Recentemente, um espaço dedicado a ser um hub digital de suprimentos para ligar vendedores de autopeças a compradores em escala chamou a atenção do Aftermarket Automotivo ao receber um aporte de R$ 2 milhões.
Mais do que o valor captado em si, o que se destaca é o fato de uma empresa relacionada à digitalização da cadeia de reposição ser vista como uma das apostas para reduzir as ineficiências históricas do setor.
Isso porque, embora a reposição automotiva brasileira movimente bilhões, sendo já há um bom tempo um dos principais mercados do mundo, ela é marcada por fragmentação, baixa integração entre os elos e pouca padronização de dados quando o assunto é transformação digital.
Além disso, há o fato de marketplaces generalistas como o Mercado Livre, por exemplo, ainda sofrerem com a chamada logística reversa, tendo cerca de 20% de suas peças comercializadas devolvidas após a venda, muitas vezes por erro de aplicação ou incompatibilidade técnica.
Vender em escala, então, não traria um desafio adicional? Segundo Thiago Cruz, um dos fundadores da Mercado Parts, não. Isso porque, o fato dele e seu sócio terem sido nascidos e criados no setor permite uma leitura mais precisa das dores da cadeia e uma construção de solução mais aderente à realidade do mercado.
Desta maneira, uma arquitetura baseada em orquestração de dados, padronização de catálogos e integração entre sistemas busca atacar diretamente um mercado ainda fragmentado e altamente dependente de processos manuais.
Para saber mais sobre as ideias da empresa, seu funcionamento e quem são os atores que já fazem parte desse ecossistema, confira a seguir a íntegra da entrevista.
Novo Varejo – Nosso Aftermarket Automotivo é frequentemente descrito como um mercado grande, mas altamente fragmentado e com pouca penetração no digital. Essas foram as principais ineficiências da cadeia que motivaram a criação da Mercado Parts? Se não, quais foram?
Thiago Cruz – A Mercado Parts surgiu de uma dor latente que eu e meu sócio sempre vivenciamos. Como filho de um representante comercial com 40 anos no segmento, sou nascido e criado no aftermarket. Esse também é o caso do meu sócio, que vem da segunda geração de uma grande distribuidora. Com essa vivência, a gente conhece a dores do mercado e entende muito de perto o quanto ele ficou atrasado na forma de fazer negócios.
O aftermarket é essencialmente diferente de outros mercados que passaram por transformações digitais. Fábrica vende para atacado, atacado vende para varejo, varejo vende para a oficina, que vende para o consumidor final. Então, você tem muita ineficiência logística na cadeia você tem muita bi tributação, tri tributação, ônus, margem sobre margem que gera um custo gigantesco para quem está na ponta pagando essencialmente as frotas. Por outro lado, é um mercado que é muito dependente da mão de obra. Para um seller escalar, ele vai depender muito de mão de obra e para um comprador ter eficiência, é comprar melhor, ele também vai ter que escalar muito a mão de obra. Então do lado de quem está vendendo, você precisa de muita mão de obra. O vendedor tem que atender múltiplos canais, tem que atender no balcão, via e-mail, por WhatsApp e telefone. E, além do que, tem o fato de ser uma venda muito técnica e complexa… A mesma coisa para o comprador frotista, que tem que entrar em plataformas como Mercado Livre que não foram pensadas para uma jornada de supply em larga escala. Esses são alguns problemas e é nesse lugar que o Mercado Parts entra trabalhando uma orquestração de dados para resolver ainda um terceiro pilar, que é o pilar da logística reversa, ou seja, da venda errada. Hoje, tem indicadores que falam que o Mercado Livre tem taxa superior a 20% de logística reversa, de peça que é vendida e devolvida posteriormente. Essas dores são alguns dos pilares que influenciaram o lançamento da nossa solução.
Novo Varejo – Como o fato de você e seu sócio terem fundado o Mercado Parts já com um grande histórico no aftermarket tem contribuído para a trajetória da empresa?
Thiago Cruz – Nossa experiência de termos sido nascidos e criados dentro desse mercado traz um grande diferencial competitivo em relação a outros players. A gente pode ver grandes iniciativas que tiveram grandes aportes de capital de players que não vieram desse setor e que tiveram relativo fracasso, queimando bastante dinheiro. A gente, por outro lado, sempre manteve uma operação estável geradora de caixa. Nunca havíamos aberto para receber um aporte. E nesse momento a gente abriu um pedacinho pequeno da empresa, muito pequeno, nos mantendo como acionistas já com uma solução muito mais madura, robusta, testada e validada com o único objetivo de escalar uma das frentes, que é a nossa frente do spot.
Novo Varejo – A Mercado Parts tem se apresentado como uma espécie de “Mercado Livre das autopeças”. Na prática, como funciona o modelo de negócio da plataforma? Como ela se diferencia do próprio Mercado Livre que, por si só, possui um marketshare importante quando falamos de venda de autopeças no ambiente digital.
Thiago Cruz – O mercado tem falado da Mercado Parts como uma solução de Mercado Livre de peças. Eu essencialmente não gosto desse tipo de comparação. A brincadeira é legal, enfim, por todo o contexto do Mercado Livre, mas o nosso modelo de negócios é completamente diferente, da experiência à jornada. Nossa solução é uma plataforma de suprimentos para que grandes frotistas, grandes consumidores de peças e pneus, tenham uma jornada muito customizada, muito única. Então, mais do que só abrir ali o mix de opções de fornecedores, a gente tem toda uma jornada pensada para a compra em altos volumes em larga escala e mix comparativos de preço. A gente tem por trás o catálogo inteligente de peças que é um baita data lake que orquestra todas essas padronizações de partners, referências similares e catálogos de peças. Fomos nós que construímos toda essa inteligência. E, além disso, a gente opera como um hub, um middle de integrações. Se a gente fosse fazer comparações com ferramentas de grandes marketplace, eu diria que o nosso modelo de negócios é, sim, um modelo de intermediação e marketplace, mas muito mais no modelo B2B. No antigo Canal da Peça e outros, por exemplo, o comprador vai vivenciar uma jornada clássica de e-commerce. E quando você pergunta a qualquer mecânico ou comprador de larga escala, sabe que esses caras não têm paciência ou tempo o suficiente para ficar entrando ali, fazendo aquele tanto de mix de pesquisa na plataforma. Por outro lado, a gente também atua no modelo como se fosse um desses modelos de cotação de procurement. Hoje a gente tem mais de 20 pontos de fulfillment de estoques proprietários da Mercado Parts onde a gente tem estoques posicionados da nossa rede de fornecedores para atender de forma inteligente dedicada a essas frotas em vários estados do Brasil. Então, de um lado a gente se diferencia dos marketplace e do outro a gente se diferencia dessas plataformas de procurement.
Novo Varejo- Consegue explicar para nossa audiência um pouco mais sobre essa operação?
Thiago Cruz – Sumarizando, a gente opera como um hub, um midway de integrações. Temos integrações com os múltiplos RPs de mercado do lado dos sellers e dos vendedores: SAP, Oracle, Proteus, vários RPs, inclusive os menores… Tem um mix de múltiplos RPs de mercado onde a gente veio se conectando e do lado dos compradores também. Com isso, a gente também conseguiu construir uma jornada que é muito plugável, integrável em eventuais soluções quando aquele comprador já tem uma plataforma de RP onde ele faz a gestão de orçamentos e por aí vai. A gente criou essas conexões como um hub. Ao mesmo tempo, operamos a logística com as nossas logísticas dedicadas de Fulfilment e o Last Mile. No meio desse caminho, a gente tem uma jornada de compra online digitalizada, totalmente preparada para quem vende peça, pneu, óleo lubrificante, peças de corretiva e preventiva e para quem compra. Ao mesmo tempo, temos a inteligência de catálogo e orquestração de dados, uma grande inteligência que identifica qual peça é a peça certa para aquele veículo, a referência similar do aftermarket e o código de montadora.
Novo Varejo – Quem é hoje o principal público da Mercado Parts: distribuidores, oficinas, frotas ou indústria? Como cada um dos players envolvidos participa do ecossistema da plataforma?
Thiago Cruz – A gente tem múltiplos perfis de usuários e posicionamentos de usuários para que cada um consiga potencializar o que ele é bom. No campo dos sellers, estamos falando de distribuidores, importadores e mesmo indústrias que têm se aproximado e se transformado em sellers na rede. Mas também temos modelos em que vários atacarejos regionais conseguem performar muito bem. Do lado de quem compra, a gente nasceu para atender frotas. Então, a nossa solução foi construída para atender frotas da linha leve como locadoras de veículos e seguradoras. Temos também os clientes frotistas da linha diesel, que é um background nosso e que chegamos até as linhas de extra pesados. Naturalmente, nosso espaço também atrai outros entes da cadeia, como representantes comerciais e os próprios autocenters e oficinas. Temos modularizações que lançamos e algumas outras que estão sendo lançadas no decorrer dos próximos seis meses e que são exclusivas e dedicadas para cada ente da cadeia.
Novo Varejo – Como vocês garantem padronização de catálogo, dados técnicos e aplicação correta das peças dentro do marketplace?
Thiago Cruz – Essa pergunta é ótima e poderia gerar um workshop, um treinamento dedicado. Mas, de forma bem resumida, a gente construiu um data lake que é composto de infinitas tabelas, vou dizer assim. A gente tem mais de 30 tabelas no banco e orquestra todo o portfólio de fornecedores e todo o portfólio de compradores. Então, no mesmo lugar temos a padronização técnica de dados onde trabalhamos com as informações dos catálogos dos fabricantes, mais informações de mercado, amarrando montadora, modelo, versão, ano, lado direito, lado esquerdo, tipo do câmbio, tipo do motor… Essas são diversas amarrações que a gente vai fazer numa inteligência de busca por modelo, versão de veículo. Temos também inteligências de busca que estão atreladas na estrutura do Data Lake por tipos de componente, como tipo do câmbio, tipo do motor, tipo do eixo, diferencial, dentre outras variáveis. Outro ponto importante são as amarrações das orquestrações que a gente chama de similaridades. Portanto, eu tenho um amortecedor de múltiplas marcas do aftermarket, com part numbers distintos e códigos individualizados, mas todos eles se aplicam no mesmo modelo e versão veicular, nós consideramos um trabalho no banco de dados de unificação por aplicação de similaridade e traduz isso também com código de montadora. Mas a mágica da orquestração de dados não está só na padronização do catálogo. Ela também está no match, a amarração do código dos buyers, dos compradores, e aí a gente gera uma análise combinatória infinita de referências similares, código daquele produto para aquele buyer versus daquele produto para aquele seller. É aí que a mágica acontece e muitas vezes 200 part numbers podem gerar milhões de variações de matchs e possibilidades de conexões dentro do ecossistema de rede.
Novo Varejo – Existem planos de avançar em funcionalidades como precificação inteligente, previsão de demanda ou integração com sistemas de gestão utilizados por distribuidores e oficinas?
Thiago Cruz – Apesar de já termos construído algo muito robusto, ainda somos um bebezinho falando de Mercado Parts. Tem muita feature e muita solução que a gente tem construído olhando para a necessidade de cada tipo de perfil de usuário. Eu posso dar alguns spoilers aqui que a gente vem enriquecendo e evoluindo o catálogo inteligente de busca para vendedores e compradores. Estamos lançando soluções muito dedicadas para a gestão do pátio de oficinas mecânicas voltadas para as frotas para facilitar e ajudar o dia a dia não do comprador, mas do chefe de manutenção e das equipes de suprimento daquela frota na ponta. É para facilitar o dia a dia e a tomada de decisão, facilitar a compra daquele seller, ou seja, para que ele possa se abastecer melhor de forma estruturada com melhor predição de demanda para poder atender a demanda das frotas que estão conectadas no Mercado Parts. A gente vem fazendo um trabalho forte para desenvolver novos produtos para as frotas, as novas frotas que estão chegando, os novos perfis de modelos e versões, olhando para o mercado de eletromobilidade e eletrificação. Então, acho que é por aí que a gente está desenvolvendo, evoluindo a plataforma, além também de seguir o roadmap de integrações com novos RPs, e esse eu vou deixar em aberto, não vou abrir exatamente, senão a gente chega muito no detalhe da estratégia.
Novo Varejo – A rodada recente de R$ 2 milhões marca uma nova fase da empresa. Quais são as prioridades estratégicas para o uso desse capital?
Thiago Cruz – Bom eu poderia dizer que a rodada é um marco importante, mas não um marco estratégico. A Mercado Parts não mudou absolutamente uma vírgula desde o lançamento em nível de estratégia de negócios. Eu e meu sócio, desde quando fundamos o negócio, tínhamos muita clareza dos problemas das dores. A rodada vem muito mais para nos desafiar em questões de governança e etc. Estrategicamente, é a aproximação dos cotistas de fundo, pessoas com quem a gente tinha um relacionamento e que já tinham investido em algumas frotas com que também temos relacionamento. Alguns deles já eram do mercado, o que aumentou a sinergia e simbiose para a construção desse conselho voltado a nos ajudar na abertura de negócios e indicações que já têm prosperado e dado bastante resultado. Então, estrategicamente não muda, esse recurso entra única e exclusivamente para acelerar algumas alavancas de crescimento. E eu já citei, essencialmente, é conseguir expandir a nossa estrutura de catálogo inteligente de dados e expandir a nossa solução, a nossa feature do Spot, que é uma das frentes estratégicas aí que deixam melhor margem e escalabilidade aqui na companhia. Então, já estava no roadmap, a gente já vinha fazendo e crescendo e agora está colocando essa graninha aí, é pouca, mas para acelerar de forma muito cirúrgica essas frentes.
Novo Varejo – Pensando no futuro do setor, qual papel a Mercado Parts pretende ocupar na digitalização do aftermarket brasileiro nos próximos anos?Thiago Cruz – Construímos um negócio para se concretizar como um One Stop Shop, um lugar onde compradores e vendedores do mercado de peças se encontram para viabilizar a transacionar negócios de manutenção preventiva e corretiva. Nossa proposta é ser a referência do mercado, o grande ecossistema que une todas as pontas. O aftermarket foi se fragmentando e, ao mesmo tempo, foi tendo um grau de consolidação de grandes players, grandes distribuidores que faturam bilhões. Só que a gente olha e, ao mesmo tempo, vê que tem muita inteligência perdida no mercado que fica na mão de poucos que se fecham em grandes barreiras e não olham para a ponta, tendo hoje um desafio muito grande para chegar com qualidade lá no frotista. Então, a Mercado Parts vem para fazer esse cara ser mais leve e que ele consiga chegar. Mas, também, a gente traz um pouco desse viés de transformar um ecossistema de economia de rede onde todas as pontas conseguem extrair valor e ao mesmo tempo entregar o seu melhor valor.
