Olá amigos! Nas últimas 4 edições falamos sobre as 4 personalidades do vendedor. Descrevemos como se comporta o vendedor Explorador, o Artista, o Juiz e o Guerreiro.
Certamente você se identificou mais com um do que com outro, o que é natural quando tratamos apenas de características e comportamentos de forma isolada. “Nossa, eu sou guerreiro!” ou então “Sou um vendedor explorador”, etc.
Na verdade, o que precisamos entender é que essas 4 personalidades fazem parte de um vendedor, de um bom vendedor. Não podemos olhar para elas de forma individualizada, buscando identificação parcial.
Para que possamos entender, na íntegra, o conceito das personalidades do vendedor, precisamos olhar para elas de forma que se completem e, juntas, componham a personalidade do Vendedor.
Vamos entender isso melhor? Todos nós, vendedores, possuímos na verdade as 4 personalidades. Elas se manifestam de forma situacional e de acordo com o cliente que está na nossa frente.
Se estamos em um início de atendimento, o cliente acabou de chegar, se mostra mais tímido, por exemplo, nossa personalidade Exploradora nesse momento vai falar mais alto, pois precisamos explorar nesse cliente o que ele deseja, qual a sua necessidade ou dor. Outra situação em que a nossa personalidade Exploradora surge é quando precisamos ir em busca de novos clientes, fazer prospecção. Precisamos estar atentos ao mercado, à concorrência, e com o foco no cliente.
Após explorar o que o cliente demanda, chegou o momento de encantar. Agora, a personalidade que vai surgir é o Artista. É ele quem transforma o produto/serviço em algo com que o cliente se sinta encantado. E como encantamos o nosso cliente? Conhecendo bem os nossos produtos/serviços e mostrando para o cliente que nós temos a solução que ele precisa. Outro ponto importante para encantar o cliente é conhecê-lo. Sem conhecer o público-alvo da nossa oferta, não conseguiremos criar conexão e, consequentemente, não encantaremos o cliente. Conhecendo bem nosso produto e nosso público, conseguimos agregar valor à venda, fazendo o cliente perceber o “valor” – o verdadeiro valor – de nossos produtos e serviços. Sendo assim, após encantar o cliente, ele se sentirá o verdadeiro protagonista da relação.
Após encantar o cliente, chegou a hora de vender propriamente dito, isto é, executar a venda. Nesse momento, precisamos tomar decisões e levar nosso cliente a uma decisão que seja favorável à nossa venda. Diante dessa situação, a personalidade que aflora aqui é a do Juiz. O Juiz também nos dá condição de avaliar se o nosso atendimento foi satisfatório ou não para aquele cliente. É necessário que, neste momento, para que possamos converter qualquer objeção que o cliente tenha, possamos no colocar no lugar do próprio cliente, da empresa, sem sair do nosso papel de vendedor. Fazer uma avaliação justa de como se deu nosso processo de vendas até aqui.
E para finalizar, temos o Guerreiro, que vai em busca da vitória, sempre. E, no nosso caso, a vitória é a venda alcançada com sucesso, cliente satisfeito e fidelizado e metas superadas. Nossa personalidade Guerreira faz com que os obstáculos sejam enfrentados, superados. Porém, só vamos conquistar a vitória se houver ação. Nenhum guerreiro vence a guerra paralisado, apático, desmotivado. Mas o Guerreiro também sabe que não se vence sozinho. Por isso, numa relação comercial, é importante entender que o cliente também precisa ganhar, ele precisa sentir que também ganhou.
E, assim, usamos as 4 personalidades do Vendedor ao longo do nosso dia, dentro de um único atendimento, ao longo da semana, mês, ano…
Mas precisamos estar atentos a qual a personalidade eu uso mais? Qual a personalidade eu uso menos ou não reconheço que tenho? Assim, teremos clareza dos nossos pontos fortes e quais os pontos em que precisamos nos aperfeiçoar para aumentar nossos resultados e nossa performance como vendedores.
Boas vendas e até a próxima!
Exercícios desta edição
- Identifique as palavras-chave à personalidade correspondente:
| EXPLORADOR | Encantamento |
| ARTISTA | Atitude |
| JUIZ | Prospecção |
| GUERREIRO | Ponderação |
2) Faça uma autoanálise sobre as personalidades:
- Personalidade Forte:____________________________________________________
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- Personalidade a desenvolver:_____________________________________________
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