Na reposição, entretanto, plataforma ainda é pouco utilizada pelos distribuidores de autopeças
Por Lucas Torres ([email protected])
Depois de revolucionar a relação entre varejos e consumidores finais por meio da onipresença do portfólio e atemporalidade de atendimento, o e-commerce começa a se tornar parte fundamental também na relação comercial entre pessoas jurídicas – o chamado B2B, do inglês business to business, que pode ser traduzido como “de empresa para empresa”.
A modalidade experimenta forte expansão nos principais mercados globais. Nos Estados Unidos, já é responsável por U$ 1,2 trilhão do total das vendas online anuais, volume que ultrapassa pouco mais que o dobro do movimentado pelo B2C (varejo ao consumidor final).
O ingresso no comércio eletrônico entre empresas, no entanto, não é tão simples quanto fazer uma espécie de “puxadinho” de um já existente canal de vendas para pessoas físicas. Para cumprir seu propósito e se tornar efetiva na prática, a modalidade B2B necessita conter diversas especificidades voltadas para a relação empresarial que em muito se diferenciam do e-commerce varejista.
Sócio-fundador da Vertis – empresa especializada em soluções de comércio eletrônico –, Maurício Di Bonifácio listou algumas dessas particularidades fundamentais na construção de um ambiente comercial online entre, no caso específico do mercado de reposição, fornecedor e cliente varejista.
1 – Reconhecimento de perfis de clientes
É preciso compreender que clientes B2B precisam ser tratados de forma diferenciada. Cada perfil compra determinados produtos, com níveis diferentes de preços, impostos, condições e formas de pagamento. Ao contrário do B2C, em que os consumidores acessam um ambiente comum, o sistema do B2B precisa ser munido de uma classificação de perfis diferenciada para que ele saiba como se comportar no atendimento de cada um desses clientes.
2 – Tabela de preços de acordo com classificação
Tal como nas negociações físicas, em que o fornecedor oferece condições especiais a depender da relação com determinado cliente, a plataforma de e-commerce B2B necessita trabalhar com tabelas de preços diferenciadas – bem como múltiplos níveis de desconto – todos variando de acordo com o perfil de cliente reconhecido. Novamente, o ambiente comum do B2C não é a melhor escolha no B2B – que necessita de um sistema muito mais personalizado de comércio.
3 – Condições de pagamento ajustáveis
Diferente do B2C – em que o produto só é enviado mediante pagamento prévio – o B2B utiliza normalmente modelos de pagamento faturado, com liberação de crédito e pagamento posterior. Além disso – a variar de acordo com o perfil de cliente previamente reconhecido e crédito previamente aprovado –, as condições de pagamento podem ser ajustáveis. Por exemplo, aumentando-se o prazo possível para pagamento da compra e/ou diminuindo-se os juros.
4 – Mecanismos de bloqueio de venda baseado em pedido mínimo
Em um e-commerce B2C não há, em geral, necessidade de haver um pedido mínimo para a realização da compra – dando a possibilidade do cliente comprar apenas uma unidade de determinado produto. Já na relação B2B o sistema deve autorizar apenas vendas a partir de determinado valor ou quantidade, tendendo sempre para o atacado.
5 – Cálculo de impostos em tempo real
As vendas B2B precisam levar em consideração toda a parte fiscal, calculando de forma instantânea as diferenciações de todos os impostos envolvidos para cada estado, tipo de empresa e classificação fiscal do produto.
6 – Opções diferenciadas de frete
Nas relações B2B a empresa vendedora pode tanto arcar com todos os custos e responsabilidade de transporte e seguro em um modelo similar ao realizado no B2C, como também pode deixar a cargo do comprador a responsabilidade logística do transporte do produto. É importante que a plataforma de e-commerce dê as duas opções ao cliente.
7 – Catálogos diferenciados de acordo com o perfil de cliente
De volta ao âmbito de reconhecimento de perfil e mudança de interface e ferramentas utilizáveis de acordo com o login do comprador, o sistema B2B deve ser capaz de adaptar a apresentação de seu portfólio de produtos às necessidades e ao campo de atuação do cliente cujo perfil foi reconhecido no momento do acesso à plataforma.
Atendendo a todas essas especificações necessárias, a plataforma de e-commerce B2B oferece diversos benefícios às duas pontas envolvidas – comprador e fornecedor.
O primeiro se beneficia ao passar a conta com maior facilidade e instantaneidade de acesso ao portfólio de produtos do fornecedor sem precisar se preocupar em confirmar se há a disponibilidade ou não do item ou da quantidade procurada – ao passo que o portfólio estará online e atualizado em tempo real.
Além disso, o comprador poderá verificar ali mesmo, no ambiente online de compras, especificações técnicas dos produtos disponíveis a fim de que possa checar por conta própria a conveniência ou não das aquisições de acordo com sua necessidade.
Já para o fornecedor, os benefícios são ainda mais prolíficos, a começar pelo apontamento feito pelo último estudo da Forrester Research que afirmou que ao utilizar o e-commerce B2B o comprador acaba fazendo mais compras no momento em que está logado e ainda possui uma tendência maior de estreitar a relação com seu fornecedor ao voltar a visitar periodicamente seu site de comércio eletrônico.
A área de cobertura do fornecedor também passa a ser expandida, ao passo que não há mais necessidade do representante de vendas se deslocar e cobrir determinadas regiões por critério de distância, acessibilidade e tíquete médio — deixando de atender alguns lojistas de determinados locais ou perfis. Com a onipresença do e-commerce B2B, o fornecedor passa a eliminar todos esses gargalos, atendendo perto de 100% de sua carteira de clientes existente e potencial.
Em termos de satisfação e relacionamento, o omnichannel B2B funciona basicamente como B2C.
Na era da experiência, da comodidade e da necessidade de se ganhar tempo, os lojistas se relacionam com seus fornecedores de forma muito semelhante à que os consumidores finais o fazem com os próprios lojistas, de modo que é fundamental que os fornecedores passem a disponibilizar canais que aumentem a customização e a facilidade com que os clientes abastecerão seus estoques.
Veja na arte abaixo a esquematização de problemas comuns de fornecedores que ódem ser solucionados via e-commerce B2B:
