Por Luiz Marins, antropólogo e escritor
Vender, hoje é mais cérebro do que músculos. O mundo moderno, extremamente competitivo exige de cada vendedor uma grande autodisciplina e força de vontade. Exige que o vendedor faça a sua lição de casa como nunca havia sido exigido. Hoje será capaz de vender para mim aquele vendedor que tiver e trabalhar o maior número de informações a meu respeito. Souber o que eu quero, como quero, onde quero, como posso pagar, qual o plano que melhor me convirá etc.
Assim, cada vendedor tem hoje que estudar a fundo e conhecer os produtos com os quais trabalha – todas as suas variantes e variáveis. E não adianta saber mais ou menos. É preciso conhecer com profundidade, porque os clientes têm hoje grandes oportunidades, via internet e outros meios, de acessar informações dos concorrentes e produtos similares. Assim, o vendedor que quiser enganar ou pensar que o cliente é o mesmo de anos atrás, estará redondamente enganado.
Além de conhecer os próprios produtos, o vendedor de hoje tem que conhecer os produtos concorrentes. Saber exatamente o quê e quem concorre com os produtos que vende, para poder ter argumentação válida frente ao cliente.
E ainda, mais que conhecer os produtos, tem também que conhecer todas as formas concorrentes de financiamento disponíveis no mercado, para poder oferecer ao cliente o produto como a melhor opção de compra, com convicção.
Além disso, o vendedor tem que acreditar que o seu produto é uma das melhores opções de compra. E o vendedor tem que ser um convicto conhecedor dessas vantagens e estar apto a comparar o seu produto com seus concorrentes mostrando as vantagens que o seu produto oferece para aquele cliente.
Um vendedor é, pois, alguém que, conhecendo os anseios e os motivos de cada um de seus clientes pode oferecer a ele a oportunidade de realizá-los de acordo com suas reais possibilidades.
Os próximos anos serão desafiadores. O Brasil precisa crescer. A distribuição da renda precisa melhorar. As exportações precisarão continuar fortes em todos os setores e não só no agro e nas comodities minerais.
Agora é a hora de nos prepararmos para vencer novos desafios. É preciso também lembrar que o cliente estará a cada dia mais exigente, mais informado, mais alerta para as oportunidades do mercado. E para que possamos tirar proveito das mudanças favoráveis que possam se apresentam no horizonte é preciso que sejamos verdadeiros profissionais de vendas e não simples vendedores.
Aproveite para fazer um verdadeiro exame de consciência profissional e veja se você, vendedor, está se comportando como os dias atuais estão exigindo. Veja se você está dando importância ao seu aperfeiçoamento pessoal e profissional. Veja se você realmente conhece os produtos com os quais trabalha e todas as formas alternativas de financiamento e opções de compra. Veja se você está dedicando algum tempo, energia e dinheiro para investir em você mesmo como um profissional.
Lembre-se: Você não é um simples vendedor. Você é um Profissional de Vendas!
Pense nisso. Sucesso!
