Christoph Hartmann, executivo da empresa líder mundial em soluções de análises estatísticas para varejo e indústria, aponta os ganhos com o investimento em ‘analytics’
Hartmann recomenda iniciar com projeto de análise simples
A era da tecnologia digital deixou tudo mais rápido. Em apenas um clique nos comunicamos com pessoas de todo o planeta a qualquer hora do dia. Para o empresário, a evolução trouxe inúmeros ganhos. Em especial um mágico efeito que denominaremos aqui ‘de volta para o futuro’.
Resumindo: engana-se quem imagina que a administração na era digital se refere a reagir o mais rápido possível aos desafios que se apresentam – esse gestor está sempre um passo atrás.
O administrador do ano de 2017 precisa antecipar demandas, ter a certeza de que das 200 pastilhas de freio compradas hoje, ao menos 190 serão vendidas nos próximos 25 dias. Mais do que isso, saber para quem elas serão vendidas e quais são os outros produtos que determinado perfil de cliente irá adquirir de forma conjunta com essas pastilhas…
Se este cenário descrito causou alguma espécie de choque ou surpresa, está na hora de atualizar seus conceitos. Empresas que utilizam análise de dados conectados à antecipação de demanda e à inteligência do consumidor possuem enorme vantagem competitiva em relação aos concorrentes e, mais do que obter sucesso nas vendas, otimizam os ganhos comerciais ao manter uma operação justa do estoque seguindo o lema “nem mais, nem menos, apenas o necessário”, tão fundamental sobretudo em períodos de recessão.
Para aprofundar este rico tema, o Novo Varejo conversou com o executivo da empresa norte-americana SAS – líder mundial em soluções de análises estatísticas para varejo e indústria – o alemão Christoph Hartmann, que passou rapidamente pelo Brasil.
Nesta entrevista exclusiva, Hartmann explica como as tecnologias de inteligência analítica podem ajudar no planejamento, na previsão de demanda por produtos e na gestão de estoques. Além disso, o executivo compartilhou a perspectiva europeia sobre a crise brasileira e deu algumas dicas de como ‘varejistas de administração mais tradicional’ devem dar os primeiros passos rumo a era dos ‘analytics’.
Novo Varejo – Como a SAS funciona e o que ele oferece em termos de tecnologia e soluções para o mercado de varejo?
Christoph Hartmann – Antes de tudo, a SAS tem 33% de marketshare, o que faz dela líder do mercado de estatísticas avançadas. Nós dominamos o mercado porque sabemos que o importante não é apenas progredir nos avanços tecnológicos, mas entender como esses recursos podem transformar uma organização. Nosso software de estatísticas avançadas está na vanguarda, pois utiliza algoritmos inovadores que podem ajudar os varejistas a solucionarem até os problemas mais difíceis. Um exemplo: à medida que as preferências customizadas dos clientes se desenvolvem, você precisa entender melhor quem é esse seu cliente para continuar competitivo. Nesse sentido, a SAS entrega soluções desenhadas especificamente para os varejos de hoje, que lhes permite fazer melhores previsões de demanda e otimização de estoque de acordo com o perfil detalhado do cliente, bem como otimização de variedades de mercadorias necessárias para desembocar na otimização da receita.
NV – A crise econômica no Brasil tem exigido ainda mais eficiência dos empresários, para que eles consigam sobreviver em um mercado altamente competitivo. Olhando esse cenário, quão importante é conseguir prever a demanda de uma forma precisa?
CH – Pelo que pude observar em minha estadia por aqui, o processo de planejamento de demanda no Brasil está bem configurado entre as empresas e seus clientes. Eu também percebo que os varejistas do país estão realmente tentando entender as demandas de seus clientes e seus comportamentos de compra. Ao mesmo tempo, a crise econômica está indicando a perda de negócios para muitas dessas empresas, o que faz com que agora seja mais importante do que nunca pensar em formas inovadoras de se prever demandas e otimizar o estoque – isso nos leva a examinar o atual problema de análise de dados do varejo brasileiro. A operação das atividades de estoque tende a ser manual na maioria das vezes. Dessa maneira acredito que a automação da criação de previsão de demanda, fluxo de trabalho e reposição de estoque tem de ser o principal foco de melhora dos varejistas daqui.
NV – É necessário que as empresas possuam um especialista de TI para operar os softwares ou qualquer um com algum conhecimento de negócios pode fazer isso?
CH – Nossas soluções para o varejo são construídas para administradores comuns. A ideia é que os empresários possam utilizar as estatísticas avançadas sem necessariamente ser um estatístico ou um especialista em tecnologia.
NV – No Brasil temos um mercado de varejo bastante plural com diversas pequenas de pouco poder de investimento para adquirir uma estrutura tecnológica razoável. Como empresas com essas características podem obter a eficiência que você está enfatizando?
CH – Pequenas e médias empresas possuem o mesmo desafio de empresas maiores: obter melhores informações dos dados coletados, atrair novos clientes e aumentar a receita. Claro que elas têm de solucionar esses desafios com menos recursos, mas as chamadas ‘estatísticas fáceis’, a previsão automatizada de demanda e o direcionamento de dados são soluções que as auxiliam nesse desafio. A SAS oferece também soluções para empresas de menor porte, tal como ferramentas baseadas em nuvem e softwares-como-serviço que também permitem que o varejista pague apenas pelo que precisa, sem a necessidade de um investimento grande de capital. Nessas modalidades o investimento é visto em dias e meses, ao invés de anos, sabendo que pequenas empresas muitas vezes trabalham em curto e médio prazo.
NV – Você pode mencionar alguns casos em que a SAS auxiliou a aumentar a eficiência de uma empresa?
CH – A Maruti Suzuki, por exemplo, melhorou seus índices de satisfação do cliente com o SAS Previsão de Demanda e Inteligência do Cliente. Você pode encontrar detalhes do projeto no link https://www.sas.com/en_us/customers/maruti-suzuki.html. Houve também empresas como a Tata Motors, que utilizou o SAS Previsão de Demanda para entender quais carros e em quais configurações são comprados em quais tipos de concessionárias a fim de alocar os carros certos para vendas nas localizações mais propensas a que eles sejam vendidos. Outro exemplo, talvez mais adequado ao leitor do Novo Varejo, é o varejo de peças automotivas em que uma previsão de demandas de peças de reposição otimiza o tempo e, às vezes, muito dinheiro pelo simples fato de auxiliar os lojistas a trabalharem com um estoque exato e eficiente.
NV – Em termos de oportunidades de negócios, como o mercado externo está observando a atual situação do Brasil?
CH – Muitas vezes crises podem representar oportunidades ao mesmo tempo, ao passo que empresas que estão dispostas a investir agora em processos mais eficientes estarão, provavelmente, à frente da concorrência quando a situação se estabilizar. É dessa forma que estamos vendo o momento do Brasil, como uma oportunidade.
NV – Algumas das empresas mais tradicionais do Brasil, sobretudo no varejo de reposição automotiva, ainda não utilizam dados e estatísticas. Qual é o prognóstico para esse modelo de gestão?
CH – Análises de estatísticas são os alicerces da digitalização e a maioria das empresas de varejo está investindo nessa área. Empresas que não adentrarem nesse território estarão em desvantagem competitiva cedo ou tarde e perderão marketshare à medida que ficar evidente o fato de que, sem investimento em análise de dados, elas não terão o necessário para manter o consumidor moderno contente.
NV – Que tipo de orientação você poderia dar para esses empresários?
CH – Meu conselho é que eles comecem com um pequeno projeto de análise de dados em alguma área do negócio. Assim eles irão perceber que um projeto de análise simples bem sucedido traz bons resultados e pode ser um acelerador para o uso de análise estatística avançada para mais áreas dentro da empresa.
NV – Que diferenças um controle rígido de estoque pode fazer na prevenção de desperdícios e perda de vendas?
CH – A maioria dos nossos clientes de varejo está interessada em evitar qualquer tipo de perda de vendas, o que significa que o produto deve estar disponível na quantidade exata no ponto de venda, pois, caso contrário, o cliente irá comprar no concorrente. A chave é medir não só a demanda, mas os impactos do calendário na previsão, como feriados e outros eventos, bem como os efeitos que possíveis promoções irão ter sobre a quantidade de produtos vendidos.
NV – Como, a despeito da situação política e econômica do país, os empresários brasileiros do varejo podem controlar o próprio futuro utilizando tecnologias de análises estatísticas?
CH – Eu recomendo que essas empresas vejam as análises como uma grande oportunidade de melhorar a eficiência de seus negócios. Claro que inicialmente será preciso um investimento em tecnologia, mas usualmente os benefícios chegam muito rápido.
Comece a criar as bases para tornar sua empresa mais eficiente e mais precisa por meio da análise de dados e dê um passo à frente de seus concorrentes. Dados são uma estratégia chave para o crescimento futuro das empresas de varejo em todo o planeta e devem ser para sua empresa também.
