Um estudo realizado pela Yalo, plataforma inteligente de vendas, no Brasil e em países da América Latina, apontou que a implementação de inteligência artificial, análise de dados em tempo real e plataformas digitais omnicanal na estratégia comercial têm ajudado as empresas de bens e consumo a aumentar seu ticket médio em até 12% e a recuperar entre 5% e 8% das vendas perdidas devido à dificuldade de cobertura do território, onde um representante visita entre 20 e 60 lojas de bairro por dia. Fatores imprevisíveis, como trânsito, condições climáticas adversas ou problemas logísticos, combinados com a capacidade limitada das equipes de vendas, reduzem significativamente a cobertura e deixam entre 20% e 50% do comércio sem o atendimento necessário. O relatório da Yalo analisou a dinâmica de marcas, distribuidores e pequenos varejistas, com o objetivo de identificar os principais desafios na estratégia comercial de grandes indústrias de consumo massivo. Um dos achados mais relevantes do estudo é a dificuldade enfrentada pelos distribuidores/indústrias em promover aos comerciantes produtos específicos ou aumento do ticket médio de cada compra, uma vez que há carência na comunicação com os lojistas, resultando num baixo impacto de venda. Outro desafio identificado é a exposição dos produtos no ponto de venda. Estima- se que 50% dos materiais de marketing não são implementados corretamente e que produtos mal posicionados podem gerar uma perda de até 15% de potencial de vendas.
Segundo o estudo, em média, cada representante de vendas de indústrias e distribuidores tem apenas oito minutos por visita no comércio local: dois minutos para revisar o pedido já realizado e seis minutos para consultorias ou gestões adicionais. Além disso, essas visitas implicam custos elevados para as empresas, o que limita sua frequência. A Yalo também detectou que entre 20% e 25% das lojas de bairro da carteira de clientes da indústria não recebem visitas, o que resulta em perdas significativas. Esse déficit não só afeta o volume de vendas da indústria, mas também coloca os varejistas de bairro em risco de ficarem sem estoque ou recorrerem aos concorrentes.
Para reverter essa situação, Manuel Centeno, cofundador e General Manager Brasil da Yalo recomenda que as grandes marcas e distribuidores adotem tecnologia baseada em IA, como Agentes Inteligentes de Vendas, por exemplo, para se comunicarem melhor com o comércio de bairro. Com a adoção dessa tecnologia, os comerciantes podem ficar a par das promoções em tempo real por parte do representante, trazendo uma eficácia segmentada nas vendas, junto a um crescimento de até dois dígitos nos lucros totais. “Essas tecnologias podem contribuir significativamente para o aumento das vendas e para melhorar o relacionamento com as lojas. Como o próprio estudo mostra, a IA permite aumentar o ticket médio de venda entre 8% e 12% e esse é um dado que não se pode ignorar”, conclui.
