“Os clientes valorizam a atenção, o carinho e o bom atendimento, fatores que sempre foram diferenciais para qualquer tipo de objeção”, afirma consultor
Com o avanço da chamada era da ‘internet das coisas’, a tecnologia tem se tornado o principal foco do direcionamento de estratégias que visam aumentar a eficiência das vendas no varejo.
Nas principais feiras varejistas do planeta, o que se vê em destaque são os novos equipamentos, as novas plataformas de e-commerce, painéis digitais projetados para entreter e seduzir o consumidor e até mesmo robôs futuristas que prometem ser capazes de substituir o ser humano no atendimento nas lojas.
Mas será mesmo que toda essa discussão tecnológica é capaz de substituir a genuinidade das relações humanas no momento da venda?
Para o economista e consultor da empresa paranaense Sucesso em Vendas, Paulo Lugli, o relacionamento humano é – e continuará sendo – insubstituível para um bom aproveitamento das vendas no varejo, sobretudo nos dias atuais, nos quais os clientes têm valorizado ainda mais atributos como atenção, carinho e bom atendimento.
“Esses fatores sempre foram diferenciais para qualquer tipo de problema ou objeção, inclusive no que diz respeito a preço alto”, opina.
Lugli afirma que o progresso tecnológico não é por si só o vilão da valorização da figura humana do vendedor de varejo. Para ele, este profissional vem sendo há muito tempo negligenciado pelo empresariado nacional.
“O empresário do varejo sempre valorizou muito mais o ambiente de loja e a comunicação do que a sua própria área comercial. Tanto é que vendedores e gerentes de lojas são os últimos a receberem investimento e atenção”, analisa.
O consultor acredita que esse cenário de pouca valorização do profissional de vendas é – alias – um dos principais erros do perfil varejista brasileiro, pois um profissional que não recebe o investimento e o treinamento adequado acaba cumprindo apenas a função básica de um balconista, produzindo um resultado muito inferior ao de um ‘vendedor profissional’.
“Esta pessoa irá apenas cuidar do balcão, escutar o que o cliente quer, mostrar o preço e entregar o produto. Enquanto um vendedor devidamente treinado entende as necessidades do cliente, sonda o porquê da compra para observar oportunidades de vendas adicionais, melhorar o ticket médio daquela venda, sabe com quem está falando, acompanha o cliente para que ele continue fiel e muito mais”, pontua.
