Marcelo Fernandes, Gerente Executivo da Reposição Automotiva da SKF, fala sobre o sucesso do plano de negócios, que trouxe mais atratividade e oportunidades à empresa, e revela suas expectativas para o aftermarket
O pessimismo que tomou conta do país no final do ano passado não contagiou à SKF do Brasil. Com foco na recomposição de sua participação de mercado e na prestação de serviços aos clientes, a empresa colocou em prática um robusto plano de negócios que já está trazendo bons resultados. Graças a ele, e a um consistente incremento no portfólio, Marcelo Fernandes, Gerente Executivo de Reposição Automotiva, mantém uma visão positiva sobre as perspectivas do mercado.
Novo Varejo – Como a empresa tem enfrentado os desafios da difícil conjuntura econômica do Brasil?
Marcelo Fernandes – Desde setembro do ano passado, quando começamos a trabalhar nosso plano de negócios, o país já passava por uma situação nada positiva e nós entendíamos que era preciso sair daquele clima de pessimismo, por isso, preparamos um plano bastante criativo e arrojado. Iniciamos 2016 com um resultado abaixo do esperado para o primeiro mês, consequência de uma de nossas ações que foi o reposicionamento dos preços de vendas. Chegamos à conclusão óbvia de que não adiantava ter grandes volumes de vendas e não ter um resultado financeiro sustentável. Essa questão foi muito disseminada dentro da empresa envolvendo além da área de vendas, as áreas marketing, compras, fábrica, logística, enfim, todos os elos comprometidos para construção de um plano de negócios consistente. Forte liderança, velocidade e foco no cliente foram e com certeza ainda serão os pilares desse processo de mudança.
NV – Quais os impactos do reposicionamento de preços?
MF – O trabalho foi elaborado para garantir um resultado saudável e de acordo com retorno mínimo esperado pela companhia. Assim, em janeiro o cenário de vendas foi abaixo do previsto, em fevereiro iniciou um processo de adequação do mercado em relação às novas bases de preços e, a partir de então, passamos a ter um resultado muito próximo ao desejado. Hoje estamos em linha com a meta e com a administração dos negócios sob controle.
NV – O que a empresa tem feito para ampliar portfólio?
MF – Como sempre comentamos, rolamentos é o nosso DNA. Temos uma liderança e uma história centenária, são mais de 100 anos no Brasil. Por outo lado, boa parte do nosso faturamento tem origem em itens que não são necessariamente rolamentos. Por exemplo, atualmente nossa participação de mercado em componentes de direção, suspensão e sistema de arrefecimento (bombas d’água) é bastante significativa. Estamos investindo na ampliação do portfólio e em breve teremos novidades em todas as linhas de produtos existentes, além de outras novas que estão chegando para reforçar nossa gama de produtos.
NV – Nas últimas semanas um discreto otimismo tem surgido no horizonte. Você vislumbra algum sinal de retomada da economia?
MF – Acreditamos que sim e começamos a perceber uma leve tendência nesse sentido. Ainda há muito a ser realizado, mas sentimos que o mercado inicia um processo de otimismo com mudanças que estão em andamento e outras que estão por vir. Não se trata apenas de uma percepção minha, mas sim da empresa e do grupo SKF. Vemos nossa matriz acreditando e apostando cada vez mais na operação brasileira. A maneira como estamos administrando nossos negócios e os resultados que estamos apresentando são opostos ao ambiente pessimista. Os investimentos que estamos recebendo comprovam que estamos realizando um bom trabalho e que, de alguma maneira, estamos conseguindo demonstrar que a economia e os negócios tendem a tomar um novo rumo no país em médio prazo.
NV – Em relação a inovações e desenvolvimento tecnológico, o que existe nas linhas em que a SKF atua?
MF – Uma das inovações que posso mencionar é o rolamento de roda de terceira geração que equipa, por exemplo, o Jeep Renegade, onde a SKF é o fornecedor para equipamento original – esse tipo de rolamento será futuramente aplicado em outros veículos por conta da evolução das plataformas. Este modelo nunca foi produzido no Brasil pela SKF, sempre foram importados de outras unidades para atender as montadoras. São rolamentos denominados HBU de Geração 3, com corpo forjado e que atende as exigências das montadoras. Conta ainda com inovações tecnológicas de geometria interna que contribuem para a capacidade de carga e reduções de atrito, ruído, consumo de combustível e consequentemente emissões de CO2.
NV – O aumento da complexidade tecnológica demanda aprimoramento da mão de obra na reposição. O que a SKF tem feito nesse sentido?
MF – Temos intensificado o trabalho de campo dos nossos técnicos e engenheiros através de treinamentos e palestras, visitas a oficinas e frotistas, melhorando o material de apoio e tornando as ações ainda mais dinâmicas. Sabemos também que não é possível estar fisicamente em todos os pontos do país, por isso estamos investindo em ferramentas de treinamentos online. Vamos utilizar essa ferramenta para intensificar os treinamentos e também para estar mais próximos dos aplicadores, balconistas e distribuidores, que são elos fundamentais na qualidade dos serviços e informações, e que passam a ter maiores conhecimentos sobre os produtos, aplicações e inovações.
NV – Você acredita no e-commerce como uma solução viável para o mercado de autopeças?
MF – Esta é uma tendência global da SKF e que deve ser implantada em todo o nosso grupo nos próximos anos. Como a SKF do Brasil tem sido pioneira em vários aspectos dentro do grupo, já estamos também iniciando um modelo e-commerce que seja adequado para o nosso negócio, ou seja, um modelo que crie demanda ao distribuidor e que ofereça ao varejo e ao aplicador uma solução que atenda suas necessidades sejam elas relacionadas a disponibilidade e atendimento. A implantação desse projeto efetivou-se no mês de julho. Uma das vantagens do “Compre SKF” é que no Brasil disponibilizamos mais de 10.000 itens e como a SKF tem uma vasta oferta de itens para veículos nacionais e importados, a demanda é muito dinâmica, sendo assim, essa ferramenta se torna fundamental na identificação e prospecção de novos negócios. A nossa estratégia não é alavancarmos o faturamento de imediato, mas sim atender a necessidade do cliente.
NV – Como você avalia hoje o varejo brasileiro e em que o segmento precisa evoluir?
MF – O varejo brasileiro tem evoluído muito, hoje está claro que ele não vive só da compra e venda, ou seja, o proprietário ou o gestor deve ficar muito atento com a administração do negócio em todos os sentidos, o índice de inadimplência, por exemplo, já é suficiente para comprometer a sobrevivência de uma loja. A rentabilidade tem diminuído porque o varejo vem aprimorando os níveis de serviços. Muitos gestores entenderam que é preciso profissionalizar o negócio, trazer os distribuidores para mais próximo da loja, fazer o elo entre o aplicador e a fábrica, proporcionar serviço que realmente agregue valor e manter um relacionamento mais estreito com os aplicadores. Vejo que será necessário fazer uma revisão constante do portfolio e os estoques, pois a frota circulante mudou e vai mudar ainda mais. A oportunidade está lançada, pois estes veículos necessitaram de manutenção, portanto a necessidade de fazer diferente é imediata. O preço é importante? Sem dúvida, mas o profissionalismo, disponibilidade, qualidade e relacionamento são fatores fundamentais para o sucesso e sustentabilidade do negócio.
