Todo mundo conhece alguém que reduziu consideravelmente o uso do carro próprio em favor, por exemplo, do Uber. Isso faz parte da macrotendência do compartilhamento do veículo, que se mostra irreversível.
Para o mercado de reposição, uma das consequências é a gradativa substituição do dono do carro, como cliente individual, pelos grupos frotistas. Já há locadoras que fornecem veículos para os motoristas de aplicativos. Ao mesmo tempo, os próprios consumidores finais também criam uma nova cultura de locação em lugar da propriedade do automóvel – recentemente, a Porto Seguro lançou o programa Carro Fácil, uma agressiva proposta que oferece ao cliente carro zero todo ano livre de despesas com IPVA, documentação, seguro e – adivinhe! – manutenção.
“Essa é outra importante mudança que impacta a reposição. São grandes grupos que levam a uma negociação não mais B2C, mas agora B2B”, diz Bernardo Ferreira. O especialista destaca que esse perfil de player começa a ganhar força e tem poder de negociação que tende a colocar pressão na cadeia como um todo. “Nesse caso o que eles buscam é, principalmente, preço e velocidade. Dependendo da demanda, eles podem até estocar alguns itens. Então é uma maneira diferente de trabalhar em comparação ao cliente tradicional a que estávamos acostumados”.
Mas, diante dessas transformações, o que fazer e onde investir? Bernardo Ferreira recomenda três blocos centrais para a estratégia dos gestores das empresas do mercado de reposição. “Começando pelos websites e redes sociais, em que todo mundo deveria estar investindo; é algo relativamente simples de criar numa primeira versão, é uma forma de começar a conversar com o consumidor final ou o cliente direto e abrir oportunidades. O segundo ponto é a gestão integrada de vendas, o que nada mais é do que realmente criar uma parceria de longo prazo em toda a sua cadeia de valor e, através de um sistema, ter um processo muito mais fácil de gestão de estoque, gestão de preço e políticas comerciais. Por último, os e-commerces e as plataformas, que é no que todo mundo pensa quando se fala em mercado digital. Nossa perspectiva é que eles são relevantes, vão continuar a crescer, mas não é um tema fácil na reposição, não é simples identificar qual peça eu preciso comprar, nem sempre o tempo de entrega vai ser melhor do que hoje já é possível através do varejo ou do distribuidor. Eu acho que o e-commerce é algo que está sendo ainda desenhado, mesmo quando a gente olha lá fora percebe que não foi solucionado”.
