Por Lucas Torres
“O representante comercial, para sobreviver aos dias de hoje, deve se posicionar como prestador de serviços comerciais para a fábrica e consultor de mercado para os varejistas. Ou seja, um verdadeiro agente de negócios, que domina o que vende, conhece o mercado, seus principais concorrentes e se apresenta como solução para expandir os negócios do cliente e como descobridor de caminhos para a empresa que representa”. Assim definiu a profissão em que atua há 29 anos o representante Francisco Garcia Gelamo, da Franciele Representações, empresa com sede na cidade de Curitiba (PR).
Tal qual a maioria dos ramos de negócios, senão todos eles, a atividade de intermediar a comercialização de mercadorias produzidas pela indústria de autopeças ou vendidas pelos distribuidores com os elos subsequentes da cadeia de negócios de um setor tem passado por mudanças importantes ao longo dos anos.
Com o avanço da tecnologia e o estreitamento das fronteiras da comunicação, as empresas passaram a encontrar muito mais facilidade na hora de prospectar e contatar seus públicos estratégicos, de modo que o representante teve de buscar maneiras de impactar de forma mais profunda o sucesso comercial de todos os elos envolvidos no processo.
De acordo com Ernesto Tavarez, representante desde 1977 e que hoje coordena as atividades da Zolder Representações, cuja atuação se estende pelo estado do Mato Grosso, o avanço tecnológico marcado pela maior facilidade comunicacional e, entre outras coisas, pelo surgimento de catálogos digitais proporcionou ao profissional de representação uma expansão de suas áreas de interesse, ao passo que o tempo gasto com questões estritamente operacionais caiu significativamente.
“Acredito que estes avanços melhoram e facilitam as atribuições operacionais, o que permite ao representante trabalhar melhor no âmbito gerencial e estratégico e, com isso, gerar mais valor a partir de, por exemplo, fidelização, branding e resultados no longo prazo”, analisa Tavarez, antes de ratificar o otimismo com o posicionamento de sua área de atuação em meio ao processo de disruptura provocado pela transição de uma sociedade analógica para um modelo de sociedade mais digital.
“Mudanças são contínuas e quase sempre positivas. Independentemente de quais forem, a atuação in loco do representante é rica. E sempre será possível acompanhar as transformações a fim de continuar gerando valor aos seus parceiros”, finaliza.
Bom representante contribui para o sucesso da representada
Exemplo da ‘revolução’ pela qual a representação comercial tem passado é o fato desta atividade hoje se responsabilizar também pelo sucesso da representada na ponta final da cadeia.
Atuante na cidade mineira de Belo Horizonte (MG), o representante Carlos Ribeiro, da Ribeiro Representações, conta que uma das tarefas fundamentais de seu cotidiano atual é garantir que o produto da marca que representa não fique parado na prateleira do varejo, mantendo assim vivo e ativo o fluxo de comercialização da produção fabril. “Para tornar isso possível, uma de nossas funções é coordenar ações de Marketing”, relata Ribeiro.
Representante comercial em Belo Horizonte (MG), Carlos Ribeiro descreve suas relações com as marcas representadas e seus clientes de varejo e distribuição:
– Indústria: nossa relação com a indústria consiste em uma troca do nosso conhecimento e relacionamento na região em que atuamos para que a indústria consiga colocar seu produto no mercado naquela localidade.
– Distribuidor: o sistema de distribuição tende a ser mais regionalizado no que se refere à compra e à revenda dos produtos, que sempre são em maiores quantidades em comparação ao varejo. Sustentando assim o número maior de faturamento que é essencial para mantermos nossos números e metas nas indústrias.
– Varejo: a nossa relação com o varejo consiste em colocar os produtos em o maior número possível nos pontos de venda e assim fazer com que permaneçam em evidência na cabeça do consumidor final e dos vendedores do varejo.
