Sincopeças oferece opções para treinamentos em vendas
Embora apenas o treinamento de vendedores não seja costumeiramente capaz de suprir todo o espectro de capacitação necessário para a formação de um balconista de elite, ele é também fundamental para o bom desempenho de um profissional da área.
Como afirmou um dos vendedores brasileiros de maior sucesso na atualidade, o carioca David Portes (veja a entrevista na página 8), o bom vendedor precisa conhecer seu produto, seu público-alvo e saber como se portar diante do cliente. Uma coisa não caminha sem a outra. Ou seja, somente o conhecimento técnico também não é suficiente para formar um bom vendedor.
A fim de cumprir essa etapa de formação em vendas, os Sincopeças têm aumentado a gama de cursos para os varejistas de São Paulo e do Ceará, algo que deverá ser ampliado para todo território brasileiro após a criação recente do Sincopeças Brasil.
Em São Paulo, o principal destaque da entidade é o curso ‘Balcão – a Mina de Ouro do seu Comércio’, que objetiva treinar os profissionais de balcão a agirem de forma diferenciada nos atendimentos pessoal e telefônico, demonstrando de formas diversas um interesse constante nas necessidades dos clientes.
Com carga horária de oito horas, a capacitação aborda temas como: princípios do bom atendimento; o que é clientologia?; administração do tempo; fidelização do cliente; sequência que fazem sucesso; telefone: aliado ou problema; conceito de cliente; dentre outros.
A metodologia de ensino do curso é baseada em estudos de casos, exercícios e dinâmicas de grupo e seu investimento é de R$ 300,00 por associado.
De acordo com o diretor da área de capacitação da entidade, Gerson Pinheiro, ‘Balcão – a Mina de Ouro do seu Comércio’ é um dos cursos que o Sincopeças paulista deve oferecer nos próximos meses – ao passo que há um projeto já em andamento para a promoção de parceria com o SENAI para a criação de cursos técnicos na área.
“Temos esse projeto e o interesse é mútuo. Além disso, temos outras modalidades – inclusive sobre demanda de cada varejista, e já atendemos cerca de mil balconistas, entre cursos palestras e seminários, apenas no ano de 2016”, afirma Pinheiro.
No Ceará, só em 2016 o Sincopeças já ofereceu 12 cursos na área de vendas e atendimento ao cliente para mais de 370 pessoas entre balconistas, atendentes e outros vendedores do setor automotivo cearense.
Entre as capacitações oferecidas destacaram-se: atendendo o cliente com maestria; vendedor inteligente para o mercado exigente; atendendo para fidelizar clientes; desenvolvendo habilidades em vendas; e – o mais recente, realizado entre os dias 17 e 21 de outubro, atendendo e encantando o cliente.
Ações individuais buscam preencher lacuna da formação técnica
Para minimizar os problemas advindos da falta do conhecimento das peças por parte dos balconistas, alguns varejos têm recorrido a parcerias individuais com as indústrias, além da já tradicional parceria com os distribuidores, que são ativos na organização de ações de evolução dos gestores e vendedores do varejo.
A Rocha Autopeças, por exemplo, construiu um auditório com capacidade para 32 pessoas, aparelhado com equipamentos de reprodução de conteúdo áudio visual, para promover constantes atividades de capacitação. “Assim, estamos desenvolvendo um cronograma de treinamentos junto a fábricas para adequar o conhecimento técnico e ensinar como eles podem adquirir conhecimento – internet, catálogos e matérias praticas”, conta o proprietário Roberto Rocha.
Ele diz ainda que a empresa está aproveitando o espaço para realizar uma série de palestras destinadas não só aos balconistas, mas a todos os funcionários, visando pulverizar a identidade da empresa em todo o corpo de funcionários, bem como preparar os mesmos para estarem aptos a assumir os mais variados postos de trabalho que a empresa oferece.
Utilizando-se da mesma estratégia, a Bom Preço Autopeças convida periodicamente os técnicos das indústrias a promoverem palestras em suas lojas a fim de que eles divulguem e expliquem as funcionalidades de seus produtos.
Já empresas como a gaúcha Ramos e Copini apostam na parceria com consultorias de vendas, como a já mencionada Sucesso em Vendas, para estabelecer uma metodologia comercial boa o suficiente para superar as possíveis limitações de conhecimentos técnicos dos funcionários.
De acordo com o proprietário Flávio Ramos, a aplicação da metodologia A PONTE tem sido suficiente para a formação de excelentes profissionais que estão sendo responsáveis por uma melhora significativa dos resultados comerciais da empresa, bem como para o aumento da satisfação da clientela. Criada pela Sucesso em Vendas, a metodologia A PONTE tem por bases primordiais abordagem positiva; pesquisa de perfil do cliente; fornecimento de demonstração envolvente; neutralização e negociação de objeções; tomada de iniciativa e fechamento de vendas; e extensão de relacionamento/fidelização.
Ranieri Leitão, presidente do Sincopeças Brasil, analisa as exigências de evolução para o balconista
Para Ranieri, balconista precisa estar antenado às necessidades do cliente
Novo Balconista – O mercado e os consumidores estão constantemente atualizando suas exigências. Ao longo dos anos, o que mudou na atividade do balconista do varejo?
Ranieri Leitão – Uma das grandes mudanças diz respeito à forma de atendimento. Antigamente, o balconista assumia uma função muito receptiva, apenas esperava pelas demandas dos clientes. Hoje, para vender bem é preciso estar antenado às necessidades do cliente, estar bem informado e conhecer, de fato, o que estamos vendendo. Oferecemos um leque de produtos cada vez mais tecnológicos e é preciso acompanhar essa onda de inovação.
NB – Existe um trabalho de capacitação constante sendo realizado no Ceará. Você acredita que em outros estados existe a mesma preocupação e cuidado com a profissionalização do balconista?
RL – Claro! Como presidente do Sincopeças Brasil tenho me reunido com os presidentes dos outros estados para que possamos oferecer a melhor qualificação. São treinamentos realizados em parceria com fabricantes e, principalmente, instituições como o Sebrae que garantem o contínuo aperfeiçoamento do setor. Para isso, é preciso que as entidades atuem com força, buscando a união e representatividade para o setor.
