo tempos de hiperconectividade, ou seja, o consumidor passa a maior parte de seu dia conectado à internet. Nesse contexto, os varejistas que se colocarem no ambiente digital irão aumentar suas chances de participar do cotidiano das pessoas, aumentando oportunidades de vendas, por consequência”.
Segundo o executivo, o consumidor de peças automotivas geralmente compra por necessidade. Ou seja, ele não compra uma peça por ter acordado com vontade de adquiri-la, tampouco compra para guardar a peça para uma futura emergência. De tal maneira que o varejo precisa estar a postos para qualquer emergência e – mais do que isso – precisa fazer parte do imaginário diário do consumidor para que este recorra á sua loja na hora de se socorrer.
Mas, como fazer sua loja de autopeças ter um lugarzinho na memória de um consumidor que – em geral – mal pensa em adquirir seus produtos até que uma emergência aconteça? Freitas se utiliza de uma palavra pouco usual para responder à questão: por meio dos ‘micromentos’.
A importância dos micromomentos para o atendimento do novo consumidor
O ‘micromento’ consiste em todo instante no qual sua loja está em contato direto com o consumidor. Você pode cria-lo no instante em que seu cliente navega pela timeline de sua rede social, ou ainda quando ele pesquisa por algum tipo de peça automotiva no Google.
“Esses micromomentos irão direcionar o cliente à sua loja. Dados comprovam que no setor automotivo as compras se dão – na maior parte do tempo – na loja física. Entretanto, o cliente se dirige diretamente àquele varejo que já faz parte de seu cotidiano, ou que, no mínimo, ele tenha encontrado o endereço em uma busca prévia. Não há mais espaço para o varejista se colocar exclusivamente no ambiente físico. De uma maneira mais radical, eu diria que quem não está no ambiente digital vai deixar de existir em pouco tempo”, sentencia o palestrante.
A afirmação um tanto quanto surpreendente de Freitas se justifica – novamente – pela ótica dos ‘micromomentos’. O consumidor atual associa os mundos físico e virtual por um critério simples: aquilo que ele pode encontrar. Nesse sentido, as formas de busca estão cada vez mais direcionadas às ferramentas digitais. Basta observarmos o fato de ser cada vez mais raro encontrar um cliente que saiu em busca de alguma loja caminhando pelas ruas da cidade.
Ou seja, o ambiente físico segue sendo fundamental no segmento de autopeças, pois é nele onde ainda se consuma a maior parte das vendas. Mas esse ambiente só se torna efetivo caso esteja integrado ao ambiente digital. Um ambiente leva ao outro e já não é possível separar a realidade virtual daquela que conhecemos como ‘sólida’.
Falta de resultados imediatos exige persistência do empreendedor
Para Alexandre de Freitas, as exigências do consumidor continuam as mesmas há 200 anos. Fatores como ser surpreendido, ter sua vida facilitada e receber um bom atendimento seguem sendo fundamentais, a diferença é a forma com que as lojas podem agir para atender a esses interesses.
“Assim como é no início de todo negócio, o ingresso no ambiente digital exige persistência, pois os resultados não aparecerão de uma hora para outra. Muita gente confunde o digital como fórmula mágica, mas ele representa nada mais que ‘a vida como ela é’. É preciso confiar no longo prazo, aprender com os erros e, claro, contar com o auxílio de grandes profissionais. Nada diferente do que os varejistas vêm fazendo durante toda a história”, diz o especialista.
A transição para o digital, portanto, não se trata de uma mudança completa do varejo tradicional, mas sim de uma simples adaptação para uma nova plataforma (que traz com ela infinitas possibilidades) das atividades que o varejista já sabe realizar.
7 razões que fazem do meio digital
uma ferramenta importante para a reposição
As vendas de autopeças são direcionadas pela manutenção pró-ativa
- A maior parte das pessoas vai até a loja, mesmo com as vendas online crescendo
- 7 em cada 10 pessoas pesquisam online antes da compra
- Os mecanismos de busca são o principal elemento na consolidação da intenção de compra
- O celular desempenha papel fundamental no processo de compra, mesmo dentro da loja física
- O ticket médio do consumidor digital é maior (pois abre mais possibilidades para outras compras)
- Relação duradoura com os clientes só é possível por meio dos micromomentos do dia a dia
Profissionais da reposição discutem principais desafios do varejo rumo ao digital
O Fórum foi também espaço de um debate entre empresários e profissionais do aftermarket sobre temas relacionados à importância do ambiente digital no atual momento do varejo.
Compuseram a roda de discussão o próprio Alexandre de Freitas, na função de mediador; Alfredo Bastos, da MTE Thomson; Vinicius Dias, do Canal da Peça; e Marcelo Santiago, da Peça Chevrolet.
Dentre as questões abordadas destacou-se uma discussão sobre o estágio do varejo brasileiro no ambiente digital na comparação com o cenário internacional.
Para Santiago, o varejo brasileiro caminha na velocidade com que seu consumidor caminha. “Se na Europa e nos Estados Unidos, por exemplo, a inclusão do consumidor no ambiente digital aconteceu já há alguns anos, no Brasil esse cenário vive sua fase mais aguda na atualidade. Sendo assim, o varejo desses locais realizou essa adaptação no momento em que foi necessário. Nós estamos nessa fase, a de adaptação ao processo. Penso que estamos em um bom estágio se contextualizarmos com o nosso momento”, afirma.
Como em toda fase de transição os desafios e obstáculos são inevitáveis, Freitas tratou de indagar aos componentes da roda quais são as principais ameaças para os varejos no caminho da inserção plena no ambiente digital.
Para Dias o cenário ameaça especificamente aquele varejista que se recusar a ingressar no ambiente digital. Ele afirma que essa recusa de varejistas tradicionais pode abrir uma janela de oportunidade para empresários que não fazem parte do ramo e que irão – possivelmente – ocupar este espaço.
Na mesma linha, Santiago afirma que a principal ameaça é não embarcar nessa direção, já que, para ele, o digital não é uma aventura, nem tampouco algo passageiro. “Você, varejista, precisa se inserir nesse ambiente o mais breve possível, não há outra alternativa”.
O que pensam os varejistas
“Nós como varejistas precisamos dar atenção ao digital o mais rápido possível. Não temos mais tempo para resistência. Ou acompanhamos ou estamos fora do mercado!”
Plínio Castro – Castro Autopeças
“O governo está digitalizando todos os seus processos e é de extrema importância e necessário que o empresário se atualize porque esse é o único caminho a seguir. Vários outros setores estão avançando sobre o nosso mercado e sobre quem tem tradição na reposição de autopeças”
Israel Bovolini – Bovolini Autopeças
“Na nossa loja, temos muitas informações sobre e-commerce de diversos mercados e já estamos há 30 anos no segmento de autopeças, mas mesmo assim ainda temos muito a aprender. Nosso segmento não é tão simples como no de peça nova porque temos dificuldade na qualidade dos produtos, por isso toda informação nova é fundamental para seguirmos melhorando”
Guilherme Rufino – JR Diesel
