Por Américo José da Silva Filho*
Olá amigos!
Mais um ano se inicia! Queremos começar a nossa conversa hoje falando das novas oportunidades que teremos ao longo do ano que começa! É sempre tempo de renovar as nossas esperanças e planejar o nosso futuro, que é construído hoje.
Terminamos 2019 falando da importância do Diagnóstico, na terceira etapa da venda consultiva. Hoje, apresentaremos a quarta etapa desse processo, que é Apresentar Soluções.
Depois que entendemos a dor/necessidade e o desejo do cliente, devemos apresentar os produtos mais indicados para atendê-lo.
Se assegurarmos que a solução apresentada (o produto) atenderá completamente a essa necessidade especificada por ele e diagnosticada por você, o cliente perceberá, imediatamente, o valor, a importância no seu trabalho e também no produto que está adquirindo.
Para apresentar as soluções de forma assertiva, é necessário colocar-se no lugar do seu cliente, para saber o que realmente é valor para ele, o que realmente importa pra ele.
Todos nós, seres humanos, temos nossos fatores motivacionais, isto é, os motivos que nos levam a agir, tomar decisões, recuar, etc.
Existe uma teoria, que foi desenvolvida na década de 50 pelo psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow, cujo objetivo é determinar o conjunto de condições necessárias para que um indivíduo alcance a satisfação, seja ela pessoal ou profissional.
Aqui, faremos uma adaptação, trazendo para o olhar do cliente a solução apresentada por você.
Como base da pirâmide, temos as necessidades econômicas, ou seja, o produto oferecido está dentro da expectativa de preço que o cliente pode ou está disposto a pagar. Já no próximo nível, ele precisa sentir segurança, isto é, ter a certeza de que seu dinheiro está sendo bem empregado no produto que está comprando.
Depois, temos o nível social, isto é, o cliente quer voltar a se sentir parte. Por exemplo, se o automóvel está apresentando um defeito e precisa da troca de uma peça ou componente, isso pode estar o impedindo de usar seu veículo, consequentemente, esse cliente pode estar se sentindo fora do contexto social ao qual pertence.
Após isso, ele precisa “dar um presente” a si mesmo, esta é a fase da autoestima. Aqui ele se sente capaz de resolver, ainda que com ajuda, o seu próprio problema.
Já no topo da pirâmide, temos a auto realização, que é algo que demonstra o sucesso do cliente, que ele está no topo, com todas as suas necessidades satisfeitas.
Conseguindo se colocar no lugar do seu cliente, entendendo cada um dos estágios de satisfação das necessidades do cliente, você, então, terá mostrado a ele o valor do produto e não somente o preço (o quanto ele custa).
Então, vamos aproveitar esse novo ano para que possamos olhar com mais empatia para o nosso cliente e, com isso, garantir que as nossas soluções para cada problema vivido por ele possam ser sanadas com a nossa ajuda.
Desejamos a todos um 2020 repleto de conquistas e sucesso!
Um grande abraço, e até a próxima!
*Sócio diretor da Cherto Atco Educação Corporativa ([email protected])
