No mês do Dia do Balconista de Autopeças, o Novo Varejo foi buscar na irreverência e no know-how do empresário carioca David Portes uma forma de homenagear e motivar ainda mais esses profissionais, que são peças-chave para o sucesso das vendas do varejo da reposição automotiva nacional.
Portes iniciou sua carreira nas vendas aos 29 anos, quando, ao sair de casa com R$ 12,00 para comprar medicamento para a esposa, decidiu passar no depósito e comprar alguns docinhos para vender na comunidade da rocinha, no Rio de Janeiro.
Ao fim do dia, a atitude arriscada rendeu-lhe o dobro do capital – a metade ele utilizou para a compra do remédio para a esposa e a outra metade como capital de giro para voltar a vender no dia seguinte.
Em pouco tempo, Portes se tornou um dos vendedores mais famosos da comunidade, até que se tornou inevitável a transposição dos muros da região para voos cada vez maiores.
Hoje, mais de 30 anos depois, o ex-cortador de cana, que cursou apenas até a sétima série do ginásio, é dono de empresas como a consultoria de Business Intelligence, AD Experiências Inovadoras, e se consolidou como um dos palestrantes motivacionais mais requisitados do planeta.
Frases como “quem sabe vender irá se dar bem em qualquer atividade profissional”, “um sorriso abre portas e carteiras” e “venda é acima de tudo paixão”, marcam o tom da entrevista do carioca, que é um entusiasta do trabalho duro e da capacitação, colocando essas questões acima de qualquer talento natural.
Novo Varejo – Em uma entrevista à Folha de São Paulo o senhor comentou que “ninguém nasce vendedor”, contrapondo a questão do talento com a importância da capacitação e da força de vontade. Como o senhor tornou um vendedor de sucesso? Que atributos fundamentais adicionou à sua prática ao longo do tempo?
David Portes – Realmente não é preciso nascer vendedor, isso é um mito. Para se tornar um vendedor, é preciso possuir apenas duas qualidades preliminares: carisma e honestidade. O restante do processo de formação de um vendedor é baseado em conhecer bem o seu produto e seu cliente, o público-alvo, aprendendo a identificar seus anseios e desejos. No meu caso, com 29 anos eu não sabia vender e também fui não recebi capacitação, de modo que fui aprendendo ‘na porrada’. No início, eu vendia linguiça na rua, de porta em porta na Rocinha, carregando literalmente linguiça nas costas. No meu primeiro dia, não vendi nada. Saí com 15 quilos e voltei para a casa com os mesmos 15 quilos. Isso aconteceu porque tive a péssima ideia de dividir as linguiças de quilo em quilo, por achar que isso tornaria a venda mais prática. Eu ainda não sabia que meu público-alvo tinha um poder de compra muito pequeno e, por isso, precisaria comprar em menor quantidade. A partir do momento que aprendi isso, resolvi dar a opção do cliente escolher a quantidade contida no fatiamento e comecei a vender e a vender muito. Isso só exemplifica que vendedor não nasce sabendo vender, ele aprende. O primeiro passo é o que eu te disse, ter o carisma, um sorriso que abre portas e carteiras, e a honestidade para estabelecer uma relação de confiança com o cliente. Depois é conhecer o produto e o público-alvo. A partir daí você tem as ferramentas para ser um grande vendedor.
NV – O balconista costuma ser o rosto do varejo. Aquele que o consumidor final acaba associando à identidade da loja. Mesmo assim, muitas vezes ele ainda é subvalorizado no mercado. A que o senhor, cuja atividade na venda transformou sua história, atribui esse tratamento muitas vezes negligente do empresário?
DP – Realmente há falta de conhecimento dos nossos empresários, muitos deles ainda são um pouco amadores. Eles acabam não tendo o devido cuidado com os vendedores e balconistas, o que é um absurdo. Primeiro porque o vendedor/balconista é uma das profissões mais importantes e antigas do mundo. Segundo porque esse profissional é o primeiro a atender o cliente, a porta de entrada da sua loja. Além disso, em geral é o balconista que vai se tornar seu gerente de vendas, seu comandante de equipe. Por esses fatores eu só posso atribuir a negligência do empresário para com o vendedor e o balconista a um amadorismo e uma falta de senso estratégico.
NV – Quais fundamentos da época de vendedor o senhor carrega e implanta na agência de marketing AD Experiências Inovadoras?
DP – O fundamento do vendedor é carregar consigo sua atitude de vendedor, não importa aonde vá. Vendedor é vendedor sempre. Pode ser médico, dentista ou o que for, você tem que vender. Vender a sua capacidade, vender o seu brilho. Eu carrego comigo isso tudo que a experiência de vendedor acrescentou à minha vida. No fundo, só muda o produto. Na AD Experiências inovadoras, por exemplo, vendemos qualidade e criatividade. Vendemos convencimento para o cliente no momento de adquirir uma nova conta.
Para mim, quem sabe vender irá se dar bem em qualquer atividade. No mundo competitivo em que vivemos, saber vender é fundamental. Não tem como fugir disso.
NV – Conte um pouco como a atividade de vendedor mudou sua situação social e, caso tenha ocorrido, transformou sua personalidade e valores?
DP – Tudo que eu tenho na vida. Minhas empresas, startups, minha agência, meu restaurante. Tudo começou com venda. Mas, lá no início, eu não sabia o nem o que era venda. Eu comecei vendendo na Rocinha assim, no tapa, no grito. Sem nem saber direito o que eu estava ali vendendo. Sem saber quem era o cliente que estava comprando, muito menos meu público-alvo ou como aquele produto era aplicado naquela categoria. Tudo isso eu fui aprendendo com o tempo e, repito, tudo que eu tenho hoje eu devo às vendas. Elas me ensinaram a me relacionar melhor com as pessoas, construir novos amigos e observar melhor cada setor da nossa sociedade. Não é exagero. A venda me transformou completamente porque sem a venda hoje eu não sou nada. Para mim ela é paixão, é tudo.
NV – O mês de novembro celebra o Dia do Balconista de Autopeças. Qual é seu recado motivacional para esse personagem que tem de vender soluções diariamente?
DP – Eu, como vendedor, sempre me motivei com desafios. Quanto mais as coisas se tornavam difíceis e dramáticas, maior era minha motivação. Quanto mais alta era a meta, mais eu queria vender. Quanto mais novo o produto, mais eu queria aprender sobre ele. O bom vendedor nunca está satisfeito. Com chuva ou sol, crise ou não, ele irá sempre se motivar para vender. Tem que ter prazer na profissão, orgulho. Esse profissional precisa constantemente motivar a si próprio. Tem que ter isso, sabe? É claro que o dinheiro sempre entra nessa equação. Quanto mais a gente ganhar, mais motivado a gente fica. Mas, acima de tudo, tem que ter paixão. Eu costumo dizer que vender não é tirar talão. É amor, é carinho e é gostar de gente.
NV – Qual a importância da comissão por metas atingidas para a retenção e satisfação do profissional de vendas? Quais estratégias as empresas devem adotar nesse sentido?
DP – Qualquer empresa que tem volume e que trata com seriedade o business intelligence tem que capacitar e estabelecer metas atingíveis para seus vendedores. Isso é normal. É o básico do básico. Se você fizer um planejamento visando a aumentar a felicidade de forma geral do seu vendedor, você vai invariavelmente colher os resultados. É preciso remunerá-lo de maneira adequada sem encarar isso como um gasto, mas como investimento. Quanto mais justa for a remuneração do vendedor, quanto mais reconhecimento ele receber em formas também não monetárias, mais motivado ele vai ficar. E claro que, quanto mais motivado, mais metas ele irá bater. E, consequentemente, mais a empresa irá faturar. É uma abordagem óbvia que fará todos atingirem seus objetivos. Isso é inteligência.
NV – Existem poucos cursos de capacitação de vendedores hoje no país. O senhor concorda com a teoria de que nossas escolas e universidades formam estrategistas-macro de sobra e poucos vendedores de corpo-a-corpo?
DP – Hoje em dia existe pouco curso, pouca capacitação mesmo. E é por isso que hoje há vendedores trocando diariamente gato por lebre. E o culpado disso não é aquele que está no balcão vendendo, é o próprio empresário que não capacita seu funcionário de forma séria. É preciso mais treinamento, principalmente no sentido de dar a oportunidade para o vendedor conhecer seu produto. Isso é fundamental. Quanto mais ele conhecer o produto, mais vai vender, mais argumentos vai ter na hora de conversar com o cliente. Eu sempre peço aos empresários com os quais converso: vamos formar mais vendedores qualificados, porque é só assim que os clientes vão vender por você. Peço a eles que parem também de contratar temporários de Natal, por exemplo. Porque eles não são vendedores comprometidos com a empresa de verdade, não incorporam a identidade do negócio. Os empresários do varejo precisam ter essa consciência. Quanto mais preparada e qualificada for a sua equipe de venda, mais o seu produto vai ser vendido e mais a loja vai ser falada nessa mágica chamada boca a boca. Não deixe de qualificar o seu funcionário. Pois não investir, formar e capacitar as equipes de venda é um dos principais erros que o nosso empresariado está cometendo. Seu vendedor pode até ter carisma e honestidade, mas formação é indispensável. Quanto mais, melhor – como eu disse antes – para os dois lados.
