E-commerce e novas tecnologias lideram interesse do setor de reposição automotiva

Por Redação Novo Meio

O interesse do mercado brasileiro de manutenção veicular pela tecnologia – e, em especial, pelo e-commerce – vem crescendo na mesma velocidade que o comércio eletrônico ganha espaço no Brasil. É o que mostra o mapa da edição 2019/20 da ação editorial Parceiro Secreto. Com apenas 8% das perguntas encaminhadas à redação do Novo Varejo em 2014/15, o tema “e-commerce, digital e tecnologia” assume agora a liderança da pauta de interesses dos principais formadores de opinião do aftermarket.

Na mais tradicional ação interativa do mercado, a cada virada de ano convidamos empresários, executivos, gestores e profissionais a trocar perguntas e respostas, transformando o conhecido amigo secreto em uma oportunidade de interação inteligente e disseminação de conteúdo.

Para esta edição que abre 2020 – ano visto com muito otimismo pelos participantes –reunimos 54 lideranças de todos os elos do setor. Nas próximas páginas você vai conhecer as demandas do mercado e saber o que pensam as pessoas que ditam tendências e concretizam fatos no aftermarket brasileiro. Mais uma vez, o Novo Varejo espera ter contribuído para apontar os rumos que o aftermarket vai seguir.

Conheça o Parceiro Secreto

A ação do Parceiro Secreto, criada em 2002 pelo Novo Varejo, promove a troca de perguntas e respostas para fomentar reflexões sobre os temas mais importantes do aftermarket automotivo. É o amigo secreto com conteúdo.

Para realizar este trabalho, solicitamos a profissionais, executivos e empresários de indústrias, distribuidores, varejos, oficinas e entidades que encaminhassem à nossa redação uma pergunta sobre o mercado.

Na sequência, é realizado um sorteio entre os participantes que enviaram suas questões no prazo estabelecido para definir a quem cada uma das perguntas será encaminhada. Em casos de questões direcionadas especificamente a um segmento da cadeia, sorteamos o responsável pela resposta entre os representantes desse segmento. Também procuramos, na medida do possível, direcionar questões muito específicas aos participantes mais indicados para respondê-las. Em nenhum momento foram revelados os nomes de quem pergunta ou responde.

Evolução tecnológica continua escalada no aftermarket

Desde o início, em 2002, da ação editorial Parceiro Secreto, as questões envolvendo o posicionamento estratégico das empresas e as expectativas para o ano seguinte dominavam os temas propostos pelos participantes. Eventualmente, a estas pautas somaram-se outras pontuais, como aconteceu em 2017 com o interesse do mercado pela Operação Lava Jato.

No ano passado, a evolução tecnológica do mercado – marcada pela digitalização de diferentes processos, inclusive a venda – já mostrava que o avanço estava encaminhado. Agora, nesta edição que compreende a passagem de 2019 para 2020, confirma-se grande interesse por essa transformação, com especial destaque para o comércio eletrônico. Pela primeira vez, o tema assume a liderança na pauta do Parceiro Secreto.

A tabela a seguir mostra a evolução dos assuntos mais abordados pelos formadores de opinião do setor em relação às edições anteriores do Parceiro Secreto. É importante destacar que diversas perguntas poderiam ser enquadradas em mais de um tema. Para a construção da estatística, buscamos interpretar a essência de cada questionamento. Mas, por se tratar muitas vezes de uma avaliação subjetiva, outras interpretações são possíveis. Não se trata, portanto, de um levantamento científico, mas meramente ilustrativo.

PERGUNTA: EDVALDO RICARDO SELIDONIO DE SOUZA – HEAD OF SALES & MARKETING BRAZIL DA MAHLE METAL LEVE

Estamos vendo, todos, uma série de mudanças disruptivas como digitalização; consolidação da cadeia de distribuição; crescimentos nos negócios via e-commerce; mudanças tecnológicas em produtos e serviços; maior foco do OES em peças e serviços, entre outras… Qual dessas tendências pode e vai impactar o aftermarket e quão preparados estão os elos da cadeia para essa mudança?  

RESPONDE: PLÍNIO FAZOL – GERENTE DE MARKETING DA TECFIL

A indústria da reparação automotiva irá sofrer grandes mudanças com certeza; talvez mudaremos mais nos próximos 10 anos do que já havíamos mudado nos últimos 50 anos. Estas transformações serão puxadas fortemente pelos fatores conectividade, representatividade das plataformas de mobilidade coletivas e pelo valor que os dados dos veículos irão ter neste futuro. Ou seja, as empresas que investirem em tecnologias que lhes permitam extrair informações em tempo real dos componentes terão uma vantagem competitiva frente às demais que não possuírem estas habilidades. A reparação tende a se tornar cada vez mais racional, o que gerará um desafio adicional a todos os elos da cadeia, pois a entrega de valor (produto/serviço) será uma obrigação e não mais uma diferenciação. Apesar desta movimentação ser, talvez, mais tardia no Brasil, ela irá ocorrer com certeza e todos os elos terão de se readaptar para atende-la; hoje já temos alguns representantes de cada elo se movimentando para estarem preparados para estas mudanças, porém temos de acelerar mais rápido, pois teremos alguns players que não estão no tabuleiro ainda e que com certeza irão fazer parte deste jogo.

PERGUNTA: ROBERTO ROCHA – DIRETOR DA ROCHA AUTOPEÇAS (SP)

Como vai ficar o mercado com a intensificação da chegada de capital estrangeiro e a expansão das grandes redes? Podemos citar no varejo, por exemplo, a Autozone. Na indústria, temos chineses investindo pesado também. Como ficarão as empresas, digamos, independentes?

RESPONDE: SERGIO MONTAGNOLI – DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA NAKATA

Antes de mais nada, o empresário brasileiro é um sobrevivente. Fazer com que seus negócios prosperassem em meio a uma malha fiscal absurda, com solavancos e vales na economia, e com juros entre os mais altos do mundo são desafios que só puderam ser vencidos por pessoas de extrema competência profissional. Não obstante, o mercado de reposição de autopeças brasileiro foi, até poucos anos atrás, um mercado de baixa complexidade no que tange ao número de veículos, modelos e correspondente número de itens e marcas a servir, com os aspectos de gestão e governança decorrentes desta dinâmica de mercado. No futuro próximo, teremos de fazer a gestão de um universo de centena de milhares de SKUs para veículos com maior conteúdo tecnológico e um consumidor com maior nível de exigência. Estas empresas que estão aportando no aftermarket nacional já possuem este elevado grau de complexidade nos mercados que atuam fora do Brasil ou em outros diferentes negócios no Brasil, do qual elas fazem parte como investidores. Isso posto, é muito claro que o ambiente de negócios na reposição se transforma rapidamente e, inspirado em Charles Darwin, não é o maior, nem o mais forte ou mais rápido que sobrevive e vence em um novo ambiente, mas sim aquele que se adapta mais rapidamente a ele. Portanto, é hora de antever tais mudanças e traçar sua estratégia: conhecendo ainda mais e melhor os clientes e segmentos de mercado que pretende focar em servir, fazendo uma releitura do modelo de operação vigente visa vis o que melhor pode ser feito para entregar a sua proposta de valor, aquela com o seu tempero, sem esquecer de usar toda tecnologia e novos formatos digitais. Por fim, identificar o investimento, as pessoas e os parceiros comerciais para fazer desta jornada um sucesso pessoal e financeiro. Fácil? Não. Mas quem falou que ser empresário no Brasil é coisa para amador?

PERGUNTA: GILMAR CATIRICA – GERÊNCIA NACIONAL DE VENDAS AUTOPEÇAS DA COBRA

Qual a atuação esperada do representante comercial e do promotor de vendas com a implantação do e-commerce em sua empresa?

RESPONDE: ALCIDES ACERBI NETO – PRESIDENTE DO SICAP E DIRETOR DA JAHU

Ainda não temos o e-commerce implantado em nossa empresa, mas entendemos que a figura do representante e do promotor de vendas cada vez mais irá se complementar, principalmente no caso do B2B. Mesmo o cliente tendo a liberdade de optar pelo modelo online, cabe à equipe de vendas (representantes e promotores) a função de levar a ele oportunidades, diferenciais técnicos dos produtos, treinamentos e serviços que o distribuidor oferece. O relacionamento pessoal, presencial, é, e continuará sendo, um diferencial no mundo dos negócios. 

PERGUNTA: CESAR COSTA – DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA WEGA
O que sua empresa está fazendo a fim de que 100% da sua linha de produtos esteja disponível no mercado para o consumidor?

RESPONDE: MARCELO SANCHES – DIRETOR DE AFTERMARKET LATAM – AUTOMOTIVO & INDUSTRIAL DA DAYCO

Além de assegurarmos excelência na qualidade de nossos produtos, buscamos incansavelmente também a mesma excelência na prestação de nossos serviços não somente aos distribuidores e varejistas, mas também aos aplicadores dos produtos Dayco e Nytron. No primeiro nível da nossa cadeia de fornecimento, monitoramos mensalmente uma performance de entrega aos clientes e temos como meta em, no mínimo, 95% de todos os pedidos na data e nas quantidades requeridas pelo cliente; visando aplicadores e varejistas, mantemos uma equipe de campo por todo o Brasil que, além do trabalho de divulgação de nossas marcas, treinamentos técnicos e geração de demanda, também monitora no mercado varejista a disponibilidade de nossos produtos nos pontos de venda disponíveis ao mercado consumidor; na menor carência de qualquer item Dayco ou Nytron em qualquer ponto de venda, acionamos imediatamente nossa rede de distribuição para que tal carência seja suprida o mais rapidamente possível. Em outras palavras, atuamos fortemente no “sell in”, “sell out” e na disponibilidade de nossos produtos no distribuidor e no varejo, bem como no suporte ao aplicador, com a mesma intensidade em todas as etapas da cadeia de suprimentos ao mercado.

PERGUNTA: ANTONIO FIOLA – PRESIDENTE DO SINDIREPA-SP E SINDIREPA NACIONAL

Qual catálogo de peças você acha mais viável para o mercado brasileiro?

RESPONDE: ALEXANDRE KOHARA – GERENTE COMERCIAL DA BRASKAPE (SP)

O catálogo mais completo e com informações muito fidedignas é o da Wega Motors. Agora, falando de plataforma de catálogo disponível para nosso setor, eu considero o ideia 2001; mas não depende apenas da plataforma deles sem que as fábricas façam sua parte de inserir os conteúdos de forma completa e com conversões (cross) disponíveis.

PERGUNTA: LUIS LIPAY – DIRETOR COMERCIAL – KSPG AUTOMOTIVE

Como a sua oficina está se preparando para a constante modernização da frota e dos desenvolvimentos de projetos com a introdução da eletrificação dos sistemas e dos veículos no futuro (comandos autônomos, carros elétricos)? Como você vê os impactos destas mudanças em médio e longo prazos considerando dois vetores: preparação de mão de obra (treinamento e capacitação) e obtenção de produtos necessários para a reparação e substituição?

RESPONDE: RENATO OHOTAGURO – DIRETOR DA AUTO CHECK SAUDE (SP)

Eu estou procurando, desde já, contratar profissionais melhores e com disposição para participar de cursos, treinamentos e ampliar seu conhecimento nessa área. Outra medida que tenho adotado é procurar estreitar o relacionamento com os fabricantes para que essa transição seja feita em conjunto com eles. Tenho me engajado também em eventos dessa natureza. Sejam palestras, cursos ou apresentações. Acredito que essa atualização dos reparadores se tornará imperativa para a sobrevivência do negócio por volta do ano de 2030. É preciso estar preparado para ter uma mão de obra ultra qualificada e um ferramental apropriado. Até pelo perigo que a manutenção dessas baterias dos carros elétricos pode representar, vai ser uma era em que não haverá espaço para ‘improvisação’.

PERGUNTA: AMAURY OLIVEIRA –DIRETOR EXECUTIVO DE AFTERMARKET PARA A AMÉRICA DO SUL DA DELPHI TECHNOLOGIES

O Sindipeças divulgou, no início de dezembro, um novo levantamento de faturamento do setor, que pode atingir receita de R$ 144,1 bilhões em 2019, o que representará expansão de 5,1% sobre a obtida no ano passado. Os números poderiam ser ainda melhores se as autopeças olhassem cada vez mais para oportunidades no comércio eletrônico. Neste cenário, qual sua visão e planos para essa nova realidade em 2020 e também nos próximos cinco anos?

RESPONDE: FABIO MERIGHI – DIRETOR DE AFTERMARKET DA TMD FRICTION

O comércio eletrônico é um modelo de negócio rentável para o setor e deve ganhar ainda mais força no Brasil em 2020. O crescimento do nível de confiança do consumidor e o otimismo dos empresários são fatores que devem contribuir para o aumento de canais online em 2020. As novas tecnologias mudaram o comportamento de compra, a internet hoje é o principal ponto de pesquisa dos consumidores e a presença nos canais digitais faz toda diferença. Entendo que ainda existam algumas resistências a esta nova realidade devido à cultura e ao estilo do comando nos negócios, mas quem não acompanhar a tendência pode acabar perdendo espaço no mercado, tendo em vista que a relação digital cresceu tanto no B2C como no B2B. No entanto, ingressar na plataforma exige planejamento e estratégias para oferecer produtos de qualidade conciliando prazo de entrega, dados técnicos confiáveis e precisos e atendimento pós-venda eficiente, ainda mais quando se trata do segmento automotivo, que é bastante complexo. A Cobreq tem investido em plataformas digitais e busca parceiros de confiança para garantir a venda de seus produtos de forma confiável e eficiente. Para os próximos anos, a expectativa é aumentar ainda mais a presença digital da marca, acompanhando as principais tendências mundiais.

PERGUNTA: RODRIGO CARNEIRO – PRESIDENTE DA ANDAP E CEO DA MERCADOCAR (SP)
Estamos evoluindo tecnologicamente para atender as novas exigências do mercado?

RESPONDE: ARMANDO DINIZ – DIRETOR DE OPERAÇÕES COMERCIAS DA DPK, AUTOZ E MAXXITRAINNING

A complexidade de portfólio de produtos e serviços tem na transformação digital o melhor caminho para que todos os participantes da plataforma de atendimento ao consumidor final forneçam soluções para atingirmos a assertividade no fornecimento da peça certa e a instalação correta e rápida do produto ou reparo do veiculo. Existem vários movimentos buscando estas soluções; cabe a nós, participantes desta plataforma, organizarmos de forma colaborativa uma solução única e inteligente.

PERGUNTA: RONALDO TEFEHA – DIRETOR GERAL DA ECHLIN BRASIL

O marketing digital já é um meio de comunicação com o público alvo bastante desenvolvido em outros segmentos e no nosso mercado de autopeças essa ferramenta ainda é pouco explorada. Como sua empresa planeja usar essa ferramenta para se comunicar com o nosso público alvo em 2020?

RESPONDE: PAULO GOMES – DIRETOR COMERCIAL MERCADO DE REPOSIÇÃO DA AUTOPEÇAS RANDON

Já utilizamos os canais digitais há algum tempo, a Fras-le está desde 2013 presente nas redes sociais e continuaremos em 2020 utilizando estas ferramentas para nos comunicarmos com nosso público, que cada vez mais procura nas plataformas digitais informações de produto, informações técnicas e referências no tema de autopeças. Temos perfis no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Youtube, temos nosso site, além do catálogo eletrônico de produtos. A Fras-le também possui um blog, que disponibiliza informações relevantes do setor para toda a nossa cadeia de distribuição. Contamos também com uma plataforma conjunta de commerce das Autopeças Randon. Por meio dela, todas as compras de peças de reposição podem ser rastreadas e contam com a agilidade do sistema que oferece comodidade aos clientes, com ganhos em autonomia no acesso com simplicidade, facilidade, confiabilidade e redução no tempo para efetuar um pedido. Ao investir em novas tecnologias para estreitar o relacionamento com o cliente e facilitar sua jornada de compras, as Autopeças Randon buscam as soluções digitais não apenas para proporcionar um incremento de vendas em todos os níveis da cadeia, mas para garantir maior visibilidade aos produtos e reconhecimento às marcas.

PERGUNTA: AMELIE MARIETTO – ESPECIALISTA EM MARKETING DA SOGEFI

Diante dos impactos macroeconômicos em 2019 (aumento do dólar, inflação, reforma da Previdência e eminente aprovação da reforma tributária) quais serão as principais ações em 2020 para manutenção ou aumento da presença do mercado?

RESPONDE: ANA PAULA CASSORLA – DIRETORA DA PACAEMBU

As previsões macroeconômicas estão favoráveis. O dólar com expectativa de acabar o ano de 2020 com uma pequena queda de R$4,09 para R$4,04, a inflação prevista para 2020 também foi revisada de 3,6% a.a. para 3,58% a.a., ficando abaixo da meta central que é de 4% a.a. A reforma da Previdência trouxe ganhos significativos com relação aos gastos previdenciários, aumentou a confiança dos investidores e também dos empreendedores e empresários do setor. Se a reforma tributária também conseguir ser aprovada será realmente uma excelente notícia para a competitividade do produto brasileiro e também para o consumidor final, que pagará menos impostos. Só notícias boas até aqui e, evidentemente, também são excelentes notícias para o nosso setor de reposição independente de autopeças. As expectativas são boas e o empresariado e executivos do mercado independente de reposição estão confiantes de que 2020 será um bom ano para todas as empresas do setor.

PERGUNTA: LUIS TRINDADE – DIRETOR DE O BARATÃO (BA)

Com a crescente tendência de novas tecnologias no mercado de veículos híbridos, como o aftermarket está preparado para enfrentar este novo desafio?

RESPONDE: RUBENS CAMPOS – VICE-PRESIDENTE DE AFTERMARKET AUTOMOTIVO DA SCHAEFFLER

A Schaeffler, como fornecedora de soluções para o mercado automotivo, acompanha e está à frente das tendências para o setor e fornece as melhores tecnologias diretamente para as maiores montadoras do mundo; com isso, todo o seu portfólio já está preparado para aplicação na reposição do futuro. Hoje, por exemplo, já temos o 2CT (Dupla Embreagem LuK) para o Golf GTE, que é um veículo híbrido. Além disso, nossa equipe técnica também já está preparada para treinar e apoiar os profissionais da área para os novos desafios. Entre as demandas que vemos para o futuro, investir em capacitação de toda a cadeia da reparação automotiva é de extrema importância neste processo de mudança. Exemplo disso foi o lançamento de uma nova plataforma para levar cada vez mais conteúdo especializado para nossos clientes, o REPXPERT (www.repxpert.com.br), que fornece uma amplitude de materiais técnicos e permite maior agilidade e atualização dos mecânicos. Além do site, foi inaugurado também na nossa planta em Sorocaba um Centro de Treinamento Técnico. Um espaço especialmente equipado com expositores de produtos das marcas LuK, INA e FAG, onde são ministrados treinamentos presenciais para todo o mercado brasileiro. Mensalmente nossa equipe técnica prepara os treinamentos atendendo as principais dificuldades do mercado. Aproveito para desejar um 2020 de muito mais sucesso e felicidades!

PERGUNTA: SILVIO CÂNDIDO – GERENTE OPERACIONAL DA PEGHASUS POWERED MOTORS (SP)

Com a entrada de novas fábricas para carros elétricos como fica a reposição de peças e os cursos para aplicadores?

RESPONDE: DANIEL CHIMELLO P. LEITE – DIRETOR COMERCIAL AM DIVISION DA SKF

Sua pergunta foi muito oportuna, o mundo está cada vez mais preparado e focado em economia circular com foco também em energia limpa através da eletrificação. Acreditamos que a eletrificação será mais uma inovação, assim como a injeção eletrônica no passado e agora a eletrônica embarcada. Os fabricantes de autopeças já estão evoluindo no sentido de suportar as montadoras locais. Como consequência futura, abastecer o mercado de reposição com peças e suportar o desenvolvimento dos aplicadores através das diversas frentes de treinamento junto à rede de distribuição e o uso do meio digital para dar escala ao compartilhamento do conhecimento. Em adicional, eu acredito que até 2030 devemos ter na ordem de 5% da frota local com carros elétricos e uma concentração maior nos estados mais desenvolvidos.

PERGUNTA: LUIZ FREITAS – DIRETOR DE MARKETING DA FLUID SYSTEM BRASIL URBA BROSOL

Qual é sua opinião sobre a venda pelo e-commerce? Esta será uma tendência de nosso setor?

RESPONDE: RODINEI GOMES – DIRETOR COMERCIAL DA SYL

O e-commerce é uma realidade mundial e já deixou de ser tendência há muitos anos, inclusive aqui no Brasil. Onde encontramos maior dificuldade é nas peças mais técnicas devido às grandes mudanças de sistemas e à falta de informações das montadoras, dificultando nesses casos a compra de autopeças pelos consumidores finais (donos dos veículos). Quando esse banco de dados estiver totalmente correlacionado com o chassi do veículo, montadora, indústria de autopeças e conversões o e-commerce aumentará assustadoramente no ramo de autopeças.

PERGUNTA: MARCO DE LUCA – DIRETOR GERAL DA VALEO SERVICE AMÉRICA DO SUL

Quais serão os desafios do futuro da mobilidade e os impactos para o setor de reposição automotiva?

RESPONDE: LUIZ SERGIO ALVARENGA – DIRETOR DE RELAÇÕES INSTITUCIONAIS E GOVERNAMENTAIS DO SINDIREPA

Na verdade, os desafios do futuro da mobilidade ainda são incertos, porém, os atuais que encontram-se em curso, estes sim já dão sinais claros das mudanças e impactos que serão sentidos pela reposição automotiva no médio prazo. A meu ver o mais importante concentra-se na chamada “pejotização” da frota, ou seja, pessoas físicas transformando-se em MEI – Micro Empreendedor Individual, condição esta muito estimulada por órgãos de fomento à micro e pequena empresa, o que acelera o processo e modifica radicalmente o comportamento do consumidor. Deixe-me explicar melhor: para haver maior clareza, um proprietário tradicional de um veículo de passeio quando necessitava de manutenção procurava a oficina de sua confiança e lá era orientado pelo profissional automotivo e havia toda uma tolerância na espera para o veículo ficar pronto, permitindo à oficina, após o diagnóstico e orçamento aprovado, que procurasse as autopeças no mercado, pesquisasse as especificações de reparo e normas técnicas existentes para, então, realizar o serviço. Já na condição do consumidor de hoje como pessoa jurídica, principalmente de um aplicativo, este necessita de seu veículo no mesmo dia, pois trata-se de sua ferramenta de trabalho, exigindo assim que a oficina tenha um processo bem definido em sua empresa, bons parceiros comerciais para seus abastecimentos de autopeças e acesso a informações seguras de reparo para uma entrega assertiva do serviço, evitando o retrabalho; vejam que transformação radical. Não bastasse isso, a oficina empurrará o próximo elo da cadeia de valor que é o comércio a ser preciso na consulta da autopeça, isto é, nada em papel, deve manter sua loja e balconistas sintonizados com sistema eletrônico de catálogo de autopeças e, se não abastecido, que esteja diretamente ligado a uma distribuidora que o atenderá na mesma velocidade, chegando até à indústria, que deverá estar atenta aos modelos de veículos em circulação e à vida útil dos componentes de maior desgaste em função da drástica mudança da quilometragem média rodada, que aumentou bruscamente. Em outro cenário que já estamos vivendo da mobilidade, nos deparamos com algo mais preocupante, pois independe de melhoria do processo em um primeiro momento que é a terceirização de frota das empresas, assim como o sistema de car sharing puro, onde não há a necessidade de um motorista, isto porque os veículos estão praticamente concentrados em períodos de garantia da montadora, portanto fora do alcance da reposição independente, e também por manterem contratos de manutenção, o que também faz com que a competição diminua. De forma pragmática, o recado que fica é trabalhar a qualidade nos elos da oficina e do varejo de autopeças como forma de permitir competirmos hoje para encontrarmos espaço amanhã.

PERGUNTA: FABIO MURTA – GERENTE DE MARKETING AMÉRICA DO SUL DA GATES

A atual conjuntura à qual está exposto o mercado da reposição automotiva sofre interferências com notícias e fatos das mais diversas direções: câmbio volátil, economia reagindo a um nível positivo de forma muito tímida, política brasileira em um quadro tenso, poderes do governo em passos muito lentos, infraestrutura do país não sai do mesmo patamar há décadas, tecnologias do mundo digital/virtual invadindo e modificando o mundo habitual, novas formas de energia veicular surgindo, mundo de compartilhamento em detrimento de mundo de posses, e muito mais. Diante de todo esse cenário desafiador, opressor e confuso, como preparar a empresa e também seus colaboradores para obter sucesso?

RESPONDE: MOISÉS SIRVENTE – DIRETOR DA JOCAR (SP)

A resposta à sua pergunta não é fácil e pode ser o assunto de um livro inteiro. Como não tenho esse espaço, vou citar dois pontos:

1) Há algum tempo recebi um slide de uma consultora que dizia o seguinte:

As empresas que quebram, geralmente:

Se apegam a uma fórmula de sucesso que deu certo no passado, mas que não tem mais como dar certo no futuro; Fazem uma leitura errada da necessidade dos clientes; Não enxergam mudanças claras em seus mercados.

2) Numa palestra do Ecommerce Brasil, também há algum tempo, ouvi estes 8 pontos:

Para ter sucesso:

Elabore um plano claro; Tenha coragem e resiliência para inovar; Conte com gente de confiança e dê autonomia; Seja ágil na execução; Escolha parceiros estratégicos; Não perca o foco; Fuja da zona de conforto; Seja apaixonado pelo que faz.

O mundo está mudando bastante e cada vez mais rápido. Não só no mercado de reposição automotiva, mas em praticamente todos os mercados. É muito importante observar o que está acontecendo e criar uma estratégia para os próximos anos. Problemas e notícias não muito boas sempre existiram e vão continuar existindo. Não foque a sua energia nisso. Foque na sua estratégia e nas ações que deve tomar agora para alcançá-la no futuro. Lembre-se sempre: onde tem problema, geralmente, também tem oportunidade.

PERGUNTA: MATEUS BARROS – DIRETOR DA BARROS AUTOPEÇAS

São claras as mudanças na cadeia de fornecimento (indústria/distribuidor – distribuidor/varejo – varejo/mecânico e consumidor), que quebraram os padrões de mercado. Se sua empresa atende varejos, como pretende fazer com que seus produtos cheguem até os demais clientes da cidade/região onde você atende um ou mais varejos diretamente? Você considerou que os demais clientes da cidade/região juntos podem ter potencial maior do que o do(s) cliente(s) atendido(s) diretamente e que essa venda direta poderia ser uma grande barreira ao seu crescimento local (perda de capilaridade)? A dúvida fica em relação à competitividade, pois o(s) cliente(s) atendido(s) diretamente teria(m) condições comerciais melhores.

RESPONDE: MARCUS VINÍCIUS – DIRETOR DE AFTERMARKET DA SABÓ

A cadeia tradicional de abastecimento do aftermarket vem experimentando alterações desde o início dos anos 90. Diversos fatores ao longo do tempo vêm contribuindo para esse movimento, como a guerra fiscal, entrada da Substituição Tributária, queda das margens de lucro, produtos importados, etc. Essa movimentação leva todos os elos da cadeia a buscarem alternativas. Veja, muitos fabricantes vendem diretamente para os varejos devido à característica do produto ou não conseguem entrar nos grandes distribuidores ou a concorrência sob o seu produto é muito significativa. No meu entender, o mercado vem se consolidando, porém todos os elos e as formas de comercialização vão continuar existindo, o que vai determinar cada vez mais será o nível de serviço oferecido pelos fabricantes, como treinamentos, programas de incentivos, soluções de garantias e, principalmente, uma política comercial bem definida, ou seja, se escolher vender em determinado elo, no caso o varejo, é nele que tem que focar. Não dá para querer atender vários segmentos como muitos fazem atualmente. Resumindo: em todos os elos da cadeia do aftermarket somente os melhores terão chance de sucesso.

PERGUNTA: MARIO BRESCANCINI – DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA DYNA

Quais são as suas perspectivas gerais para 2020? O e-commerce já é uma realidade no seu negócio? Quanto representa e quais as perspectivas deste tipo de venda para o próximo ano?

RESPONDE: RENATO PASSAGLIA – DIRETOR DA BOM PREÇO AUTOPEÇAS (GO)

A nossa expectativa para 2020 é de crescimento da demanda no mercado de reposição de autopeças, porém com margem mais apertada, pois o mercado está super ofertado, o que já nos afeta e que nos levou a rever vários setores da empresa em busca de redução de custos para melhorar a competitividade. O e-commerce já é uma realidade no nosso negócio, com vendas ainda abaixo do objetivo, mas crescentes mês a mês. A busca por produtos no nosso site é muito alta e estamos aprimorando as ferramentas de busca para facilitar a localização da peça certa, aquela que o consumidor está realmente procurando, pois nem sempre o dono do carro já é familiarizado com os nomes, apelidos e códigos, tão comuns no mercado de autopeças.

PERGUNTA: ELIAS MUFAREJ – CONSELHEIRO DO SINDIPEÇAS E COORDENADOR DO GMA (GRUPO DE MANUTENÇÃO AUTOMOTIVA)

Qual será a influência na estrutura do mercado de reposição da entrada das plataformas eletrônicas, principalmente as que possuem chancela e apoio de grandes grupos internacionais?

RESPONDE: EMERSON BRASIL – GERENTE COMERCIAL AFTERMARKET DA ARTEB

Enxergamos de maneira positiva a atuação das plataformas eletrônicas no mercado de reposição de autopeças, porém sempre respeitando todos os elos da cadeia de distribuição e as margens praticadas. Na Arteb atuamos com forte presença no canal de distribuição online, temos uma loja oficial no Mercado Livre e também atuamos nos principais marketplaces. Entendemos que o ponto principal é atender com eficiência a ponta da cadeia de distribuição que são os aplicadores. Precisamos levar qualidade e disponibilidade de produtos na hora em que o aplicador mais precisa, ou seja, quando o carro entra em sua oficina. Com este canal de vendas eletrônico, também conseguimos atender o proprietário do veículo, adquirindo o produto no momento mais adequado e, posteriormente, levando a seu aplicador de confiança para realizar a troca da peça, fortalecendo assim o conceito de manutenção preventiva. Em países desenvolvidos esta é uma realidade e certamente iremos amadurecer também em nosso mercado nacional. Isso justifica o interesse não só de grupos internacionais, mas também a presença dos concessionários atuando no canal de vendas online voltado à reposição de autopeças.

PERGUNTA: ALEXANDRE KOHARA – GERENTE COMERCIAL DA BRASKAPE (SP)

Há anos presenciamos no mercado – em palestras, fóruns e encontros diversos – todos comentando sobre a necessidade da nossa união. Mas isso nunca acontece. Reclamamos dos companheiros de classe, presenciamos interesses divergentes dos elos da cadeia, informalidade aumentando, grupos se formando, uns se consolidando e outros se desmantelando. O que pode ser feito de fato e concreto para que isso aconteça e não fique no famoso “blá blá blá”?

RESPONDE: ANTONIO FIOLA – PRESIDENTE DO SINDIREPA-SP E SINDIREPA NACIONAL

Infelizmente, todos temos este interesse, mas, ao sentarmos à mesa, verificamos que as grandes corporações levam sempre em consideração suas políticas internas, compliance, as entidades grandes privilegiam os grandes associados e estes seus grandes clientes e o interesse de classe acaba se dissipando no interesse comercial. Isso faz parte do mundo dos negócios, embora impeça que o mercado seja unido e lute por causas relevantes e que sejam promovidas ações para o desenvolvimento de uma forma geral. Para mudar essa situação, é fundamental uma nova forma de conduta mais evoluída e menos corporativista, o que não vejo que vai acontecer tão cedo devido à cultura do brasileiro. Não conseguimos ter pesquisas consistentes do mercado porque as empresas não abrem informações. Outro fator que afeta diretamente o reparador é a garantia de autopeças, um problema que estoura no reparador e no varejo, que são os mais próximos do consumidor; temos plena consciência que muitas vezes existe falha na aplicação, mas por falta de procedimento único em prol da cadeia produtiva, ficamos reféns de várias políticas diferentes de garantia, o que prejudica muito o varejo e a reparação, deixando o carro do consumidor parado por falta de uma política clara e especifica para o tema.

PERGUNTA: RICARDO CRAMER – VICE-PRESIDENTE DO SINDIREPA-SP

O que os fabricantes estão fazendo para atender a reposição com a diversidade de modelos e marcas no mercado?

RESPONDE: CESAR COSTA – DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA WEGA

Respondendo pela nossa empresa – e entendo que pode ser comum a outras indústrias do mercado –, as Indústrias estão mudando conceitos de produção 100% dentro da própria unidade. Quando você vai ao supermercado, encontra produtos do mesmo fabricante, mas com marcas diferentes. Isso também acontece no mercado de autopeças. Respeitando-se as regras de confidencialidade de negócios e projetos com padrão de qualidade, é cada vez mais comum completar o portfólio de produtos, comprando de outras fabricas. Como as plataformas dos veículos são mundiais, muitas peças de reposição já estão disponíveis, então importar itens já desenvolvidos em outros países é uma alternativa que muitas fábricas estão adotando, inclusive de sua planta matriz. Nossa empresa segue com a linha de filtros, mais completa da América Latina, vamos continuar atualizando a linha de produtos, mesmo para veículos recém- lançados no Brasil ou na América do Sul. O consumidor reconhece esse trabalho de ofertar a linha completa.

PERGUNTA:

FRANCISCO WAGNER DE LA TÔRRE – PRESIDENTE DO SINCOPEÇAS-SP

Nos últimos anos, as indústrias de autopeças têm realizado grandes investimentos em tecnologia. Entretanto, na ponta, as empresas ainda carecem de capacitação de gestão e qualificação. O Sincopeças-SP tem realizado esforços nessas áreas, em parceria com o Sebrae e com o Senac-PR. Como essas ações exigem investimentos, gostaria de saber como a indústria poderia dar suporte para atender essa demanda e assumir parte da responsabilidade com esse processo de capacitação haja vista que se trata de uma demanda social para o processo de consolidação das empresas e profissionalização dos colaboradores?

RESPONDE: FERNANDA GIACOM – MARKETING REPOSIÇÃO AMÉRICA DO SUL DA ZF

A ZF considera a capacitação e a qualificação essenciais para o desenvolvimento, não somente para a empresa, mas para o País. A ZF Aftermarket está comprometida com projetos de qualificação. O treinamento e capacitação oferecidos a mecânicos por meio do Amigo Bom de Peça é um exemplo. A ação engloba a produção de conteúdos voltados aos profissionais de todo o País. Além de aproximadamente 54 mil certificados emitidos, a página de Facebook do Programa já reúne mais de 111 mil seguidores. Já o programa Amigo Bom de Venda conta com um site de conteúdos e destaque para vídeos curtos e práticos, com dicas criadas para o vendedor de autopeças. O canal recebe novos conteúdos a cada 15 dias e já conta com cerca de 2 mil vendedores cadastrados, 12

cursos e praticamente 6 mil certificados emitidos. Outro exemplo é o Tech, que oferece suporte aos mecânicos por meio de uma plataforma com vídeos e instruções avançadas de montagens para a linha leve, com atendimento dedicado de consultores técnicos ZF. É considerado um programa de benefícios bem-sucedido, tanto na matriz da ZF, na Alemanha, como em outras unidades da empresa. Nele, a ideia é oferecer um suporte avançado para os reparadores, a começar por uma plataforma online com acesso controlado em que os mecânicos acessam inúmeros materiais e vídeos técnicos com instruções de montagens detalhadas das peças ZF, Sachs e TRW para a linha leve. Já a campanha TRW Oficinas Originais é voltada para mecânicos que têm o intuito de abordar assuntos do dia a dia, dando dicas para tornar o negócio um sucesso. É uma campanha mundial, com três módulos no total (no Brasil tivemos o lançamento da primeira parte e estamos trabalhando para lançar as outras duas). Essas ações são exemplo de como a ZF chama para si parte da responsabilidade sobre esta importante questão relacionada à indústria, que é a qualificação profissional. Vale mencionar que a ZF incentiva e oferece capacitação interna por meio de palestras e cursos in-company. Desde 2004 a ZF mantém a UNIZF, uma Universidade Corporativa Regional, que oferece mais de cem tipos de treinamentos aos seus colaboradores. A ZF também é engajada em projetos como o Pescar e o Formare, voltado para a capacitação profissional de jovens de baixa renda de Sorocaba e região e São Bernardo do Campo (SP).

PERGUNTA: JOÃO PELEGRINI – DIRETOR DA CASA DO CHEVROLET (MG)

Como está sendo preparada a sucessão do seu negócio para a nova era após a disrupção automotiva?

RESPONDE: SERGIO TEIXEIRA – DIRETORIA MATRIZ DA CAR CENTRAL

Globalização, digitalização, inteligência artificial e tantos outros atores nos impulsionam a vivenciar a mudança como rotina. Certamente precisaremos estar preparados para tanta mudança e devemos considerar os impactos como oportunidades. Imagino que a melhor forma de estar preparado para o novo é fazer parte da mudança, atuando ativamente para adaptar nossos negócios ao novo, criando e inovando para levar aos nossos parceiros as melhores soluções. Coincidência ou não, estamos falando ao Novo Varejo, da Novo Meio, em tempos em que tudo é novo. Que 2020 seja mais que um novo ano, que tenhamos um ano de grandes resultados para todos.

PERGUNTA: PAULO LIRA – GERENTE DE VENDAS AUTOMOTIVE AFTERMARKET AMÉRICA DO SUL DA CONTINENTAL CONTITECH

Em 2020 temos a expectativa da conclusão da Reforma da Previdência e o início das Negociações para Reforma Tributária, as quais deverão atrair investimentos estrangeiros para o País. Com relação à sua empresa, estas expectativas de reformas já possibilitaram investimentos no Brasil para 2020 ou para os próximos anos?

RESPONDE: EDSON BRASIL – CEO DA ARTEB

Sem dúvida o andamento dessas reformas já está impulsionando investimentos estrangeiros em vários setores do Brasil, incluindo nossa indústria de aftermarket. Aqui na Arteb não é diferente, já iniciamos investindo para atender a tecnologia em iluminação automotiva Full-LED; exemplo disso é que todos os nossos novos projetos conquistados em 2019 embarcam essa nova tecnologia e que, automaticamente, impulsionam nossas vendas para um novo patamar de forma considerável. Esse é um reflexo claro que quando o cenário político e econômico é promissor, a indústria investe fortemente para atualização de novas tecnologias impulsionando resultados da indústria com reflexo direto no aftermarket.

PERGUNTA: NEWTON ROSSET – GERENTE DE MARKETING DA RNA RASSINI NHK AUTOMOTIVE

Como você vê e como vem tratando a questão do e-commerce? Que parcela do negocio poderá representar e qual a estratégia para que os dois modelos convivam e tragam sinergia?

RESPONDE: FERNANDA RIBEIRO – COORDENADORA DE SERVIÇOS E ATENDIMENTO AO CLIENTE DA NAKATA

A Nakata é pioneira em investir nos canais digitais e vem evoluindo com esse trabalho ao longo dos últimos anos, criando no ambiente online todas as condições para atender os profissionais de mercado com informações técnicas, dicas de manutenção, catálogo eletrônico interativo, curso EAD e plataforma exclusiva para compartilhar conteúdo dos mecânicos. O comércio eletrônico vem crescendo, principalmente, em autopeças e não podemos ignorar esse movimento. O consumidor compra cada vez mais pela internet, uma realidade que só tende a crescer. Não podemos ficar de fora e perder as oportunidades, pelo contrário, o online e o modelo convencional precisam caminhar juntos, um complementa o outro. As vendas online com diversos canais de compra vão expandir através de novas plataformas, apps, marketplaces, como o Mercado Livre e Canal da Peça, por exemplo, os quais as lojas participam e cadastram gratuitamente os seus produtos da marca. É importante frisar que não é venda direta, todos os elos participam da operação, uma vez que é ofertado o estoque das lojas e a Nakata ainda oferece todo suporte e consultoria para os clientes participarem dessas plataformas. Desta forma, a Nakata acompanha esse movimento e insere os seus clientes nesse ambiente que garante mais um canal de vendas e apoia as iniciativas similares, pois acredita ser fundamental para evoluir os negócios de toda a cadeia.

PERGUNTA: BRUNO MELO – GESTOR DE VENDAS ONLINE DA ALADIM AUTOPEÇAS (SP)

Com o grande avanço tecnológico, muitos processos vêm sendo tomados por inteligências mais sofisticadas. Como o varejo vem se preparando para o progresso e como esse avanço pode beneficiar o cliente final?

RESPONDE: FLÁVIO RAMOS – DIRETOR DA RAMOS & COPINI (RS)

No varejo de autopeças as ações de inovações e uso de novas tecnologias são raras, pontuais. Estamos, infelizmente, muito longe de outros ramos como, por exemplo, o de eletro, que tem como grande case a Magalu (Magazine Luiza), que investiu muito na digitalização dos processos nos últimos 12 anos com grande benefício para os clientes e hoje é o único play que pode e vai fazer frente à chegada da Amazon. Da nossa parte, definimos para 2020 um percentual do lucro para inovações e melhorias em todos os setores da empresa. Investimentos esses centrados em trazer benefício para nossos clientes.

PERGUNTA: RENATO OHOTAGURO – DIRETOR DA AUTO CHECK SAUDE (SP)

Vocês, fabricantes, têm colocado a disponibilidade de cursos para nós, reparadores, como parte importante das suas ações?

RESPONDE: LUIZ FREITAS – DIRETOR DE MARKETING DA FLUID SYSTEM BRASIL URBA BROSOL

A Urba Brosol sempre se comprometeu com a evolução dos profissionais da reparação, e na nossa estratégia anual de relacionamento e aproximação com o mercado, ações de treinamento técnico e gerencial têm sido uma prática constante. Através de eventos individuais ou em parceria com entidades, varejos e distribuidores, entendemos que o profissional comprometido com o seu crescimento pessoal e profissional deve ser sempre valorizado. Hoje, além dos treinamentos presenciais por todo o Brasil, realizamos lives pelo Facebook e produzimos conteúdo para o nosso canal no Youtube com dicas técnicas, lançamentos e treinamentos completos de diagnóstico e aplicação. E vêm novidades por aí. Aguardem.

PERGUNTA: LUIZ SERGIO ALVARENGA – DIRETOR DE RELAÇÕES INSTITUCIONAIS E GOVERNAMENTAIS DO SINDIREPA

A distribuição de autopeças entende que um padrão de catálogo de autopeças acreditado pelas entidades que formam o GMA é bem vindo?

RESPONDE: MATEUS BARROS – DIRETOR DA BARROS AUTOPEÇAS

Empresas multinacionais e brasileiras já tentaram tocar esse projeto, que é muito desafiador, mas, infelizmente ninguém teve o sucesso completo. Entendo que ter um catálogo com conteúdo amplo, confiável, padronizado e aberto para que todos os elos da cadeira possam utilizá-lo democraticamente seria uma evolução enorme. Ter a assinatura do GMA seria a “cereja do bolo”, pois reunir o conhecimento de empresas e/ou profissionais que entendem a necessidade dos usuários daria credibilidade à ferramenta. Nossa empresa desde já apoiaria a proposta e se colocaria à disposição para contribuir naquilo que estivesse ao nosso alcance.

PERGUNTA: DANIEL CHIMELLO P. LEITE – DIRETOR COMERCIAL AM DIVISION DA SKF

Quais os diferenciais em que a marca está apostando para surpreender com melhores serviços os clientes, trazer resultados financeiros e, assim, superar os desafios de um mercado mais digital em 2020/2021?

RESPONDE: MARCO DE LUCA – DIRETOR GERAL DA VALEO SERVICE AMÉRICA DO SUL

A Valeo Service aposta na inovação para encarar a digitalização do mercado nos próximos anos. Somos referência no desenvolvimento de tecnologias para o setor automotivo e não seria diferente no aftermarket. Prova disso é a ferramenta de suporte remoto interativo e ao vivo. Única no mercado de reposição brasileiro, a tecnologia permite suporte interativo e visual ao cliente de qualquer lugar do País e no exato momento do contato com a Valeo. Com isso, mecânicos, distribuidores e autopeças resolvem problemas técnicos e de suporte de garantia, por exemplo, em tempo real, logo quando identificam a dificuldade, permitindo que a Valeo acompanhe de perto o momento da aplicação e instalação, por exemplo, e preste suporte ao cliente no que for preciso. Nosso pioneirismo na digitalização do aftermarket também se faz presente em nosso programa de fidelidade, o Clube do Especialista. Totalmente digital, ele elimina a utilização de caixas ou comprovantes de compra e concentra todo o atendimento ao cliente pelo smartphone ou tablet. Ou seja, basta o mecânico escanear o código de barras do produto para começar a ganhar pontos nas compras de produtos Valeo. 

PERGUNTA: MARCUS VINICIUS –DIRETOR DE AFTERMARKET DA SABÓ

Em diversos segmentos encontramos uma concentração forte através de fusões e aquisições. Como você analisa esse processo no aftermarket brasileiro?

RESPONDE: ELIAS MUFAREJ – CONSELHEIRO DO SINDIPEÇAS E COORDENADOR DO GMA (GRUPO DE MANUTENÇÃO AUTOMOTIVA)

Trata-se de um fenômeno mundial que acontece no aftermarket em vários elos da cadeia, sejam fabricantes, distribuidores, varejos e oficinas, sendo estas últimas com criação de redes. O Brasil se mostra um mercado atraente e em crescimento para a reposição porque a frota continua em expansão, devendo chegar a 60 milhões de unidades, entre automóveis, comerciais leves, veículos pesados e motocicletas. Além disso, a idade média da frota vai aumentando, o que gera manutenção. Outro ponto importante a considerar é que há países que começam a exigir redução de emissões de poluentes, restringindo circulação de veículos a combustão. Já no Brasil, temos o etanol que é considerado energia limpa, portanto, motor a combustão terá vida longa por aqui. Fatores que mostram que o cenário é favorável para o mercado de reposição no Brasil e, consequentemente, para expansão, investimentos e fusões.

PERGUNTA: MARCELO SANCHES – DIRETOR DE AFTERMARKET LATAM – AUTOMOTIVO & INDUSTRIAL DA DAYCO

Diante da crescente tendência de novos meios de comercialização, como a sua empresa tem equacionado a possibilidade de venda direta ao mercado através de e-commerce sem prejuízos à cadeia tradicional via grandes distribuidores de autopeças?

RESPONDE: AMAURY OLIVEIRA – DIRETOR EXECUTIVO DE AFTERMARKET PARA A AMÉRICA DO SUL DA DELPHI TECHNOLOGIES

A Delphi Technologies está presente no comércio online de peças desde 2017, com uma parceria com o Canal da Peça. A empresa também possui o seu próprio marketplaces, por meio do site www.compredelphi.com.br. Além disso, a Delphi tem um canal exclusivo no Mercado Livre, lançado em abril do ano passado, onde incluímos distribuidores parceiros certificados pela Delphi. Para nós, é de extrema importância estreitar cada vez mais o relacionamento com os reparadores, uma vez que entendemos a sua responsabilidade e decisão na escolha de uma marca. Entretanto, decidimos não oferecer a venda direta e, sim, manter os parceiros da cadeia que hoje já vendem os produtos da Delphi e têm toda a expertise necessária para concluir e atender as vendas online. Contar com distribuidores e autopeças estrategicamente posicionados é uma vantagem para a marca e ainda um meio importante de fazer o produto alcançar todos os tipos de público.

PERGUNTA: MARCOS SANTANA – DIRETOR DA CENTROCAR (PE)

Quais diferenciais competitivos as lojas físicas de varejo precisam desenvolver para atrair e reter clientes num cenário em que as vendas online crescem dois dígitos a cada ano?

RESPONDE: SILVIO CANDIDO – GERENTE OPERACIONAL DA PEGHASUS POWERED MOTORS (SP)

Realmente o crescimento é absurdo, mas devemos fazer como antigamente: saber o que o cliente gosta e como ele gosta. Surpreender! É isso que fazemos hoje, mimar com brindes e promoções em datas como dia das mulheres, outubro rosa, novembro azul… Estar no pensamento dele para sermos lembrados quando ele precisar resolver um problema com o veículo.

PERGUNTA: EMERSON BRASIL – GERENTE COMERCIAL AFTERMARKET DA ARTEB

Como você enxerga a atuação das seguradoras no mercado de aftermarket nacional e como está preparado para atuar neste segmento que necessita de agilidade nas entregas, peças originais e preços competitivos?     

RESPONDE: RICARDO CRAMER – VICE-PRESIDENTE DO SINDIREPA-SP

Acho positivo que as seguradoras estejam se adequando às exigências do mercado de reparação automotiva, visto ser esse um dos gargalos de muitas oficinas devido à demora na aprovação do orçamento, depois outra demora na providência das peças de reposição. Todavia, o público-alvo do meu estabelecimento é o cliente consciente, zeloso do seu veículo e acostumado a fazer manutenção preventiva. Trabalho muito pouco com seguradoras, mas, volto a dizer que é pertinente essa adequação – e diria até urgente.

PERGUNTA: SERGIO TEIXEIRA – DIRETORIA MATRIZ DA CAR CENTRAL

Os modelos de consumo estão se transformando rapidamente em diversos segmentos. Como o aftermarket automotivo será impactado por estas transformações nos próximos anos? Quais os impactos na nossa cadeia de distribuição?

RESPONDE: LUIS LIPAY – DIRETOR COMERCIAL – KSPG AUTOMOTIVE

Vejo que no aftermarket brasileiro estamos em um período de plenas mudanças e elas continuarão impactantes nos próximos anos, provenientes de algumas tendências, como a tecnologia dos veículos híbridos e os pacotes de maior autonomia, além do próprio encurtamento da cadeia de distribuição, que precisa que sua operação seja eficaz financeiramente. Do lado da tecnologia, a KSPG vem suportando as novas tendências com os produtos da marca Pierburg, que abrange os módulos e sistemas para redução de poluentes, alimentação de ar e combustível, bombas de vácuo, bombas elétricas, etc. Do lado do encurtamento do canal aparece novamente a tecnologia, mas agora através das plataformas de vendas online, onde observamos o crescimento deste canal com números muito expressivos. Segundo a Ebit|Nielsen, a previsão para o e-commerce em 2019 é que o faturamento do setor tenha crescido 15%. No primeiro trimestre de 2019, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, houve aumento de receita de 16%, em comparação ao mesmo período do ano anterior. E o segmento de autopeças tem grande representatividade nessas vendas. Podemos afirmar que todos os distribuidores participarão do e-commerce e terão uma adaptação acelerada para tal, ajustando e otimizando seu negócio para garantir a peça certa e disponível no momento da demanda no aplicador. Os negócios serão cada vez mais transparentes e o consumidor final poderá optar pela marca do melhor produto e custo, decidir pelo aplicador de sua confiança ou, melhor, ranqueado nos aplicativos podendo acompanhar cada etapa do serviço. Em resumo, não tenho dúvida, os impactos trarão mudanças significativas no segmento de IAM, suportadas pela tecnologia e o valor que possa agregar ao consumidor final.

PERGUNTA: ROLAND SETTON – DIRETOR COMERCIAL DA ISAPA

Em um mercado cada vez mais competitivo, onde as condições comerciais de cada distribuidor são amplamente conhecidas pelos clientes, qual estratégia de diferenciação sua empresa deve adotar para manter/aumentar sua participação no mercado?

RESPONDE: PLÍNIO EUGÊNIO MARIANO – GENERAL MANAGER DA UFI FILTERS DO BRASIL

Para nós da UFI Filters, que estamos há pouco mais de dois anos no mercado brasileiro, trazendo know-how de uma multinacional italiana, a estratégia de diferenciação será o investimento na performance da logística de fornecimento, a entrega de informações técnicas e comerciais em tempo real para nossos distribuidores através do departamento de Customer Service e um avanço ainda maior no aumento de pontos de venda para o consumidor final e de itens disponíveis em nosso portfólio. Estamos investindo de forma agressiva em novos produtos e em novas tecnologias, como meios filtrantes ecológicos para atender o mercado em constante evolução. A meta da UFI Filters é que até meados de 2020 o portfólio para as linhas de filtro do óleo, combustível, ar e cabine ofereça uma ampla cobertura chegando a 98% da frota para veículos de passeio, comerciais, linha pesada e maquinário agrícola. Estamos avançando nossa participação no mercado e as expectativas são as melhores possíveis.

PERGUNTA: PLÍNIO FAZOL – GERENTE DE MARKETING DA TECFIL

Como você vê a preparação dos distribuidores de autopeças para o rápido aumento das vendas do Mercado Livre e as movimentações de Amazon e outros grandes players de e-commerce para o mercado de reposição automotiva?

RESPONDE: EDVALDO RICARDO SELIDONIO DE SOUZA – HEAD OF SALES & MARKETING BRAZIL DA MAHLE METAL LEVE

O e-commerce é um caminho sem volta. Sem duvida, veremos adaptação das lojas tradicionais ao modelo omnichannel para atender ao crescimento da demanda dos consumidores no mercado digital, já que, segundo pesquisas da Mckinsey, até 2035 20-30% do faturamento será através do mercado online. Claro que passaremos por mudanças no modelo atual, mas alguns distribuidores do mercado independente tomaram a iniciativa e estão desenvolvendo soluções via marketplace e até como marketplace para atender as mudanças disruptivas e o crescimento da demanda via mercado digital nos canais B2B e B2C. O desafio está em planejar uma estratégia de inserção no comércio eletrônico de forma planejada B2C e sem gerar conflito com os canais existentes. 

PERGUNTA: ANA PAULA CASSORLA – DIRETORA DA PACAEMBU

Como está o processo de digitalização no varejo de autopeças? O Relacionamento tanto com fornecedor quanto com cliente final sempre foi e continua sendo muito importante no processo comercial de um varejo de autopeças. O que muda com a digitalização?

RESPONDE:  AMELIE MARIETTO – ESPECIALISTA EM MARKETING DA SOGEFI

A Digitalização é uma realidade em todos os setores, proporcionando maior rapidez na análise das informações dos clientes e mercado, atendimento, etc. O que muda, e é muito interessante, é que temos mais uma maneira de acessar o consumidor (que está mais exigente e tem muita informação em um só click). No varejo de autopeças, acredito que a maior inovação deverá sim ocorrer na administração das emoções e relacionamento entre consumidores e produtos, atendendo públicos diferentes, criando novas experiências, aplicando novas tecnologias e competindo no mundo digital, além de não esquecermos que nas lojas temos que criar uma experiência encantadora. Também temos que lembrar das redes sociais, onde os consumidores, que são pessoas antenadas, participativas, carentes e prontas a fazer elogios ou reclamações. O foco deve ser sempre o melhor atendimento do consumidor, seja ele presencial ou virtual.

PERGUNTA: MOISÉS SIRVENTE – DIRETOR DA JOCAR (SP)

Você concorda com a estratégia de algumas indústrias e atacadistas venderem na internet para clientes finais, principalmente, em marketplaces? Por quê?

RESPONDE: ANTÔNIO JOSÉ CAVALCANTE – DIRETOR DA AUTO PEÇAS GUAXINIM (CE)

Não concordo. O ciclo do comércio se define em indústria / distribuidor / varejista / consumidor final. Com essa prática a cadeia será corrompida, trazendo assim grande prejuízo para todos que fazem parte dela, inclusive prejuízo para uma nação que depende da arrecadação de impostos para beneficiar uma vida digna a todos que nela estão. Digamos que uma fábrica atenda uma demanda de 10.000 itens mensais para seus 10 distribuidores, que, por sua vez, atendam 20 varejistas; estamos falando em apenas 10.000 itens, produzidos mensalmente por essa fábrica, gerando impostos, arrecadações, tributos e também empregos. Essa fábrica decide, então, atender o consumidor final; supondo que venda seus 10.000 itens para os consumidores, fica a dúvida: no mês seguinte os mesmos consumidores terão a necessidade de seus produtos? Supondo que apenas 50% irão comprar novamente, dentro de seis meses essa fábrica será mais um registro de falência, isso porque os seus clientes distribuidores e varejistas se sentirão “traídos” e, assim, não haverá mais negócios com essa fábrica. Podemos incluir na conta dela a quantidade de pessoas que ficarão sem emprego e o quanto de arrecadação não irá para os cofres públicos. Concluindo, em não tão longo prazo, prejuízo para todos. Por isso existe uma cadeia do comércio, para que assim possa haver ao menos uma chance de todos viverem dignamente, lutando por seus sonhos e conquistas, de geração em geração.

PERGUNTA: SERGIO MONTAGNOLI –DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA NAKATA

Quais oportunidades você enxerga no uso da tecnologia para encarar seus clientes atuais e atrair novos clientes?  

RESPONDE: PEDRO SCOPINO – DIRETOR DA AUTOMECÂNICA SCOPINO (SP)

O uso inteligente das mídias sociais, para atrair novos clientes e criar expectativas para os já cadastrados, a agilidade de um sistema de gestão web, com pesquisas automáticas, envio de promoções, chamadas para revisões e troca de óleo e até de parabéns pelo aniversário, para manter e sempre ativar os clientes já cadastrados. A atualização em sistemas novos e em equipamentos também são fatores decisivos.

PERGUNTA: FERNANDA GIACON – MARKETING REPOSIÇÃO AMÉRICA DO SUL DA ZF

Algumas grandes redes de varejo já estão utilizando Inteligência Artificial para extrair informações importantes sobre os consumidores. Com esses dados, é possível entender o comportamento do consumidor, suas preferências, seu padrão de compra, suas necessidades futuras, etc. Diante desta nova realidade que está surgindo e mudando o cenário do varejo em algumas áreas, como será o perfil dos distribuidores de autopeças em curto e médio prazo?

RESPONDE: ROBERTO ROCHA – DIRETOR DA ROCHA AUTOPEÇAS (SP)

O que nós temos visto no mercado é que dia a dia os consumidores estão procurando se informar mais sobre suas necessidades antes de ir à compra. Eles procuram através da internet se informar sobre os produtos, marcas e problemas enfrentados por outros consumidores diante de uma compra feita para a mesma peça. A internet se tornou uma ferramenta muito poderosa para ter informação. Isto gera, para nós varejistas, uma necessidade de acelerarmos os nossos processos de evolução tecnológica para acompanhar a demanda. As informações sobre os consumidores podem ser tiradas de dados armazenados no Google, Facebook, cadastro do Detran e outras bases de dados disponíveis no mercado, porém saber o que aproveitar das informações é o mais importante. Os varejos conseguem prever possíveis consumos de peças a partir destas informações, mas o mercado está tão confuso diante de mudanças diárias de políticas, cotação da moeda, que muitos resultados se mostram incoerentes com as estatísticas. O balcão do varejo é o melhor termômetro para saber no dia a dia se as previsões vão se realizar dentro do período previsto. Os distribuidores de autopeças têm a dificuldade de ter esta informação pelo fato dela chegar a eles com um “delay” de tempo, pois eles vão descobrir o fato, diante da não reposição de peças, pela rede de varejo. Hoje os distribuidores precisariam migrar para uma nova estrutura de trabalho, se tornando um armazém logístico dos fabricantes, porém – devido a existirem muitos na mesma região, representando as mesmas marcas – isto não é possível, pois existe a guerra entre eles para vender e bater suas metas junto aos fabricantes. Logo mais creio que teremos de reduzir o número deles, pois são muitos para uma mesma região. Temos visto no mercado o fato de alguns terem sido incorporados por empresas maiores, formando um grande grupo, porém ainda se faz necessário ajustar os estoques para que eles possam atender as reais necessidades dos consumidores. Creio que os distribuidores terão apenas papel logístico dos fabricantes.

PERGUNTA: JOSÉ ARNALDO LAGUNA – PRESIDENTE DO CONAREM

Como o setor de distribuição deve se comportar diante de tantas mudanças, novos players e aquisições de varejos? Como a cadeia ficará com esses movimentos?

RESPONDE: GILMAR CATIRICA – GERÊNCIA NACIONAL DE VENDAS AUTOPEÇAS DA COBRA

Assim como qualquer segmento, a distribuição deve estar atenta às mudanças de comportamento do nosso mercado. A revisão permanente de ações de melhorias é fundamental para atender bem a cada perfil de cliente, seja através dos canais tradicionais de vendas ou de novos canais. O trabalho deve ser com foco em manter um estoque equalizado e atualizado, oferecer preços competitivos e respeito às leis e normas tributárias. Um ponto muito importante dentro das organizações é o treinamento e desenvolvimento de todas as áreas e colaboradores, pois todos os processos impactam nas vendas. A estratégia de cada distribuidor pode se diferenciar de algum modo, porém a prioridade é ter sempre um bom atendimento, com pessoas certas nas funções certas. A cadeia de distribuição sempre teve e não deixará de passar por mudanças frequentes. Entendo que a preocupação é não deixar de se atualizar.

PERGUNTA: PLÍNIO EUGENIO MARIANNO – GENERAL MANAGER DA UFI FILTERS DO BRASIL

Como você enxerga o mercado para os próximos anos, diante ao avanço do comércio eletrônico de autopeças?

RESPONDE: PAULO LIRA – GERENTE DE VENDAS AUTOMOTIVE AFTERMARKET AMÉRICA DO SUL DA CONTINENTAL CONTITECH

Acredito que o mercado será ainda mais dinâmico do que já se apresenta se considerarmos que o comércio eletrônico de autopeças já existente tem crescido ano a ano e tem exigido e exigirá mais ainda das indústrias e distribuidores de autopeças investimentos em tecnologia e até mesmo startups que lhes possibilitem dados confiáveis e em tempo real sobre a demanda dos consumidores de seus produtos, para que possam atender com eficiência sua cadeia de clientes e possibilitar aos mesmos trabalharem na velocidade que este novo modelo de negócios exige.

PERGUNTA: EDSON BRASIL – CEO DA ARTEB

Temos assistido nos últimos anos ao processo de abertura de filiais de distribuidores por todo País. Entendo que esse movimento estratégico deveria ser exclusivamente para aumentar a abrangência de atuação, porém sabemos que muitos distribuidores partiram nessa direção para não perderem sua competitividade em função da situação tributária que enfrentamos no Brasil. Com a perspectiva de uma reforma Tributária anunciada para este ano, será que veremos um recuo dos distribuidores, reduzindo suas filiais e estruturas de distribuição?

RESPONDE: ROLAND SETTON – DIRETOR COMERCIAL DA ISAPA

Realmente a situação tributária do Brasil foi determinante neste processo de abertura de filiais de distribuidores nos últimos anos. Acredito que, mesmo com a aprovação de uma reforma tributária, não assistiremos a um recuo dos distribuidores em suas estruturas de distribuição. Atualmente os distribuidores já atingiram um grau de capilaridade na distribuição que só é viável com as atuais filiais. Acredito, ainda, que o grau de capilaridade deverá aumentar nos próximos anos, principalmente devido ao crescimento do comércio eletrônico. Portanto, a tendência é de manutenção ou até aumento nas estruturas de distribuição ou filiais.

PERGUNTA: FLÁVIO RAMOS – DIRETOR DA RAMOS & COPINI (RS)

Qual é o nível de inteligência e conhecimento dos proprietários dos varejos de autopeças no Brasil, considerando que a excelência de uma empresa vem somente da capacidade e da autenticidade de seu dono?
RESPONDE: RODRIGO CARNEIRO – PRESIDENTE DA ANDAP E CEO DA MERCADOCAR (SP)

Não me sinto suficientemente habilitado para responder sobre a inteligência e conhecimento dos proprietários de autopeças no Brasil, mas, não vou deixar de oferecer alguma contribuição.  O que sei é que o mercado de reposição de autopeça tem uma invejável participação na manutenção da frota brasileira de veículos e muito se dá pela capilaridade e capacidade do varejo em oferecer um portfólio que abastece os reparadores em todo o País. Sabemos que não é fácil empreender no nosso Brasil e podemos chegar à conclusão que os varejistas demonstram competência no que fazem. Existem muitos casos de notável expertise na gestão deste negócio e empresas com admirável eficiência no desenvolvimento deste negócio. Por outro lado, podemos observar mudanças importantes neste segmento a começar pela formação de redes e novos entrantes que tendem a provocar alterações tanto no modelo de negócio e gestão, mas, a principal de todas as mudanças é a do consumidor final que possui nível de exigência diferente e na própria delegação do aplicador em apenas indicar os itens a serem substituídos deixando a decisão da compra a cargo do proprietário do veículo. Devemos ainda considerar que os frotistas têm, hoje, uma destacada participação na compra de veículos e isto precisa ser melhor trabalhado por todos nós. Enfim, mesmo que lugar comum devo lembrar que o mundo está na era pós-digital, assim como as novas gerações e não tenho certeza de que estamos investindo suficientemente na INOVAÇÃO TECNOLÓGICA e DE GESTÃO.

PERGUNTA: PAULO GOMES – DIRETOR COMERCIAL MERCADO DE REPOSIÇÃO DA AUTOPEÇAS RANDON

Diante das mudanças tecnológicas e de hábitos dos consumidores em escala exponencial, de que forma você enxerga o futuro dos investimentos em pontos de venda físicos e digitais?

RESPONDE: RONALDO TEFEHA – DIRETOR GERAL DA ECHLIN DO BRASIL

Em outros segmentos a comunicação digital com o varejo/consumidor final está muito avançada e com resultados rápidos. No nosso segmento de autopeças essa ferramenta ainda está pouco explorada, porém, acredito que em pouco espaço de tempo vai haver um crescimento muito rápido desse tipo de modalidade de comunicação com o varejo/oficina mecânica pois, além de ser mais econômica, os resultados são muito mais rápidos. Tenho um exemplo disso na Echlin, que era uma marca muito forte no mercado brasileiro de reposição e hoje, através das ferramentas digitais, está rapidamente se fortalecendo novamente. A visita física não pode ser abandonada e sim mais focada naqueles que demostram um interesse maior na linha de produtos.

PERGUNTA: PEDRO SCOPINO – DIRETOR DA AUTOMECÂNICA SCOPINO (SP)

Quando o reparador exige uma marca específica de produto – por ter confiança nela e por ter o poder de escolha da peça que vai aplicar – e você (varejo ou distribuidor) não tem, qual decisão irá tomar?

RESPONDE: JOÃO PELEGRINI – DIRETOR DA CASA DO CHEVROLET (MG)

Primeiro temos que ter todo respeito quanto à marca solicitada; segundo, ter conhecimento sobre o produto e a marca solicitada com a sua devida aplicabilidade para orientá-lo. O mercado hoje oferece marcas com muitas semelhanças de qualidade, caso você tenha este produto intercambiável e com a mesma qualidade é dar mais uma opção e esclarecer o seu cliente; caso o cliente tenha fidelidade na marca solicitada será mais do que justo e honesto você conseguir o produto solicitado em outro estabelecimento ou encaminha-lo para o fornecedor que tenha a peça solicitada.

PERGUNTA: RODINEI GOMES – DIRETOR COMERCIAL DA SYL

No Brasil estão acontecendo muitas mudanças nas cadeias de comercialização de produtos, onde cresceu a participação do e-commerce e de muitas redes explorando todos os elos da cadeia, trabalhando tanto na distribuição como no varejo. Como você enxerga este cenário no mercado de reposição automotiva?    

RESPONDE: BRUNO MELO – GESTOR DE VENDAS ONLINE DA ALADIM AUTOPEÇAS (SP)

Entendemos que o processo de verticalização das indústrias é uma tendência, não só no varejo automotivo, mas, sim, no varejo em geral. Esse processo, que já estamos observando há algum tempo, nos levou a buscar maior proximidade com nossos fornecedores e também a buscar maneiras para sermos fortes e relevantes em meio a esse novo cenário. Outro fator que tem sido importantíssimo é aprimorar a qualidade de atendimento, logística e serviços prestados. Dessa forma, não estamos buscando apenas uma venda, mas sim a conquistar e fidelizar o cliente.

PERGUNTA: EDISON CARVALHO VIEIRA – GERENTE DE MARKETING E VENDAS AFTERMARKET DA TENNECO

Como sua empresa está se preparando para o crescimento do e-commerce no setor de autopeças?

RESPONDE: LUIS TRINDADE – DIRETOR DE O BARATÃO (BA)

Sabemos que o comercio eletrônico já é uma realidade em todo o mundo e é inevitável que o setor de autopeças esteja nesse fenômeno global, mais é preciso alinhar alguns pontos importantes para que se obtenha um bom resultado: ter um catálogo com amplo portfólio; disponibilizar o maior número de informações sobre o produto; comercializar produtos de qualidade e certificados pelo Inmetro; ter preço competitivo, sem abrir mão da qualidade; e, por último, ter uma boa logística, que atenda ao cliente no tempo acordado. Estes são os pontos que estamos desenvolvendo, nos últimos dois anos, para tornar a nossa empresa competitiva no comercio eletrônico!

PERGUNTA: ALCIDES ACERBI NETO – PRESIDENTE DO SICAP E DIRETOR DA JAHU

Como a empresa pretende participar das vendas online / e-commerce? Disponibilizando apenas informações sobre o produto, vendendo diretamente, B2B, B2C, etc?

RESPONDE: MARIO BRESCANCINI – DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA DYNA

No momento, a Dyna não considera utilizar o e-commerce como plataforma de vendas direta ao mercado, pois entendemos que a venda pela internet dos nossos produtos já é realizada por varejistas e distribuidores, tanto ao consumidor final, quanto ao varejista e aplicador. Creio que precisamos evoluir com relação à organização e melhoria das informações dos produtos para que a consulta se efetive como uma venda correta e adequada às necessidades do comprador, seja consumidor final ou não. Para isso, iremos atualizar nosso site para ser mais ágil e informativo, além de desenvolver aplicativos para consulta digital das informações de aplicação e de especificação dos nossos produtos.

PERGUNTA: RUBENS CAMPOS – VICE-PRESIDENTE DE AFTERMARKET AUTOMOTIVO DA SCHAEFFLER

Você acredita na digitalização para o aftermarket automotivo, com ferramentas como e-learning, mídias sociais, e-commerce, etc? Se acredita, como vê esse processo para os próximos anos?

RESPONDE: EDISON CARVALHO VIEIRA – GERENTE DE MARKETING E VENDAS AFTERMARKET DA TENNECO

As ferramentas digitais têm sem consolidado no Brasil de forma efetiva. A DRiV, através das marcas Monroe e Monroe Axios, faz uso destas ferramentas. Temos e-learning através de vídeos no youtube, as mídias sociais são importantes para nos comunicarmos com o mercado de reposição de autopeças, estamos aumentando os investimentos de software nesta área. Com relação ao e-commerce, em 2020 vamos ampliar nossa participação em sites de marketplace, pois hoje é um canal de vendas que tem crescido a taxas que o mercado tradicional não tem alcançado, ou seja, aos investimentos nesta área terão que ser ampliados pelos setores de autopeças.

PERGUNTA: ARMANDO DINIZ – DIRETOR DE OPERAÇÕES COMERCIAS DA DPK, AUTOZ E MAXXITRAINNING

Como você avalia a digitalização do setor automotivo?

RESPONDE: JOSÉ ARNALDO LAGUNA – PRESIDENTE DO CONAREM

Entendo ser mais que necessária a digitalização em razão da diversidade da nossa frota. Os milhares de modelos e suas versões acabaram gerando uma enorme dificuldade para a cadeia automotiva. Os reparadores encontram dificuldade na compra de uma peça, imagine o consumidor adquirindo por meio do comércio eletrônico. As entidades representativas desde a indústria, comércio atacadista, varejista e reparadores deverão se unir para elaborar um catálogo eletrônico, vinculando cada componente, suas peças, ao veículo/série. Isso será uma solução positiva para todo o segmento e, principalmente, para o consumidor final; este terá o seu carro reparado com mais velocidade e com menor risco de retorno.

PERGUNTA: RENATO PASSAGLIA – DIRETOR DA BOM PREÇO AUTOPEÇAS (GO)

Em quanto tempo a crescente venda de carros elétricos vai impactar na redução da venda de autopeças para carros a combustão?

RESPONDE: NEWTON ROSSET – GERENTE DE MARKETING DA RNA RASSINI NHK AUTOMOTIVE

Acreditamos que no prazo de cinco anos e, daí em diante, com crescimento moderado, mas constante. Acreditamos também que no caso do Brasil teremos um impacto menor se comparado a outros países do mundo, isto porque a solução que melhor se apresenta para o nosso país é a de veículos híbridos, já que há muitos anos temos consolidado o uso do etanol como alternativa de combustível.

PERGUNTA: ANTÔNIO JOSÉ CAVALCANTE – DIRETOR DA AUTO PEÇAS GUAXINIM (CE)

Como você está vendo esse grande salto de inovação no setor automobilístico com a chegada dos carros híbridos? Como o setor está se adaptando a tamanha inovação?

RESPONDE: FABIO MURTA – GERENTE DE MARKETING AMÉRICA DO SUL DA GATES

A chegada dos veículos híbridos não só no Brasil, mas como em todo o mundo, na realidade passa por um tipo de recuperação, pois por algum tempo a industrial global esteve focada em acreditar que os carros 100% elétricos seriam a solução definitiva para as emissões de carbono. Porém, o processo de produção de muitos dos componentes desses veículos (e seus altos custos), em muitos casos, gera tanto carbono que no final da conta compensativa os carros a combustão pagam pela poluição em menos tempo – sem contar o problema de infraestrutura para o reabastecimento. Os modelos híbridos então, principalmente os que utilizam combustíveis renováveis (etanol, biodiesel) além de reduzirem efetivamente a emissão de carbono durante a rodagem, têm a grande vantagem de serem produzidos em plataformas já existentes e que necessitam de menos adaptações para “encaixar” a tecnologia elétrica. Existe um jogo de interesses enorme por trás de toda essa discussão e o fato é que boa parte dos veículos 100% elétricos ainda não comprovou total eficiência e competitividade para conquistar todo o mercado consumidor. O Brasil, dentro desse contexto, está bem avançado em relação ao resto do mundo, pois fomos pioneiros na tecnologia do etanol e lideramos o mercado global em termos de baixas emissões de carbono por veículos leves. Se o objetivo é o combate às emissões de carbono, a solução híbrida é a mais adequada para nosso país. Em se falando de adaptação a tamanha inovação, teríamos a fazer bem menos que outros países, só nos resta ter coragem e independência na produção local para nos tornarmos uma referência global.

PERGUNTA: FABIO MERIGHI – DIRETOR DE AFTERMARKET DA TMD FRICTION

Os serviços focados em aluguel mensal/anual ao invés da venda de carro vêm crescendo. De que maneira essa tendência de uso do carro como serviço afeta o setor de venda de peças? O mercado de reposição pode mudar com o aumento da participação na venda de carros para frotistas e locadoras?

RESPONDE: FRANCISCO DE LA TÔRRE – PRESIDENTE DO SINCOPEÇAS-SP

Carro em circulação tem desgaste que gera demanda por serviços e reposição de peças, não tem jeito. Com o serviço de aluguel, a demanda por autopeças vai continuar, haja vista as operações já estabelecidas por empresas como Movida e Localiza. Essa característica pode impactar na forma, uma vez que frotistas e locadoras buscam empresas mais estruturadas para atender suas demandas. Se ocorrer um crescimento exponencial do serviço de aluguel, certamente vai implicar em concentração de frota, mas ainda não é possível avaliar qual o impacto. Também é difícil avaliar se o mercado de reposição poderá mudar com o aumento da participação de frotistas e locadoras. De qualquer forma, na medida em que o varejo de autopeças se profissionaliza e se consolida já acontece um processo de concentração das lojas, ou seja, veremos menor número de lojas, porém maiores e mais estruturadas. Basta observar o caminho que tomou o setor de farmácias, que diminuiu consideravelmente o número de pequenas farmácias em benefício da consolidação de grandes redes. Já estamos assistindo a essa consolidação e, consequentemente, estruturação de redes no varejo de autopeças, ainda não no tamanho das redes de farmácias, mas já impactando na diminuição de pequenas empresas e caminhando para um processo de concentração, inerente a todos os mercados maduros. Na medida em que mercados se consolidam ocorre um processo de concentração, diminuindo o número de players em prol de players mais fortes, mais estruturados e maiores. Ressalte-se que a demanda física por pontos de venda está posta. É papel do varejo estar próximo do seu consumidor e quanto mais próximo, melhor. Toda essa mudança confirma um mercado em processo de consolidação e, quanto mais esse processo avança, vemos menos atores, porém mais fortes e mais estruturados.

PERGUNTA: COORDENADORA DE SERVIÇOS E ATENDIMENTO AO CLIENTE, FERNANDA RIBEIRO  – NAKATA

Como o varejo está enfrentando as mudanças com o avanço do comércio digital e as aquisições por grandes grupos que vêm acontecendo? O que fazer para se manter no mercado diante desse cenário complexo?

RESPONDE: MARCOS SANTANA – DIRETOR DE OPERAÇÕES GRUPO JHM – CENTROCAR (PE)

Estamos vivendo na era da informação e nosso segmento está passando por muitas transformações tecnológicas e culturais. Temos que nos preparar e desenvolver as competências necessárias para superar os desafios impostos pela transformação digital e mudança de hábitos de consumo. Inteligência artificial, IoT (Internet of Things – Internet das Coisas), computação quântica e outras novidades tecnológicas, já não são apenas obras de ficção científica e sim uma realidade na indústria automotiva. Os veículos já saem da fábrica com o sistema conectado às concessionárias e, posteriormente, aos futuros condutores. Tudo tende a estar conectado. Logicamente o reflexo das inovações promovidas pelas montadoras será percebido na reposição automotiva em certo tempo, mas o consumidor é ávido por comodidade, agilidade e preço justo. Esses atributos estão sendo bem trabalhados pelas empresas que atuam com venda pela internet, principalmente através dos marketplaces. É fato que precisamos desenvolver esse canal de venda e relacionamento com o cliente e acompanhar a evolução digital, mas percebo que precisamos também elevar substancialmente o nível de atendimento e estrutura das lojas físicas para proporcionar melhor experiência de compra. Esse movimento “inverso” já é uma realidade com as lojas físicas da Amazon por exemplo. A resiliência do nosso mercado diante a crise e a manutenção do crescimento da frota circulante no país vêm despertando interesse do mercado financeiro e dos fundos de investimento. Estamos vivendo um momento de transição e acomodação do mercado com novos modelos de negócios e diversificação dos canais de venda e relacionamento com o cliente. O poder de barganha e a estrutura de gestão desses novos entrantes são muito arrojados, proporcionando eficiência operacional e comercial. Para lidar com esses desafios temos que desenvolver alianças estratégicas com os parceiros clientes e fornecedores. Uma oportunidade viável é ingressar em uma rede de varejo que agregue valor ao negócio e que esteja desenvolvendo projetos de melhoria em consonância com as rupturas tecnológicas que estão por vir. Conceitualmente é uma forma de obter know-how e poder de barganha de maneira escalonada e constante. Acredito que juntos seremos mais fortes!