A Stellantis, maior montadora do Brasil, reuniu a imprensa automotiva em janeiro em Campinas (SP) para anunciar oficialmente a compra da Comercial Automotiva / DPaschoal por meio da rede Eurorepar. A negociação havia sido antecipada em 25 de novembro pela reportagem do Novo Varejo. Faltava, no entanto, conhecer detalhes da aquisição. Um deles foi o fato de que, embora o CADE – Conselho Administrativo de Defesa Econômica tivesse autorizado a transferência de 100% da empresa, a fabricante de automóveis assumiu 70% do negócio.
Com 30% ainda em mãos, o empresário Luís Norberto Paschoal ocupará a vice-presidência do conselho administrativo e, mais do que isso, manterá seu riquíssimo know how a serviço das operações. “Por que que a gente olha para esse mercado? Porque é um mercado de 60 bilhões totalmente pulverizado no Brasil. Então, entramos para capturar esse potencial. Ser o número 1 em serviços é parte do nosso planejamento estratégico global e estamos replicando isso dentro da América Latina. É um negócio que agrega valor, não só financeiro, mas em satisfação do cliente. É um negócio que fortalece o ciclo completo da experiência do cliente, tanto das nossas marcas, com certeza, mas também multimarcas. A gente passa a ter uma abrangência em todo o mercado, com uma cobertura muito forte, baseada na DPaschoal”, expôs Paulo Solti, vice-presidente de Peças e Serviços da Stellantis América do Sul.
A apresentação foi seguida por uma entrevista coletiva, em que novas informações foram passadas aos jornalistas convidados. Nossa reportagem esteve no evento e apresenta, a seguir, destaques da conversa, que contou com as presenças, além de Solti, também de Emanuele Cappellano, novo presidente da Stellantis para a América do Sul, e do empresário Luís Norberto Pascoal.
Jornalista convidado – Não apenas a Stellantis, mas todas as montadoras, durante décadas defenderam o mercado de peças genuínas. A gente sabe que quem fornece para as montadoras também fornece para a reposição independente. Como a Stellantis vai se posicionar agora?
Paulo Solti – Temos que entender um componente importante, que é o mercado. Um brasileiro troca o carro, em média, a cada dois anos e sete meses. Com esse movimento, vamos trabalhar sempre uma curva de presença dentro das concessionárias. Isso é mundial, só que no Brasil ela cai ao longo dos anos. Por que o aftermarket automotivo independente aparece? Porque esse segundo ou terceiro cliente, quando o carro já tem um valor menor, busca uma reparação mais acessível. A média de idade dos veículos nas lojas DPaschoal está próxima de seis anos. Vou dar outro exemplo: aos 40 mil ou 50 mil quilômetros ele vai trocar os pneus do carro. Então esse cliente é que a gente vai atender. O nosso mindset é da qualidade da peça e excelência no serviço. É como vamos buscar atender esse cliente em todo o ciclo de vida dele, não só da Stellantis, mas também multimarcas.
Jornalista convidado – A DPaschoal tem um centro de excelência para treinamentos. Como vocês pretendem usar essa estrutura? Também em prol dos negócios da Stellantis? De maneira geral?
Paulo Solti – A gente está descobrindo a cada dia coisas melhores aqui e essa é uma grata surpresa para nós, o Maxxi Trainning. Esse foco na formação das pessoas a gente só tem que potencializar e acelerar. Para nós é uma grande base porque nos ajuda, inclusive, a melhorar e aprimorar a formação que vamos dar para a rede de concessionários. Estamos trabalhando para entender o que a plataforma de treinamento pode nos proporcionar e com certeza vai ser uma boa base para acelerar a formação de pessoas, menores aprendizes, em todo o país. Essa lógica de informação a gente vai manter e acelerar.
Novo Varejo – A redução do número de concessionárias e da estrutura física das que se mantêm no mercado é um fenômeno global que vemos também no Brasil. A estratégia prevê futuramente a utilização das lojas DPaschoal para suprir atendimentos em garantia? E, em geral, quando as montadoras dão passos maiores no aftermarket independente podem surgir insatisfações na rede autorizada. Como vocês estão administrando esse relacionamento?
Emanuele Cappellano – Nós avaliamos também com a rede de concessionárias essa operação antes de decidir entrar nisso. O que nós estamos fazendo aqui? Distribuição de peças e serviços. É muito complementar com a atividade e distribuição OEM. Então, de fato, nós enxergamos oportunidades para nós todos como Stellantis, incluindo também nossos concessionários. É isso que vamos trabalhar. Nunca deixar a nossa rede de concessionários para trás.
Paulo Solti – Importantíssimo: quando a gente estava nesse processo, como mencionou o Emanuele, foi sempre discutido com as associações para ser totalmente transparente. Temos mais de 1.200 oficinas de concessionárias no Brasil inteiro, é mais do que natural e importante que eu me apoie. Então, sim, é o nosso parceiro prioritário no desenvolvimento da rede. Isso tem que ficar bem claro, então não tem conflito, tem complementaridade, a gente vai complementar um negócio deles trazendo, realmente, um novo negócio. É um novo business. Esse mercado existe, a gente não olhava para ele como montadora porque tínhamos foco na OEM, é natural, isso vai continuar existindo, excelência em serviço e tudo mais. Mas esse mercado existe, a gente vai trabalhar ele com uma ferramenta chamada DPaschoal, com as plataformas que tem e com o apoio e a força da nossa rede de concessionários, que é ímpar no mercado brasileiro.
Emanuele Cappellano – Só reforçando que, no final, é o cliente. Para nós, para os concessionários e para o aftermarket independente. Então, o foco vai ser sempre o cliente. É isso que vamos trabalhar.
Luis Norberto Pascoal – Uma coisa interessante: a DPaschoal já atende os carros da Stellantis nas lojas. Quando você chega com qualquer carro, a placa diz para o nosso computador de quem é o carro, o que tem, e tudo automaticamente. E se esse carro precisar de uma peça, e já passou da garantia, o nosso funcionário já vai procurar essa peça e a gente, curiosamente, procura onde ela existir, até nos concorrentes. Até nas revendas. Quem tiver a peça para entregar em duas horas e meia nós pedimos, para atender o cliente em duas horas e meia. E temos equipamentos para testar a peça – conferir se ela precisa ser mesmo trocada, na política do medir e testar. O Brasil tem mais de 5.000 municípios e temos, provavelmente, menos de 1.000 municípios atendidos por agências próprias. A ideia é que se façam redes de franquias, nós temos quatro marcas de franquias, para essa franquia estar conectada até com a garantia, o sistema de computação nosso conecta tudo. Então o cliente vai se sentir servido, não vai se sentir roubado e vai ter a peça que ele precisa para aquele momento. Essa é a lógica que o Paulo está trabalhando com a equipe. Paulo Solti – Cliente em primeiro lugar. A gente atende, vai aonde o cliente está e a rede vai ser o nosso parceiro na abertura de novos pontos de atendimento. Isso é importante deixar claro. Novos pontos da DPaschoal – e aqui vai um teaser de coisas novas que vamos trazer ao mercado. Tem outras novidades que a gente já está desenhando, tem bastante coisa para acontecer, mas eu só conto para vocês daqui uns três meses.
Jornalista convidado – Essa movimentação tem alguma relação com a visão de um futuro de longo prazo, pensando em concessionárias, que vão ter uma menor estrutura de manutenção devido à menor exigência de carros elétricos, por exemplo?
Emanuele Cappellano – Não há uma visão estratégica de mudança radical do mercado no futuro. É só a oportunidade, o entendimento de que tem um espaço no Brasil que precisa ser ocupado. É isso o que a gente enxerga, aqueles 80% do mercado que são ainda muito desestruturados. É isso que vemos como oportunidade.
Paulo Solti – O parque brasileiro tem 47 milhões de carros. A transição energética vai acontecer ao longo dos próximos 5, 10, 15 ou 20 anos. É natural que, em algum momento, a natureza do serviço prestado comece a migrar em função da morfologia do parque. Isso vai acontecer. Mas o ciclo não vai mudar. E a gente estará presente para pegar todo o ciclo. Nesse ponto, qualquer que seja a energia, qualquer que seja o movimento de transição energética que aconteça nos mercados, a gente vai estar presente para entregar um serviço. Hoje há muitos carros híbridos que circulam já há seis ou sete anos. Como vamos endereçar esse cliente? Tudo isso é parte do plano em que a equipe está trabalhando. O que eu vou mudar é o tipo de serviço provido. O mercado total de peças no Brasil é de 96 bilhões de reais. Carros normalmente acima de quatro anos são os maiores consumidores dessas peças, e isso representa 60 bilhões. Então, com 60 bilhões de reais de potencial de mercado, é mais do que natural que a gente olhe para isso como um negócio, ter uma oferta 360° para todos os nossos clientes e também trazer os clientes de outras marcas para conviver no nosso perímetro.
Jornalista convidado – Esse tipo de estrutura de negócio existe fora da América do Sul? O grupo já faz algo parecido na América do Norte ou Europa? E vocês levarão esse conceito para toda a América Latina?
Paulo Solti – Historicamente o grupo tem marcas muito fortes na Europa, como a Eurorepar. São mais de 5.000 oficinas que já fazem esse trabalho de atendimento multimarcas há mais de 20 anos. Aqui, o primeiro movimento que a gente fez foi na Argentina, com a aquisição da Norauto. Agora, o segundo movimento com a aquisição da DPaschoal.
Jornalista convidado – O nome DPaschoal será mantido? A ideia é expandir em formato de franquia e, no primeiro momento, oferecer essa franquia para os donos de concessionárias e abrir lojas DPaschoal em todo o país?
Paulo Solti – Seria uma insanidade da nossa parte desperdiçar o poder e a força do nome DPaschoal no território brasileiro. E já adianto uma coisa: é um nome que a gente vai reforçar para além das fronteiras. Paro por aqui. Com relação às concessionárias, es – tamos desenhando ainda. Mas, sim, o prioritário para abrir uma loja, num modelo que a gente vai definir e que pode chamar de franquia – é isso que estamos estruturando agora – vai ser a nossa rede de concessionárias.
Emanuele Cappellano – Vale a pena ressaltar que são mercados complementares, hoje a rede de concessionárias não atua na faixa de mercado em que a DPaschoal está trabalhando. Então vai ser uma oportunidade, eventualmente, para expandir o negócio da rede de concessionárias. É o famoso ganha-ganha.
Jornalista convidado – Com mais de 3.800 engenheiros, vocês podem oferecer um serviço diferenciado. Por exemplo: o fabricante de uma peça que se aplica a um veículo do grupo Stellantis que possa ser certificado por atender as normas de origem, assim como vocês fazem na validação dos produtos para montagem na fábrica. Isso pode acontecer na DPaschoal?
Paulo Solti – A gente já tem uma linha, chamada bpro, que vai exatamente de encontro a isso para atender não só os carros da Stellantis, mas também multimarcas. Quando eu coloco uma linha como a bpro, própria, nas lojas DPaschoal, você pode ter certeza que aquela peça tem o maior rigor e que vai atender a todos os 4 milhões de clientes que a gente tem no portfólio da DPaschoal. Temos realmente uma linha qualificada e com engenheiros que trabalham nas nossas equipes para validar essas peças. Então, primeira linha, e a second line que chama bpro e complementa a gama do que já se faz hoje dentro das lojas DPaschoal.
Jornalista convidado – A marca Fiat tem um programa de muito sucesso, que é o Reparador Fiat. Cuida exatamente desse pessoal. Podemos pensar na criação de um programa para as outras marcas?
Paulo Solti – A gente passou quase metade do dia discutindo isso. Essa é a grande força. Como a gente – através da capilaridade da rede de concessionários e da capilaridade da DPaschoal – pode acelerar o programa de proximidade dos reparadores, porque, no fim do dia, são esses profissionais que estão na frente do nosso cliente. A gente tem que trabalhar muito forte no suporte a essa população, tem realmente que prover informação técnica e trabalhar próximo, porque eles são parte do sistema 360° que a gente quer oferecer para o cliente. Então, sim, a gente vai acelerar. Como? Não sei dizer.
Novo Varejo – Existe uma demanda global pelo direto à reparação, que é o acesso da rede de reparação independente às informações técnicas cada vez mais concentradas em nuvens de propriedade das montadoras. Como vocês pretendem facilitar o trabalho dos reparadores no que se refere ao acesso a esse conteúdo?
Paulo Solti – No compartilhamento de informações a gente pode fazer o que quiser. O mercado existe, tem informações no mercado. Temos que garantir que vai a informação boa. Quando a gente fala de um programa de formação de mecânicos, vai formar pessoas para saber fazer o reparo direito, ter a boa informação da peça, isso a gente vai trabalhar, sobretudo nos carros acima de seis anos. É importante deixar claro que, naqueles carros que são período de garantia, essa informação é da rede de condicionarias. Depois, se existe maneira de dar by pass, a gente sabe que todo mundo é criativo, as pessoas inventam e conseguem capturar parte da informação. O nosso trabalho é deixar bem claro: OEM é OEM. Então, carro em garantia é circuito da concessionária; carro fora da garantia e multimarcas, que é importantíssimo frisar, é isso que nós estamos fazendo, formando os profissionais em multimarcas para atender todo o mercado. E aí a gente vai realmente criar um ciclo positivo para nós, para o reparador e para o cliente. Esse é um tripé que funciona muito bem.
Novo Varejo – Neste encontro, a rede de serviços foi o assunto principal. Mas o grupo tem várias outras vertentes, como a DPK, na distribuição de autopeças principalmente para o vare jo. A Stellantis estudou o varejo de autopeças? Qual é o interes – se por este segmento de negócios?
Paulo Solti – A gente comprou a empresa olhando cada pedaço que ela tem, cada business unit. Para cada um deles temos um olhar claro e uma visão estratégica sendo construída agora. Então, eu não consigo te dizer o que vai fazer, como vai fazer, como vai avançar. O que eu sei é que tenho uma empresa que chama DPaschoal – one brand, one voice – e é isso que a gente vai colocar. Você está vendo aqui na parede a marca Autocred, como é que a gente trabalha com esse sistema de Autocred? Como é que eu trabalho com o Maxxi Training? Como eu trabalho com cada uma das soluções que a gente tem? O nosso trabalho é potencializar isso ao máximo e trazer para vocês um pouquinho mais pra frente. Temos plena consciência de que estamos entrando no varejo de autopeças e serviços. São duas lógicas: peças de origem e varejo. Então, o nosso mindset tem que ser de varejo, é o mindset da DPaschoal. Como estamos no quiet period, eu não posso falar, mas temos as ideias claras. O que a gente vai fazer é estruturar e trazer para vocês assim que o plano estiver concluído
