Por Lucas Torres
A mudança das atribuições da figura do representante comercial – destaque da edição de setembro do Novo Varejo – é um tema que carrega grande interesse por parte dos gestores das lojas de componentes automotivos pela importância fundamental desse profissional no estreitamento da relação entre o varejista e seus fornecedores.
Em razão disso, este mês decidimos dedicar pela segunda edição consecutiva o espaço da série ‘Fale com o Sincopeças Brasil’ para que os profissionais da representação pudessem se comunicar diretamente com os diretores da principal entidade representativa das lojas de autopeças do país.
Desta vez, o incumbido de responder as dúvidas dos representantes Fernando Paim, da F Paim Representações de Porto Alegre (RS), e Fernando Garcia, da Franciele Representações de Curitiba (PR), foi o vice-presidente do Sincopeças Nacional e presidente do Sincopeças de São Paulo, Francisco De La Tôrre. As mesmas perguntas haviam sido respondidas mês passado pelo presidente do Sincopeças Brasil, Ranieri Leitão.
Fernando Paim, da F Paim Representações de Porto Alegre (RS)
Frequentemente ouve-se em comentários que a figura do representante comercial está em extinção. Como o mercado de reposição de autopeças vê essa questão é qual a importância do representante para o desenvolvimento desse mercado?
Francisco De La Tôrre – A figura do representante comercial tradicional mudou e já não cabe mais neste mercado atual. O representante continua sendo um elo importante nas relações entre o fornecedor e o cliente, mas com a incorporação de novos papéis. Não cabe mais a ele apenas a relação de “tirador de pedidos”; cabe a ele a relação pessoal entre fornecedor e cliente, cabe a ele todo o trabalho de pós-venda, de pesquisa junto aos seus clientes sobre suas necessidades, que são mutantes, e nesse aspecto entendemos que o representante comercial continua exercendo um papel fundamental no bom andamento dos negócios e nas relações estratégicas entre fornecedor e cliente, no caso sendo cliente a loja de autopeças. Ele passou a ser um consultor da empresa fornecedora junto aos clientes. É interessante destacar que, no Brasil, de 2007 a 2017 houve um aumento de 10% no número de Pessoas Jurídicas na função de escritórios de representação comercial enquanto o número de lojas teve aumento de 48% no mesmo período. O que fica claro é que esse representante comercial passa a ter uma carteira de clientes muito maior, cabendo a ele um esforço proporcionalmente maior para continuar exercendo seu trabalho. Entendemos que muitas empresas fornecedoras, atacados e indústrias, não utilizam todas as possibilidades que o representante comercial tem e que não é apenas, ressalto, de “tirador pedido”. Com um mercado de concorrência mais acirrada, com novos participantes que não têm o DNA tradicional da reposição, o representante passa a ser ferramenta estratégica e crucial na consolidação das relações comerciais entre fornecedores e clientes. Portanto, o que está em extinção é o papel do representante tradicional, aquele mero “tirador de pedido”.
Francisco Garcia, da Franciele Representações, de Curitiba (PR)
Gostaria de saber do senhor como alguém que vê a reposição a partir de uma visão macro, de liderança, se as fábricas veem a internet como solucionador de todos os problemas e quantas enxergam o representante como figura importante?
Francisco De La Tôrre – O Brasil tem a cultura das relações interpessoais. Quando olhamos mercados como o europeu, principalmente de países do norte da Europa como Inglaterra, Alemanha ou os países nórdicos, essa postura é sem importância, mas os empresários e os colaboradores brasileiros privilegiam muito as relações interpessoais. Vejo que, nesse contexto, o papel do representante é crucial e estratégico exatamente como forma de assumir o aspecto humano do fornecedor para com o cliente. Entendo que muitas empresas não exploram esse fato na sua essência. A internet hoje pode ser utilizada como ferramenta excelente para o fornecimento de produtos e serviços das empresas para seus clientes, porém, continuo vendo no representante a humanização dessa relação e todo o trabalho do pós-venda. É na relação do cliente com o representante comercial do fornecedor que o empresário pode estabelecer e aprofundar relações estratégicas nesse fluxo de produtos e serviços. Portanto, não vejo mais o representante comercial naquela função tradicional que víamos nas décadas de 80 e 90, mas vejo o representante comercial ainda como um parceiro estratégico do fornecedor na sua relação com seus clientes, ancorado a partir da construção desse relacionamento. Na minha loja utilizo a internet para comprar e vender, mas quero ver a cara do representante lá, para me convidar para tomar um café, para que saiba o que penso dessas relações no futuro próximo, e cabe a este representante pavimentar essa estrada, inspirando confiança nessa relação.
