Mari Genovez é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial
À medida que as organizações aceleram a adoção da Inteligência Artificial no processo comercial, relatórios recentes indicam que a IA deixou de ser acessório e tornou-se infraestrutura estratégica nas operações de marketing e vendas. Segundo dados do Panoramas de Marketing e Vendas 2025, 58% das empresas já usam essa tecnologia em rotinas comerciais, ainda que muitas sem estratégia madura. Por isso, a integração com a IA caminha para ser estrutural e essencial em 2026.
Outro levantamento global, o State of Sales Report, da Salesforce, mostra que equipes comerciais que utilizam Inteligência Artificial conseguem direcionar mais tempo para relacionamento e fechamento de negócios, ao passo que a tecnologia assume tarefas como priorização de leads, análise de dados e personalização de abordagens. De acordo com o estudo, 83% dos times de vendas que adotaram IA registraram crescimento de receita, evidenciando ganhos de eficiência e foco estratégico.
Com base nessas perspectivas de mercado, a especialista em vendas Mari Genovez, reconhecida por sua atuação na formação de equipes comerciais de alta performance, compartilha 10 tendências que vão impactar as vendas em 2026.
- IA como copiloto inteligente
A IA deixa de ser suporte e passa a ajustar rotinas operacionais, análise de CRM e ações preditivas, mas o vendedor que dominar essa tecnologia terá vantagem competitiva clara.
- Hiperpersonalização nas abordagens
A tecnologia permite personalizar interações em escala. Porém, é essencial mostrar que você entende o negócio e as dores do cliente para converter.
- Venda consultiva estruturada
Processo claro — início, meio e fim — e foco em solucionar desafios do cliente são o novo padrão. O papel do vendedor evolui para consultor de negócios.
- Social selling (vendas e networking via redes sociais) além do LinkedIn
O LinkedIn é estratégico, mas social selling deve ser praticado em múltiplas plataformas, priorizando relacionamento antes de apresentar preço.
- Automação inteligente com humanidade
Ferramentas otimizam follow-ups e tarefas repetitivas, mas humanização em vendas consultivas continua indispensável.
- Visão de dados com precisão e previsibilidade
Analisar CRM e KPIs com profundidade permite prever a rotatividade ou a evasão de clientes de uma empresa, ajustar quotas e realocar esforços, um diferencial para performance em ambientes competitivos.
- Networking, parcerias e criação de soluções personalizadas
Estar presente em grupos e parcerias estratégicas cria reconhecimento de marca e reduz esforço de prospecção, impulsionando resultados.
- Capacitar o comprador com conteúdos que convertem
Ferramentas como calculadoras de ROI e comparativos ajudam a educar o cliente, diminuindo objeções e acelerando decisões de compra.
- Marca pessoal e conteúdo audiovisual
O vendedor precisa fortalecer sua marca pessoal com vídeo e presença relevante nas redes. Formatos audiovisuais dominam o engajamento.
- Cultura de feedback e liderança próxima
Líderes precisam acompanhar métricas e rotina do time de vendas, oferecendo feedback contínuo para promover melhoria constante e engajamento.
