Por Lucas Torres
O ‘varejo como serviço’, aquela loja que não apenas vende as mercadorias para o cliente, mas satisfaz também suas necessidades de instalação e entrega, foi um dos temas de maior destaque na NRF 2020, o maior evento de varejo do mundo, realizado em Nova Iorque neste mês de fevereiro.
Essa dinâmica é mais um exemplo da fronteira que se torna cada vez mais fluida entre os diversos elos componentes da cadeia de consumo, exemplo que pode ser observado na maior presença de indústrias e distribuidores no âmbito das vendas para o consumidor final em canais próprios de e-commerce ou em marketplaces.
A disrupção cada vez mais presente na cadeia varejista no segmento de autopeças tem intrigado e preocupado os empresários do setor, trazendo uma nuvem de incertezas quanto ao posicionamento do comércio ante ao aumento da competição, digamos, ‘intersetorial’.
Diretor da Jocar Autopeças, de São Paulo, Moisés Sirvente utilizou o ‘Canal Sebrae de Consultoria’ – linha direta entre o Sebrae e os varejistas aberta pelo Jornal Novo Varejo no segundo semestre de 2019 – para questionar os especialistas da entidade a respeito do tema.
De acordo com Cássia Godinho, consultora do Sebrae-SP, embora conte com ‘novos padrões’ e particularidades, a investida da indústria na abertura de suas portas aos consumidores finais não é novidade e se faz presente de maneira pontual no mercado desde a longínqua década de 1930. Veja o que ela respondeu e encaminhe você também sua pergunta para nossa redação.
Moisés Sirvente, da Jocar Autopeças, São Paulo (SP)
Você acredita que o crescimento das plataformas de e-commerce facilita uma quebra da cadeia tradicional do comércio, criando um cenário em que as indústrias se sintam encorajadas a vender seus produtos diretamente para o consumidor final nos canais digitais, pegando uma fatia desse que era papel quase que exclusivo do varejo?
Cássia Godinho, consultora do Sebrae-SP
A tecnologia realmente facilita a quebra de padrões estabelecidos. Mas o conceito da indústria vendendo diretamente aos consumidores está longe de ser algo novo. Foi na década de 1930 que surgiu a primeira loja de fábrica nos Estados Unidos, na qual os funcionários da empresa podiam comprar a sobra da coleção a preços bem baixos. O sucesso foi tanto que, anos depois, a indústria abriu suas portas para os consumidores. Nascia, então, o conceito de outlet.
Do outro lado da moeda, também temos os varejistas entrando no terreno da indústria, ao investirem em marcas próprias. O conceito também não é novo, pois existe na França desde 1950. E se antes esses produtos eram vistos como genéricos e de baixa qualidade, atualmente a construção dessas marcas está em pé de igualdade com a grande indústria. Estima-se que 15% do mercado global é abocanhado pelas marcas próprias, com espaço para crescer ainda mais.
Mas nem varejistas e nem indústrias precisam entrar em pânico. A decisão de cruzar essa fronteira não é meramente tecnológica, mas estratégica. A indústria que deseja migrar as vendas do atacado para o varejo precisa mudar a sua forma de atuar. Em vez de vender para poucas empresas, entregar a produção em poucos endereços, faturar tickets médios elevados realizando poucas operações de vendas, teria que refazer todo o seu modelo. Isso significa investir bastante, aumentar o tamanho da operação e lidar com os erros (e perdas) de uma curva de aprendizado. Não é algo que vale a pena para todos.
Por outro lado, para as pequenas indústrias, o crescimento das plataformas de e-commerce é uma excelente oportunidade. Os pequenos dificilmente serão competitivos para acessar grandes varejistas e expandir seu mercado em lojas físicas. No mercado digital as possibilidades para atingir um número maior de clientes são grandes. Mas deixo aqui o meu conselho ao dono de uma pequena indústria: invista em diferenciação, mirando um nicho de mercado específico. Ocupe o espaço vazio deixado pelas grandes empresas, que não se interessam por mercados que valem menos do que uma dezena de milhões de reais por ano. Os consumidores que compõem os nichos estão ávidos para consumir, têm dificuldade para encontrar o que necessitam e estão dispostos a pagar mais para terem suas necessidades plenamente atendidas.
